近年來，白酒市場競爭激烈，市場體系不斷完善，市場板塊不斷分化，不同的細(xì)分市場具有不同的特點，經(jīng)過20多年的市場發(fā)展和建設(shè)，在競爭中逐漸形成了高檔白酒市場、中檔白酒市場、終端白酒市場、流通渠道市場、促銷市場等。當(dāng)今白酒市場正逐步走向規(guī)范。本文是小編為大家整理的白酒市場分析的報告范文，僅供參考。

白酒市場分析報告范文篇一：

一、 行業(yè)運(yùn)行綜述

2月正值春節(jié)黃金銷售期，各種節(jié)日消費(fèi)品表現(xiàn)出良好的銷售勢頭，整個白酒市場因為年底禮品市場的啟動而變得紅火，銷量比平時攀升了三成左右，五糧液、茅臺等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現(xiàn)新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機(jī)構(gòu)的直銷方式轉(zhuǎn)變，開始通過進(jìn)攻酒樓、賓館等直接在消費(fèi)終端尋找新的市場。本月市場鮮見新品，廠家都忙于老品牌的銷售，并且著手為即將在3月來臨的糖酒會做準(zhǔn)備。

二、市場狀況分析

1、區(qū)域市場分析

重點區(qū)域市場價格分析

在本月受調(diào)查的5個城市里，所調(diào)查的白酒品牌價格波動不太活躍，其中武漢市場和成都市場的白酒價格異常平靜，南京、廣州和北京市場也不象預(yù)期的那樣活躍。在本月受調(diào)查的15個品牌中，除了55º古井貢在被調(diào)查的城市里均沒有價格變化外，其他品牌在價格上都做了調(diào)整。被調(diào)查的15個品牌分別是：52º五糧液、38º茅臺、52º劍南春、52º水井坊、54º酒鬼、52º瀘特、53º郎酒、52º小糊涂仙、55º古井貢、45º西鳳酒、53º汾酒、35º中國勁酒、金六福(一星)、52º尖莊、紅星二鍋頭。

以下是具體調(diào)查情況的圖表分析：

注：

① 商品采樣原則，根據(jù)品牌在不同銷售點出現(xiàn)的重復(fù)次數(shù)取樣，重復(fù)次數(shù)多的采為樣本 ② 樣本價格確定原則，不同零售點零售價格的加權(quán)平均數(shù) ③ 表中“/”處表明在該地區(qū)未將該品牌作為取樣樣本 ④ 抽樣城市：成都、南京、武漢、北京、廣州等5個城市

2月份的武漢白酒市場比較平靜，被調(diào)查的15個品牌除了38º茅臺上漲7元外，其他品牌均沒有價格的變化。武漢白酒市場呈現(xiàn)出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數(shù)地區(qū)消費(fèi)者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以占市場份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺在該市場仍然擁有相當(dāng)?shù)南M(fèi)群體，足以支撐其對價格進(jìn)行輕微上調(diào)。

在糖酒快訊市場分析中心2月調(diào)查的15個品牌中，廣州白酒市場價格出現(xiàn)波動的品牌有52º五糧液、52º劍南春、52º水井坊和45º西鳳酒這四個品牌，價格出現(xiàn)下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54º酒鬼和紅星二鍋頭價格上漲。54º酒鬼酒價格上漲的原因是公司策略需要，節(jié)前更換新裝后，價格隨之上調(diào)88元;紅星二鍋頭價格在本月上漲率達(dá)100%，是借春節(jié)銷售旺季提價的表現(xiàn)。

廣州作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者消費(fèi)已經(jīng)非常成熟，節(jié)日送禮開始向送健康、送品位為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當(dāng)一部分高端產(chǎn)品通過略微調(diào)低價格來爭取更多的銷售。

在糖酒快訊市場分析中心2月份的調(diào)查中，南京被調(diào)查品牌活躍度較大。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，南京在本月調(diào)查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發(fā)生變化，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季，廠家、經(jīng)銷商在價格處理方面格外謹(jǐn)慎，是調(diào)高價格，追求高利潤率，還是調(diào)低價格促進(jìn)銷量，增加銷售額，都要考慮再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%(54º酒鬼)，1.41%(52º瀘特)，4.17%(53º汾酒)和0.42%(35º中國勁酒);價格下降的占3個，下降幅度最大的為-6.1%(52º小糊涂仙)。南京的白酒市場容量較大，隨著白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價值。

2月白酒的調(diào)查中，成都白酒市場表現(xiàn)平靜。調(diào)查結(jié)果顯示，在本月調(diào)查的15個品牌中，只有52º劍南春的價格發(fā)生變化，下調(diào)4元。1月成都市場提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價格上調(diào)的動作，在 2月都沒有做出大動作。52º劍南春價格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時行為。

2月份，北京白酒市場比較活躍。本月調(diào)查的15個品牌中，共有8個品牌的白酒價格發(fā)生變化，并以下調(diào)為主。除52º五糧液、52º水井坊和紅星二鍋頭的價格有小幅的上升，54º酒鬼、53º郎酒、52º小糊涂仙、金六福(一星)和52º尖莊的價格都出現(xiàn)下降，幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調(diào)查的品牌中，郎酒的價格下降幅度最大，面對競爭激烈的中檔白酒市場，郎酒希望通過價格優(yōu)勢搶占北京市場。

盡管不斷有高端新品進(jìn)入，但今年春節(jié)期間廣東地區(qū)的高端白酒市場格局總體變化不大，依然是“五糧液”、“茅臺”、“劍南春”的天下，經(jīng)過幾年品牌培育的“水井坊”“國窖·1573”也取得了不俗的市場表現(xiàn)。而那些在節(jié)前就通過廣告、促銷手段，力圖在春節(jié)市場賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由于品牌缺乏支持價高的真實內(nèi)涵，不得不接受“價高和寡”的命運(yùn)。

本月重慶白酒市場表現(xiàn)出良好的銷售勢頭。國窖1573、貴州茅臺以及江津老白干等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷。其中，價格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費(fèi)以簡裝為主，看重酒的品質(zhì);送禮和走親訪友的消費(fèi)者則青睞于禮盒裝。

春節(jié)期間烏魯木齊白酒市場上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當(dāng)了壟斷者的角色，給新品造成了很大壓力。伊力特產(chǎn)品以十幾元到一百元以內(nèi)的最暢銷，肖爾布拉克以二十元以下產(chǎn)品具有市場競爭力。在操作上，伊力特依靠開發(fā)買斷品牌擴(kuò)大了市場占有率，肖爾布拉克通過對終端的大力度運(yùn)作取得了很好的效果。

本月天津低檔白酒市場的促銷大戰(zhàn)升溫，買一送一、降價銷售、捆綁銷售等形式均有。

幾家大型商超里降價和促銷的白酒比比皆是，至少有20個以上的品牌加入了降價促銷行列，但多為中低檔品牌。而高檔白酒價格表現(xiàn)卻異常平靜，基本上都未參與春節(jié)的降價促銷。

本月寧波市場上 “五糧液”和“茅臺”的價格走低。 在“新江廈”、“百家緣”等超市，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅臺則下降了五六元。這種降價行為有相當(dāng)一部分是超市所為，他們希望通過名牌商品降低價格的方式，吸引更多消費(fèi)者。

2、主流品牌價格分析

2月是一年中白酒銷售最火暴的時期，多數(shù)品牌在這個時期追求銷量，而利潤被弱化。從本月價格行情的整體情況來看，被調(diào)查的15個品牌呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，平均漲幅9.3%。白酒三強(qiáng)中五糧液表現(xiàn)出北方略微上漲，而南方則處于下跌趨勢。茅臺在北方價格比較平穩(wěn)，而南方地區(qū)的價格呈現(xiàn)上升趨勢，這和眾多品牌降價求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價格表現(xiàn)介于前兩者之間，北方表現(xiàn)穩(wěn)定，南方則有小幅下跌，說明劍南春是想追求銷量和利潤的雙突破。其他品牌表現(xiàn)不太活躍，整體市場表現(xiàn)為在強(qiáng)勢區(qū)域表現(xiàn)出降價，而其他區(qū)域保持價格的穩(wěn)定。

調(diào)查的主要品牌中，價格變化較大的幾個品牌分析：

1月份價格變化較大的幾個白酒品牌分析：

52º五糧液價格在本月份比較活躍。在受調(diào)查的5個城市中，北京、廣州和南京價格均有變化，北京上漲，廣州、南京價格下調(diào)，價格變化較小，變化幅度均不超過5%。。在1月份取得實現(xiàn)銷售收入33.8億元的佳績后，本月五糧液在不同城市做出不同的價格調(diào)整，是希望在春節(jié)這個最大的旺季取得更好的成績，從而為的市場發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

54º酒鬼在受調(diào)查的5個城市中北京價格下調(diào)，廣州和南京價格上漲。其中下降幅度非常小，而其在廣州市場的增幅卻較大。在對產(chǎn)品包裝進(jìn)行更新?lián)Q代后，酒鬼酒可能在進(jìn)一步提升產(chǎn)品價格，在價位上拉進(jìn)和茅臺的距離。

糖酒快訊市場分析中心，雖然本月這些品牌表現(xiàn)比較平靜，但仍可以看出一個特點：同一個品牌在被調(diào)查的5個城市的價格變化方向是基本一致的。這說明白酒品牌已經(jīng)開始新一年的策略調(diào)整。多數(shù)高檔白酒品牌希望借提高價格增加利潤率，而中低檔白酒則通過價格下調(diào)拉動更多銷售。

三、行業(yè)熱點分析

1、白酒流行換裝

隨著春節(jié)的到來，白酒銷售勢頭良好，市場上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節(jié)日氣氛，也提高了白酒的身價，逐漸形成節(jié)前的“換裝”熱潮。

糖酒快訊市場分析中心認(rèn)為，消費(fèi)者的需求不會一成不變，根據(jù)市場需求更新產(chǎn)品的包裝可以提升產(chǎn)品形象，鞏固消費(fèi)者的忠誠度，但依靠簡單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優(yōu)秀的品質(zhì)，深厚的文化底蘊(yùn)，并輔之以適當(dāng)?shù)陌b和現(xiàn)代營銷理念。消費(fèi)者會從白酒的品質(zhì)、品牌和文化內(nèi)涵來分析白酒的好壞，所以僅僅更換包裝抓住了消費(fèi)者的目光，卻抓不住消費(fèi)者的心。

2、各酒企備戰(zhàn)春季糖酒會

隨著04年春季糖酒會的臨近，各大白酒企業(yè)紛紛開始著手預(yù)定賓館、展廳，準(zhǔn)備展品和宣傳廣告等，糖酒會前的熱鬧氣氛。

糖酒快訊市場分析中心認(rèn)為，糖酒會作為食品行業(yè)內(nèi)每年兩次的盛會，歷來被業(yè)界企業(yè)看好，知名品牌借此展示實力，小企業(yè)借糖酒會提高知名度，為打開市場作鋪墊。雖然也有企業(yè)漸漸淡出糖酒會，但是大多數(shù)的食品企業(yè)還是熱情不減，糖酒會仍然是不少企業(yè)進(jìn)軍全國市場的叩門磚。

四、行業(yè)競爭狀況

2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪、麥德龍、好又多紛紛派出高層到五糧液集團(tuán)洽談有關(guān)全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰(zhàn)略正在逐步實施。面對國內(nèi)日益加劇的市場競爭和飽和的市場狀態(tài)，白酒產(chǎn)品作為具有中國特色的傳統(tǒng)產(chǎn)品，已經(jīng)被越來越多的國外消費(fèi)者認(rèn)可，拓展海外市場是讓產(chǎn)品銷量和利潤保持持續(xù)增長的一條有效途徑。

1月茅臺經(jīng)歷了與五糧液的“熊貓爭奪戰(zhàn)”敗訴，“紅運(yùn)當(dāng)頭”因涉嫌四川郎酒集團(tuán)“紅花郎”外觀侵權(quán)被查封等負(fù)面事件后，本月市場表現(xiàn)比較平靜，沒有什么大動作，只在國內(nèi)部分地區(qū)加入節(jié)前白酒市場價格大戰(zhàn)。但價格的調(diào)整主要是商超等零售終端為了吸引消費(fèi)者而采取的措施，一些超市通過降低茅臺產(chǎn)品的價格，來宣傳低價年貨的概念。

2月下旬四川郎酒集團(tuán)對外宣布董事長汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經(jīng)理職務(wù)，原郎酒銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理盧國利升任銷售公司總經(jīng)理職務(wù)，隨后提出取消“大區(qū)制”，同時設(shè)立四個品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規(guī)產(chǎn)品，進(jìn)行交叉縱橫管理的營銷工作變化。種種跡象表現(xiàn)出郎酒集團(tuán)05年打造“中國郎”的決心，更換后的管理層能否為郎酒帶來新的活力，還需要時間的檢驗。

有消息稱，春節(jié)過后瀘州老窖集團(tuán)再次召開“申報世界文化遺產(chǎn)”工作會議，正式成立申報工作組，全面啟動世界文化遺產(chǎn)的申報工作。申報世界文化遺產(chǎn)對瀘州老窖集團(tuán)的發(fā)展具有重大意義，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國寶窖池群的保護(hù)層次，而且為集團(tuán)進(jìn)入國際市場作好鋪墊。此舉通過對瀘州老窖歷史、釀酒工藝進(jìn)行完整的總結(jié)，形成對“濃香正宗”、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料，為逐步提升國窖1573的美譽(yù)度奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。

春節(jié)期間，勁牌保健酒業(yè)策劃的“勁酒健康中國年”春節(jié)推廣主題活動取得了很好的效果?；顒訉⒋汗?jié)促銷從單純的商超買贈促銷提升為產(chǎn)品的品牌傳播和整合營銷。用“健康”來豐富“中國年”的內(nèi)涵，倡導(dǎo)一個“健康的中國年”概念，實現(xiàn)了品牌宣傳與終端促銷的有機(jī)結(jié)合，將勁酒與健康過年緊密相連，獲得了消費(fèi)者的廣泛共鳴。成功的營銷將為勁酒新年的市場運(yùn)作開好頭。

2月8日，由伊力特實業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞。伊力特酒的出口為其他區(qū)域性白酒的發(fā)展帶來希望。區(qū)域性白酒在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)品牌建設(shè)，同樣能夠得到全國市場，甚至是國外市場的肯定。

2、白酒行業(yè)新品開發(fā)狀況分析

糖酒快訊市場分析中心，2月白酒市場推出的新品較少。春季糖酒會將于3月在成都召開，白酒企業(yè)已經(jīng)提前備戰(zhàn)糖酒會，新品亮相集中糖酒會，相信3月的糖酒會將會成為白酒企業(yè)們新品競爭的又一戰(zhàn)場。

五、發(fā)展趨勢預(yù)測

1、3月，春節(jié)旺季已過，白酒市場銷售開始降溫，高檔白酒價格開始回落。

2、春季糖酒會的召開成為白酒企業(yè)關(guān)注的重點。

3、參展白酒廠商的營銷活動集中在糖酒會上，其他地區(qū)的促銷活動相對減少。

白酒市場分析報告范文篇二：江蘇白酒市場分析報告

江蘇是中國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省。據(jù)資料顯示，江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國第一。 實際上，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國白酒行業(yè)，雖然沒有貴州茅臺和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外。“三溝一河”是指湯溝酒、雙溝酒、

高溝酒、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè)。 江蘇白酒近年來的飛躍，不僅是江蘇白酒個別強(qiáng)勢品牌的拉動，回歸到白酒本質(zhì)上來說，在江蘇白酒快速發(fā)展的過程中，淡雅濃香型這個獨特的白酒流派風(fēng)格對蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流，“綿甜凈爽、豐滿醇和、窖香幽雅、回味悠長”成為江蘇白酒的顯著特色和個性風(fēng)格，亦被白酒界公認(rèn)為未來白酒的發(fā)展方向之一。

1、相對于其它白酒產(chǎn)銷大省，江蘇消費(fèi)總體結(jié)構(gòu)較高，中高檔白酒份額較大，約占總體銷售額的50%，這可能與其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān)。

2、江蘇白酒消費(fèi)兩極分化現(xiàn)象較明顯，高檔和低檔消費(fèi)量大，中檔相對較少，尤其在蘇北市場十分明顯，蘇南市場因近幾年的消費(fèi)升級，中檔酒表現(xiàn)好于蘇北。

3、全省以42―46度濃香型白酒消費(fèi)為主，蘇北地區(qū)相對蘇南來說，高度酒更暢銷。

4、蘇南與蘇北的消費(fèi)習(xí)慣差異很大。蘇南無知名地產(chǎn)酒，對外來品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強(qiáng)的品牌;蘇北地區(qū)的消費(fèi)者則形成消費(fèi)地產(chǎn)酒的習(xí)慣，洋河、雙溝等省內(nèi)名酒有深厚的民間基礎(chǔ)。

5、整體來看，消費(fèi)者相對比較理性和成熟，對品牌有明確的檔位認(rèn)知，銷售現(xiàn)狀也反映了這一點：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多，60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多，超過100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典，而這些品牌在各自優(yōu)勢檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁。

◆洋河大曲 ◆雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮：強(qiáng)調(diào)雙溝珍寶坊定位于高端消費(fèi)及禮品，以凸顯產(chǎn)品的檔次。 ②開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河/怎么喝都對：訴求珍寶坊有別于傳統(tǒng)的飲酒方式――自由調(diào)兌，但普通消費(fèi)者對“自由調(diào)兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費(fèi)者之間的溝通，同時“怎么喝都對”顯得較為直白，與其高檔品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融 方能從容體現(xiàn)出一種大度和智慧，給人以啟迪。

◆雙溝珍寶坊 包裝 產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗，三面用透明材質(zhì)，三面用木質(zhì)，可直接透視盒內(nèi)的酒瓶、商標(biāo)和裝潢;內(nèi)包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接，作為其“自由調(diào)兌”概念的物理支撐，品牌名稱為藍(lán)底金字。總體給人以古典感和晶瑩剔透之感。 畫面 文字部分：品牌名稱雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標(biāo)識，品牌名下用“開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河”傳播該產(chǎn)品獨特的飲用方式，然后以“怎么喝都對”作為廣告語進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng)新。 圖案部分：背景以紫色作為主色調(diào)，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。 整體感覺：紫色的基調(diào)給人以尊貴、典雅的感覺，但略顯女性化。

◆雙溝大曲 傳播語： 雙贏源于溝通 簡單地對“雙溝”進(jìn)行拆分，缺乏概念和元素支撐，消費(fèi)者記住了品牌，卻難以在更高的概念層面獲得認(rèn)同和共鳴。

◆雙溝100 傳播語： SG100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①SG100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì)，但是廣告語較為通俗，與其100元/瓶左右的價位不相匹配，并且SG100這一品牌名稱縮寫有損品牌名的傳播。 ②真情100溝通100：強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的情感和溝通，但傳播語對于更深層次概念的挖掘極為有限。

◆蘇酒 傳播語： 中國蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱 ①中國蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡稱命名，引發(fā)消費(fèi)者本地情結(jié)，同時凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界：一方面強(qiáng)調(diào)蘇酒在品質(zhì)上的努力，另一方面希望與消費(fèi)者心理產(chǎn)生共鳴：不斷進(jìn)步，超越自我。 ③獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為奮斗在社會各界的精英，更深層面上是對消費(fèi)者自我價值實現(xiàn)的訴求。

◆今世緣 傳播語： 中國緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國緣文化代表品牌：強(qiáng)調(diào)品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合。 ②厚酒厚緣：強(qiáng)調(diào)今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底，同時體現(xiàn)消費(fèi)者對美好緣分的向往。

◆今世緣 包裝 今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅、黃色為主色調(diào)，品牌名稱以紅底金字和黃底紅字為多見，凸顯其喜慶、美好祝愿的風(fēng)格，部分呈醬色、暗紅色基調(diào)，無主力產(chǎn)品，包裝風(fēng)格不統(tǒng)一。主要元素為其品牌名稱。 畫面 文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點宣傳，“中國緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播，凸顯今世緣品牌對緣文化的訴求，以提升品牌的內(nèi)在價值，加強(qiáng)品牌聯(lián)想。

圖案部分：背景以紅黃色為主色調(diào)，右邊圖案為雙手張開編織連有中國結(jié)的紅繩，符合品牌對于緣的訴求。整體感覺：傳統(tǒng)的紅色基調(diào)，營造了一種喜慶的氛圍，符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位。

◆國緣 領(lǐng)袖級禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領(lǐng)袖級禮賓酒：突出國緣作為高級禮品或貴賓接待用酒的消費(fèi)用途，以彰顯國緣的高檔形象。 ②成大事必有緣：強(qiáng)調(diào)國緣品牌的核心價值主張，闡述“謀事在人，成事在天”的傳統(tǒng)文化，以引起高層消費(fèi)群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范：訴求國緣的高檔品質(zhì)，同時凸顯國緣在江蘇白酒中的地位。

◆國緣 謝謝大家! 1 洋河 產(chǎn)品線分析 高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128―400多元的價格區(qū)間，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場暢銷，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場的百元價位，售價基本穩(wěn)定在128元/瓶左右。 洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷量表現(xiàn)，但受徽酒影響，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼，

商超終端售價約為60―80元/瓶。在宿遷地區(qū)，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。 敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識別性不統(tǒng)一，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場(如泗陽)有較好的表現(xiàn)。 總體而言，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，各系列產(chǎn)品無相沖突的價格區(qū)間，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其它品牌。 1 洋河 問題 機(jī)會 問題與機(jī)會 作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細(xì)致和深入。但是，在對洋河進(jìn)行分析過程中，發(fā)現(xiàn)洋河仍然存在一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

①重視品牌面?zhèn)鞑?，而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。這一點是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護(hù)意識和技巧，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機(jī)會。

②受徽酒阻礙，中檔價位延伸無明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù)，價格檔位的阻力過大。 ①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但并不是沒有機(jī)會。洋河若在副品牌上處理得當(dāng)，針對中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。 ②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢，將再次迎來增長高峰。

2 雙溝 市場現(xiàn)狀 雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現(xiàn)較好，近年連續(xù)開發(fā)珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。 2 雙溝 產(chǎn)品線分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時在本地市場主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線。 珍寶坊系列的價位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競爭。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場中的份額，但直面最強(qiáng)大的競爭對手會使自己的投入產(chǎn)出比不高。 蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100―120元區(qū)間。

蘇酒既避開“雙溝”品牌的中低檔形象認(rèn)知，又錯開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競爭壓力，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同時拉升一部分中檔消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體。如果策略得當(dāng)，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場，銷量較大，主要在10―35元這個檔位。品牌知名度高，消費(fèi)者認(rèn)可度高。

2 雙溝 問題 機(jī)會 問題與機(jī)會 雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，但同時推廣兩、三個中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導(dǎo)致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況。

雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價位，如果作為長線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。 在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時間內(nèi)做重點推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤來源。

雙溝大曲在中低檔酒市場占據(jù)優(yōu)勢，繼續(xù)深耕中低端市場，與消費(fèi)者建立長期的穩(wěn)固購買關(guān)系，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內(nèi)，

雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹(jǐn)慎。 3 今世緣 市場現(xiàn)狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位，經(jīng)過多年已得到市場認(rèn)可。今世緣在江蘇省整

體表現(xiàn)活躍，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計風(fēng)格較統(tǒng)一。 今世緣主力市場在本土淮安、揚(yáng)州、泰州地區(qū)，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級)在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌。

3 今世緣 產(chǎn)品線分析 今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個品牌。 高溝品牌老化，價格走低(60元以下)，主要在區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行銷售。 今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)取得一定成績。

主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀(jì)元系列等。 3 今世緣 問題與機(jī)會 今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個品牌存在交疊，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性內(nèi)耗。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。

今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識別系統(tǒng)均為“今世緣”品牌字體，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。 高檔品牌國緣作為形象產(chǎn)品，用來提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費(fèi)群體。

4 湯溝 市場現(xiàn)狀 湯溝主力市場在灌南縣和連云港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔，種類繁多，市場占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列，銷量有待觀察。 * Your company slogan Your company slogan 四 江蘇白酒市場概述 一 三

二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營銷狀況分析 蘇酒走向和機(jī)會 江蘇白酒市場概述 一 江蘇白酒市場概況

1 江蘇白酒的消費(fèi)特征 2 消費(fèi)心理 3 1 2 3 消費(fèi)者對品牌有明確價位認(rèn)知 品牌關(guān)注度高 從整體市場上看，相比其他省市而言，消費(fèi)者是一個成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。 自飲講實惠，聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產(chǎn)品之間價格區(qū)間明晰。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場份額，80―90元五年口子窖最為暢銷，60―80元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大，三星迎駕占據(jù)30―40元檔位。 消費(fèi)者在不同場合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。

這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費(fèi)兩極分化。 江蘇消費(fèi)者對品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi)，都是建立在對品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級市場進(jìn)行機(jī)會型銷售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內(nèi)強(qiáng)勢品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構(gòu)成，預(yù)估以上品牌占市場總額的8成。 二 江蘇主要品牌案例分析 江

蘇主要白酒企業(yè)品牌 1 洋河 藍(lán)色經(jīng)典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風(fēng)歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來欣賞一下洋河藍(lán)色經(jīng)典和雙溝的廣告 (退出全屏，右擊以上圖表，點擊打開超鏈接――確定) 傳播語 中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 男人的情懷 ①中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 重點訴求綿柔的品質(zhì)和口感，滿足消費(fèi)者對綿柔口感的需求，同時強(qiáng)化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位。 ②男人的情懷 借助一致性的藍(lán)色基調(diào)，訴求寬廣、博大的心胸和情懷，在精神層面與消費(fèi)者達(dá)成共鳴。

藍(lán)色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點，讓消費(fèi)者形成完整的品牌感受，體現(xiàn)其高端白酒的時尚、開放、現(xiàn)代化的品位和主張。 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 文化代表 藍(lán)色文化 藍(lán)色文化其實是對洋河歷史文化的一種傳承;藍(lán)色一直是洋河獨具特色的傳統(tǒng)色彩;藍(lán)色文化既是對開放、高遠(yuǎn)的現(xiàn)代文化的追求，更是對洋河文化的一種新詮釋。 藍(lán)色文化還體現(xiàn)著新時代的民族精神，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷，像浪花一樣充滿競爭和創(chuàng)造的力量。藍(lán)色正是我們時代呼喚的生命律動的色彩。

藍(lán)色文化的新內(nèi)涵，就是一種開放的文化、是一種競爭的文化、是一種創(chuàng)造的文化，是新時代的民族精神，體現(xiàn)著開放的胸懷、創(chuàng)造的力量和雄偉的夢想，也就是通過對企業(yè)歷史的總結(jié)、對企業(yè)現(xiàn)實的探索、對企業(yè)未來的展望，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，融合現(xiàn)代文明，全面反映執(zhí)著的企業(yè)追求、強(qiáng)烈的團(tuán)體意識、正確的激勵原則、鮮明的社會責(zé)任和明確的價值觀念，立市場潮頭，做酒業(yè)先鋒。 洋河“綿柔型”口感的創(chuàng)新，打破了白酒行業(yè)按香型區(qū)分口感的傳統(tǒng)!也開創(chuàng)了中國綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費(fèi)者需求創(chuàng)新。 洋河“綿柔型”口感滿足了當(dāng)今主流的政務(wù)、商務(wù)人士所需要的低度、淡雅、輕松、不上頭的綿柔的需求。

消費(fèi)者是“香氣幽雅怡人、入口綿甜柔和、飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”之口感，達(dá)到了增之一分則濃，減之一分則淡的品質(zhì)，把人體健康對白酒界的要求上升到一個新的高度。并以綿柔型口感時尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費(fèi)者的追捧。 在質(zhì)量創(chuàng)新上，洋河貼近消費(fèi)者需求，退出綿柔型白酒，實現(xiàn)了專家口味與消費(fèi)者口味的統(tǒng)一。 品質(zhì)創(chuàng)新，打破白酒香型區(qū)分的傳統(tǒng) ――“綿柔型”

白酒順勢而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺 顏色 材料 有個性才有賣點! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔，其線條、瓶型等方面都體現(xiàn)了柔和的曲線。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重，風(fēng)格劃一的缺陷，賦予了品牌豐富的柔性魅力。 包裝創(chuàng)新 外包裝在設(shè)計上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統(tǒng)套路，以藍(lán)色為主色調(diào)，以金色為輔色，突出了寧靜、博大、睿智、時尚的豐富內(nèi)涵。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍(lán)天空的一彎新月，瓶底造型典雅優(yōu)美、雍容華貴，奪人眼目。設(shè)計中運(yùn)用色彩的表現(xiàn)手法使畫面達(dá)到豐富的層次效果。

產(chǎn)品極具視覺沖擊效果，色彩上有對藍(lán)色賦予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃。讓成功人士和忙碌生活的現(xiàn)代人享受了從未有過的寧靜、從容和博大胸懷。 洋河大曲案例分析 4 傳播語 享受綿柔洋河大曲 中國綿柔型白酒 重點訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì)，借助其高檔品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌號召力強(qiáng)化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì)，由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍(lán)色經(jīng)典相近，可能會對藍(lán)色經(jīng)典的品牌造成一定的負(fù)面影響。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開創(chuàng)中國白酒自由調(diào)兌先河 怎么喝都對 懂得通融 方能從容 傳播語 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語 雙溝案例分析 5 傳播語 蘇酒案例分析

6 傳播語 今世緣案例分析 7 傳播語 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深，有人緣、善緣、情緣、姻緣、地緣、今生緣、來生緣、未了緣等等，今世緣酒業(yè)把具有傳統(tǒng)特色的白酒與浪漫、現(xiàn)代、時尚的“緣”有機(jī)結(jié)合，是一次創(chuàng)新和突破，酒有雙重屬性，可以滿足人的生理需求，但更多的是精神層次的需求，是情感交流的紐帶。而中國人凡事都講究一個“緣”字，“緣”寄寓了中國人最美好、最真摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性，注定了今世緣品牌的誕生。 關(guān)于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國緣案例分析 8 傳播語 國緣案例分析 8 文字部分：重視品牌國緣的傳播，將“領(lǐng)袖級禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳，體現(xiàn)品牌的高檔形象，并通過“大師之作蘇派典范”來突出其品質(zhì)的優(yōu)秀，同時用“成大事必有緣”作為廣告語以訴求緣文化。 圖案部分：將紅色作為背景主色調(diào)，右邊為國緣的酒瓶圖案。 整體感覺：整體的紅色色調(diào)營造喜慶的氛圍，并通過較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣。

三 江蘇主要品牌營銷狀況分析

洋河 市場現(xiàn)狀 洋河知名度與市場表現(xiàn)在省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。

白酒市場分析報告范文篇三：白酒行業(yè)市場分析報告

1 中國白酒行業(yè)特點和市場特征分析

1.1 行業(yè)特點分析

白酒是我國世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn)，從肩挑背扛到半機(jī) 械作業(yè)，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，一批廠家成為我國釀酒的大型骨干企業(yè)，為國家做出了重要的貢獻(xiàn)。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。 對于我國白酒行業(yè)來說，主要有以下特點：

(1) 我國白酒企業(yè)的生產(chǎn)呈現(xiàn)出規(guī)?；?、工業(yè)化、多元化格局，白酒行業(yè)逐步走向規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 “八五”以前，我國白酒企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)較分散，手工作坊多，經(jīng)過“九五”時期的發(fā)展，通過市場競爭的大浪淘沙，部分企業(yè)的規(guī)模日漸壯大，企業(yè)效益逐步提高，規(guī)模經(jīng)濟(jì)、多元化發(fā)展態(tài)勢明顯體現(xiàn);

在規(guī)模發(fā)展的同時，一些資本雄厚、市場銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過聯(lián)營、收購、兼并等方式，對外實行資本擴(kuò)張，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年，全國白酒產(chǎn)量達(dá)萬噸的白酒企業(yè)近70家，其中產(chǎn)量在2萬噸以上的白酒企業(yè)有30家。，白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個特點，利用主廠的資金、技術(shù)、管理、品牌優(yōu)勢，不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透，取得了優(yōu)異的成績。

(2) 白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現(xiàn)。

隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用。為了適應(yīng)市場的競爭，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā)，實施名牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化品牌策劃。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長的態(tài)勢，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。

(3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展。

減少白酒中酒精含量，已經(jīng)成為白酒行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的重要方向，白酒產(chǎn)品中的酒精含量大幅度下降，目前白酒產(chǎn)品的酒精度已經(jīng)普遍降低了10度以上，60度以上的高度酒已經(jīng)不多見，50—55度的白酒成為高度酒，40—49度的酒為降度白酒，39度以下的低度白酒已占白酒總產(chǎn)量的40%左右。液態(tài)法白酒在白酒銷售市場上的份額已超過55%以上，產(chǎn)品也開始向中高檔轉(zhuǎn)化;

隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場“八五”、“九五”計劃中提倡的“純凈”型白酒，隨著高科技的應(yīng)用和白酒企業(yè)“產(chǎn)、學(xué)、研”的結(jié)合，“純凈”白酒已經(jīng)問世，并在市場中受到好評。其極低的甲醇、雜醇油含量適應(yīng)廣大消費(fèi)者文化、素質(zhì)提高和衛(wèi)生、安全、健康消費(fèi)趨勢，與世界烈性酒發(fā)展趨勢相吻合，具有廣闊的市場發(fā)展前景;

白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化，各種瓶形、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂，收藏新、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時尚。

(4) 大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢。

為了提高效益、回避行業(yè)風(fēng)險，白酒業(yè)除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實際情況開始對房產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營，堅持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營方針，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益。

1.2 市場特征分析

(1) 品牌結(jié)構(gòu)群落化

目前，中國白酒市場品牌主要分為高、中、低三級，高端白酒市場被茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷，高端白酒的全國性品牌最為突出，高端白酒市場并非高價白酒市場，其對產(chǎn)品品牌、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢品牌共同競爭的格局，但缺乏全國性品牌;低檔白酒市場競爭多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少。

(2) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移

隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，盲目的文化與虛無縹緲的歷史，已經(jīng)不足以讓白酒身價倍增，也不足以讓逐漸覺醒的消費(fèi)者信服。 誠實品質(zhì)與高尚品味，開始被企業(yè)認(rèn)識也被市場認(rèn)同; 這是一個品質(zhì)消費(fèi)的時代，也是一個品味消費(fèi)時代的序幕。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感，成為了下一個十年中國白酒產(chǎn)業(yè)的啟動器。當(dāng)全國都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時，中國白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來，過去講究酒量的時代，必將被講究酒品的新時代所取代。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要。這是一個全新時代的消費(fèi)密碼，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場潮流，就能夠主宰未來市場的潮流，最少不會被時代所淘汰。

(3) 價格升級

從市場發(fā)展來看，中國高端白酒經(jīng)過了10年的發(fā)展，市場年年漲價產(chǎn)品供不應(yīng)求，而且很多地方的茅臺、五糧液你根本買不到珍品，這說明中國高端白酒的上升空間還很大。另外，拿一瓶中國高端白酒與法國葡萄酒來對比，法國波爾多生產(chǎn)的一瓶隨便有點品牌的都能賣到多塊錢，而中國白酒著名品牌的主流價位離這個價位還有很長一段距離。從這個對比來說，中國名酒高端產(chǎn)品，上升的空間還很大。隨著中國在國際上的不斷崛起和復(fù)興，代表中國傳統(tǒng)文化之一的白酒，也將贏得世界的尊敬和愛戴;

事實上，自從進(jìn)入12月份以來，茅臺、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價格也出現(xiàn)大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1992年醬香經(jīng)典的茅臺習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價為2980元/瓶。白酒元市場大關(guān)，正式變成現(xiàn)實。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn)，中國高端白酒正式開啟了元時代，因此未來中國高端白酒的競爭焦點將在元上進(jìn)行角逐。

(4) 白酒市場受國家政策影響，未來是考驗

在中國，白酒市場如同房地產(chǎn)市場一樣，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調(diào)味品。然而，隨著社會的發(fā)展，消費(fèi)者健康意識的提高以及飲酒習(xí)慣的變化，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力。國家對白酒行業(yè)的政策限制，如征收消費(fèi)稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實施也對白酒市場造成了很大的沖擊。

2 中國白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

2.1 中國白酒行業(yè)運(yùn)行概況

我國是一個有著悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒飲料中居于主導(dǎo)地位。最近幾年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快，作為國內(nèi)獨有內(nèi)需消費(fèi)品，未來前景良好。

受我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會消費(fèi)能力不斷提升的影響，我國白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長勢頭。1~8月，我國白酒制造業(yè)累計工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長34.09%，增速比上年同期上升了9.12個百分點。

1~8月，我國白酒制造業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點。8月末，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點;企業(yè)數(shù)為1576個，比上年同期增加了169個。

1~8月，我國白酒制造業(yè)累計利潤總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計虧損額為2.20億元，同比增長-14.33%，增速比上年同期上升了11.58個百分點。8月末，我國白酒制造業(yè)虧損面為9.39%，比上年同期減少了1.41個百分點。

1~11月，我國累計生產(chǎn)白酒791.63萬千升，比上年同期增長了26.82%。

以上數(shù)據(jù)說明，今年白酒市場整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢。

2.2 中國白酒行業(yè)集中度

(1) 白酒企業(yè)集中度分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國白酒企業(yè)的數(shù)量有37000多家，其中大部分為小型企業(yè)，全國白酒企業(yè)的 平均產(chǎn)量只有近215噸，企業(yè)結(jié)構(gòu)很不合理。其產(chǎn)品質(zhì)量較低，市場占有率不高。隨著啤酒、葡萄酒、果酒類產(chǎn)品的發(fā)展，白酒的空間進(jìn)一步縮小，當(dāng)前的白酒生產(chǎn)能力已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致市場競爭更加激烈，大部分白酒企業(yè)基本上處于微利狀態(tài)，特別是對于一些中小白酒企業(yè)來說，激烈競爭的結(jié)果是企業(yè)開工不足、倒閉、破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、被大企業(yè)收購、兼并„„

科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力和科研實力，深入開展了科學(xué)技術(shù)研究。對自己產(chǎn)品的制曲技術(shù)、釀造技術(shù)、微生物技術(shù)、勾兌技術(shù)、分析技術(shù)、風(fēng)格特點、健康因子、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象，在市場競爭中處于有利地位，同時推動了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高。，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化。以國有為主的格局被打破，形成了國有民營、民有民營、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局。通過并購、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量、效益占到全行業(yè)的80%以上。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的榜樣和中堅。近幾年，業(yè)外資本、國外資本看好白酒行業(yè)，不斷介入，推動了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新。白酒的消費(fèi)稅有所降低，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來了利好，同時也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展。

(2) 白酒地區(qū)集中度分析

從區(qū)域結(jié)構(gòu)來看：據(jù)中商情報網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，1-11月，白酒累計產(chǎn)量前5個省(市、區(qū))是四川、山東、河南、遼寧、江蘇，累計產(chǎn)量分別為891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累計產(chǎn)量合計占全國白酒總產(chǎn)量的59.56%。

這說明我國白酒產(chǎn)量的一半以上來自上述5省， 四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點地區(qū)。

(3) 白酒品牌集中度分析

中國歷來的酒文化在開始時便給予了白酒很大的銷售空間，市場上現(xiàn)有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證，同時也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳，使其深入人心。

從品牌結(jié)構(gòu)來看，白酒市場主要被茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占據(jù)。

據(jù)的一項統(tǒng)計可知：

八大城市中，人們所送白酒禮品中，前十個全國性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%、茅臺為5.38%、劍南春為4.23%。

白酒市場競爭非常激烈，各品牌展示出各種營銷手段進(jìn)行銷售，如買一送一、滿就減、有買有送等。根據(jù)360市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場份額，其余市場份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產(chǎn)品。

以深圳沃爾瑪為例，對其進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場內(nèi)，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號，一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區(qū)域，人頭涌動，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌，賣場的導(dǎo)購向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌。

各大品牌的營銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺的“買一送一”、瀘州老窖的降價促銷等，短短一小時內(nèi)，300-500元的茅臺和五糧液就被銷售出去了100多盒。

由以上數(shù)據(jù)分析可以得出，消費(fèi)者在購買白酒時，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn)、高品質(zhì)好品味，也是消費(fèi)者在購買時考慮的因素。

2.3 中國白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

隨著中國經(jīng)濟(jì)的回暖，人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對白酒產(chǎn)品提出了更高的要求，同時原材料價格的上漲，國外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國市場，加劇了白酒制造企業(yè)間的競爭。各企業(yè)通過各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化、多樣化方向發(fā)展。

(1) 原料價格、人力成本、銷售成本等成本費(fèi)用的上漲，導(dǎo)致中低檔白酒的利潤空間被嚴(yán)重壓縮，各企業(yè)為了獲得更大的利潤空間及持續(xù)發(fā)展力，加大了開發(fā)新產(chǎn)品的力度以及制酒工藝技術(shù)的改進(jìn)，推出了一些新型的白酒，如液態(tài)法白酒在白酒銷售市場上已占有很大的份額，超過55%以上，產(chǎn)品開始向中高檔轉(zhuǎn)化;

(2) 消費(fèi)者需求的不斷提升、消費(fèi)觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

目前.我國白酒分為11種香型，如以貴州茅臺酒為代表的醬香型，以山西汾酒為代表的清香型.以四川瀘州老窖為代表的濃香型.以廣西桂林三花酒為代表的半香型等，在目前市場上，濃香型占主導(dǎo)地位，市場占有率在60%，清香占12%，醬香占0.43%。近兩年.醬香型、清香型的市場份額發(fā)展加快.尤其是醬香型的茅臺出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，市場份額(銷售收入)已上升到6%左右.說明消費(fèi)者口味正向著多元化的方向發(fā)展;

目前白酒行業(yè)烈性酒的比例日趨合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已經(jīng)很少見。據(jù)統(tǒng)計，目前我國高度白酒占12%.中度白酒占59%.低度白酒占29%。據(jù)糖酒快訊市場調(diào)查中心的一項調(diào)查顯示.目前市場上較為暢銷的白酒品牌以38度和53度兩種為主.占據(jù)市場約九成份額。目前53度酒仍然是產(chǎn)品的主流，因為白酒市場中領(lǐng)袖品牌以53度為主，因此在一定時期內(nèi)，53度白酒仍將受到消費(fèi)者以及各種社交場合的青睞;

消費(fèi)者對高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國家質(zhì)檢總局公布的1999—連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據(jù)協(xié)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%，銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右。貴州茅臺和五糧液所占市場份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右，其次則是國窖，1573和水井坊占高端市場10%左右的份額，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸。

以上說明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場，滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求。

2.4 白酒行業(yè)規(guī)模與增長率

隨著我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會消費(fèi)能力的不斷提高，我國白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。1~8月，我國白酒制造業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點。8月末，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點;企業(yè)數(shù)為1576個，比上年同期增加了169個;從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬人，比上年同期增加了10.22%。

每年的11月份開始，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。白酒呈現(xiàn)出價格上漲的勢頭，其實從年初以來，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，第一季度我國累計生產(chǎn)白酒208.19萬千升，同比增長27.72%，前10個月達(dá)到694.70萬千升，比上年同期增長了26.64%，這說明白酒市場需求旺盛。近期全國范圍持續(xù)不斷降溫，刺激了居民對白酒的消費(fèi)。而臨近年底，各種會議、慶典、婚慶等活動陸續(xù)而至，也讓滑落多時的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升。

2.5 我國白酒行業(yè)存在的問題

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類市場上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產(chǎn)大于銷、供大于求，生產(chǎn)廠家之間、經(jīng)營企業(yè)之間相互競爭，競爭手段層出不窮。廠家為滿足市場各消費(fèi)層次需求，開發(fā)全系列、全價位產(chǎn)品;為提高市場競爭力，極力模仿競爭廠家產(chǎn)品，使瓶型外觀、包裝、價位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場銷量、爭得市場份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價傾銷，相互串貨，導(dǎo)致市場狀況一片混亂，問題頗多。

(1) 瓶型、包裝設(shè)計相互模仿，相互照搬照抄，你有我有全都有。隨著競爭越來越激烈，有些白酒生產(chǎn)廠家急功近利，市場流行哪種酒，便刻意模仿哪種酒，除自己的品牌外，其余基本無差別;

(2) 產(chǎn)品稱謂混亂，解釋不一，名不符實，以假亂真。隨著“流行酒”概念的出現(xiàn)，白酒稱謂出現(xiàn)“一窩蜂”，更有甚者，有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的，在市場夾層中求得生存;

(3) 沒有名目的降價、促銷、大酬賓、大贈送，達(dá)不到預(yù)期目的。隨著白酒市場競爭的日益加劇，各生產(chǎn)企業(yè)為求得市場份額，攏住消費(fèi)者，紛紛巧立名目大讓利、大酬賓。時間長了，消費(fèi)者也變得理智了，對消費(fèi)者來講，盲目的降價、促銷，只能意味著價格的虛假、產(chǎn)品質(zhì)量的下降，根本談不上如何去吸引消費(fèi)者，由此帶來的效果可想而知，根本不可能達(dá)到廠家所期望的目標(biāo);

(4) 商家為爭得市場份額，擴(kuò)大市場銷量，相互串貨，攀比壓價。白酒企業(yè)為鼓勵商家多銷貨，擴(kuò)大市場份額，采取多銷多回扣策略，致使商家為謀求廠方高額回報，不擇手段，低價傾銷，相互串貨;廠家銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的不合理及銷售網(wǎng)絡(luò)的多重性(一地多頭代理)、交叉性(普銷與專銷品種的交叉)也會造成市場產(chǎn)品相互串貸;另外，還有一個不可忽視的原因，那就是銷售隊伍人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，有些業(yè)務(wù)人員不是主動去管理市場，只是幫助代理商如何擴(kuò)大銷量。串貨帶來的直接后果就是挫傷了被沖市場代理商的積極性，出現(xiàn)大戶吃小戶的局面，廠家利潤下滑、市場萎縮;

(5) 商家預(yù)付貨款，專銷品種短期難以成市，形成產(chǎn)品庫存轉(zhuǎn)移。商家保證銷售廠家一定數(shù)量的白酒，先預(yù)付廠家一定數(shù)額的貨款。但在實際的操作中，商家把酒拉回市場，銷售上往往不太盡如人意，或由于商家的實力不足，或投入廣告不夠，或商家銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，不能真正地將其銷到消費(fèi)者手中，形成產(chǎn)品的庫存轉(zhuǎn)移;

(6) 品種換代快、產(chǎn)品周期短，包裝物浪費(fèi)。“一月?lián)Q一個品種”、“一年喝倒一個牌子”，白酒行業(yè)為了更好地適應(yīng)市場，滿足消費(fèi)者，開發(fā)能使消費(fèi)者迅速接受的新產(chǎn)品，無形中老包裝物難以消化，造成產(chǎn)品包裝的過剩，如何解決老包裝物問題是擺在白酒企業(yè)面前的一個難題;

(7) 廣告戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、實力戰(zhàn)，步步升級，如此發(fā)展必將導(dǎo)致肉博戰(zhàn)、生死戰(zhàn)。由于前期白酒生產(chǎn)的高額利潤，各地都以興辦一家酒廠來振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，致使全國白酒生產(chǎn)量不斷攀升，產(chǎn)大于銷，供大于求。白酒企業(yè)為爭得一席之地，不自覺地想新招，出奇招，使市場競爭步步升級。競爭的最終結(jié)果，將是幾家歡樂幾家愁，無情地將一些企業(yè)淘汰出局;

(8) 商家降價，廠家補(bǔ)虧，應(yīng)收帳款模糊;

(9) 商家為廠家策劃，業(yè)務(wù)員為商家賣酒;

(10)盲目收購、兼并，資產(chǎn)重組無序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天，競爭的根本在于實力的競爭。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購、兼并風(fēng)，先不管企業(yè)有無關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無互補(bǔ)，拿過來再說，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn)，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場競爭的致勝法寶，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。

以上簡單剖析了酒業(yè)存在的十個問題，要解決這些問題，還需企業(yè)根據(jù)自身實際際積極尋找，避免矛盾沖突，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)范市場行為，克服無序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個，盤活一個，利用一個，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的。

3 白酒行業(yè)市場分析

3.1 中國白酒產(chǎn)量分析

由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升，以來，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長的態(tài)勢。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來，各種大型會議、婚宴、年會、春節(jié)等都對白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款。另外，企業(yè)有一個生產(chǎn)周期，經(jīng)銷商不提前告知廠家，到時來不及供貨，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時差”。正是因為經(jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來往往提前備貨，白酒廠家才放量生產(chǎn)，以便保證白酒的供應(yīng)。

1～9月，我國累計生產(chǎn)白酒610.64萬千升，同比增長28.28，增幅比去年同期上升了

4.78個百分點。而7～9月，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬千升、61.55萬千升、78.82萬千升，同比增長分別為6.05%、27.46%、23.12%。

3.2 中國白酒銷售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元，增幅比上年同期上升了9.29個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個百分點，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個百分點;

中型企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個百分點，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個百分點; 小型企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個百分點，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個百分點。

(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計利潤總額為167.69億元，增幅比上年同期上升了12.47個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個百分點，累計利潤總額占比比上年同期下降了1.05個百分點;

中型企業(yè)累計利潤總額為23.54億元，增幅比上年同期上升了12.86個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個百分點，累計利潤總額占比比上年同期下降了0.46個百分點;

小型企業(yè)累計利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個百分點，累計利潤總額占比比上年同期上升了1.51個百分點。

3.2 中國白酒銷售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元，增幅比上年同期上升了9.29個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個百分點，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個百分點;

中型企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個百分點，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個百分點; 小型企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個百分點，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個百分點。

(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計利潤總額為167.69億元，增幅比上年同期上升了12.47個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個百分點，累計利潤總額占比比上年同期下降了1.05個百分點;

中型企業(yè)累計利潤總額為23.54億元，增幅比上年同期上升了12.86個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個百分點，累計利潤總額占比比上年同期下降了0.46個百分點;

小型企業(yè)累計利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個百分點，累計利潤總額占比比上年同期上升了1.51個百分點。

3.3 中國白酒企業(yè)分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國白酒企業(yè)約為37000家，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止到11月份，納入國家規(guī)格以上企業(yè)有1607家，比的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分，私營企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分，大型企業(yè)占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實現(xiàn);1/3在河南、安徽、山東、廣東實現(xiàn);1/3在其它省分實現(xiàn)。

從上表看.1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大，而大中型企業(yè)虧損比例相對較低，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)?；较蛘{(diào)整。

從企業(yè)結(jié)構(gòu)看，1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實現(xiàn)銷售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤總額135.74億元，占行業(yè)的86.50%。從以上數(shù)據(jù)說明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢主導(dǎo)著我國的白酒市場，是帶動白酒發(fā)展的動力，是構(gòu)成行業(yè)的主體。

3.4 中國酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析

1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升，增速達(dá)到9.6%，增速比同期增速加快了1.05個百分點，比1-10月增速回升0.11個百分點。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。

分產(chǎn)品類別累計產(chǎn)量數(shù)據(jù)顯示：白酒1-11月的累計產(chǎn)量79.16億升，同比增長26.87%，增速較去年同期加快4.63個百分點，比1-10月增速提升0.23個百分點。啤酒累計產(chǎn)量423.99億升，同比增長

6.53%，增速較去年同期回升0.1個百分點，比1-10月增速回升0.02個百分點。葡萄酒的累計產(chǎn)量為9.61億升，同比增長13.88%，增速較去年同期下降7.95個百分點，比1-10月增速回落2.76個百分點。 11月當(dāng)月，我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升，增速達(dá)到12.06%，增速比同期增速上升了9.95個百分點，比今年10月增速回升6.71個百分點。

分產(chǎn)品類別來看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升，單月產(chǎn)量為9.66億升，同比增長34.68%，增幅比上年同期上升7.22個百分點，同時較10月份回升7.66個百分點。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢，單月產(chǎn)量為26.66億升，同比增長6.42%，增幅比上年同期回升11.21個百分點，但較10月份回升5.89個百分點。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降，11月國內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升，同比增長-4.05%，增幅比上年同期下降61.13個百分點。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。

以上數(shù)據(jù)分析說明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，人們對各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢，未來發(fā)展前景看好。

4 中國白酒行業(yè)十大要聞

(1) 洋河收購雙溝四成股份

這個事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優(yōu)勢，占領(lǐng)國內(nèi)白酒的制高點，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步。

(2) 水井坊被帝亞吉歐控股

這個事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國白酒行業(yè)，白酒的高端市場競爭更加激烈，超高端酒開始實行市場化運(yùn)作。

(3) 國窖1573精細(xì)化運(yùn)作

初，國窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)，不再做二傳手的經(jīng)銷的營銷模式的突變，減少了利潤的浪費(fèi)和分流，使得利潤集中度進(jìn)一步增強(qiáng)。尤其是對企業(yè)、政府的高端市場開始實行一對一的營銷和服務(wù)。

這個事件表明白酒已經(jīng)入了微利時代，各企業(yè)為了降低成本，提升利潤，目光轉(zhuǎn)向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，加快了資源整合的步伐。

(4) 品牌企業(yè)300-500元/瓶的次高端酒的定位，搶占市場份額

瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國化過程中的主要競爭對手。

這個事件說明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場份額，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒。

(5) 瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))

據(jù)統(tǒng)計，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會超過單純的幾千萬元廣告費(fèi)用。

這個事件說明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。

(6) “團(tuán)購”營銷模式得到普遍運(yùn)作

品鑒會、單位贈酒、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點詞語，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的盛行，相信隨著這些模式的不斷推廣，以營銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場競爭力將會進(jìn)一步提升。

(7) 東北酒的悄然運(yùn)作

以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場定位，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位，15元的低價位的價格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略，進(jìn)入市場，實現(xiàn)高毛利潤，成為目前市場低價位白酒的競爭對手。

(8) 煤老板入股汾酒(5月)

這個事件反映出，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，即實現(xiàn)了民營企業(yè)家的轉(zhuǎn)型，更重要的是實現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預(yù)示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場地位。

(9) 五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(4月23日)

此事件的曝光，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞，細(xì)節(jié)決定成敗，給其他企業(yè)敲響了警鐘。

(10)茅臺的“漲價令”而引發(fā)的國酒身份的質(zhì)疑(12月15日)

通過漲價，茅臺保持了與其他品牌的差距，打擊競爭對手，獲得了高額利潤，是茅臺一貫的競爭策略，但面對消費(fèi)者指出的“國酒茅臺”虛假商標(biāo)一事件，一定程度上貶損了商標(biāo)的價值，降低了企業(yè)的形象，但在未對商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前，事件也會被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺在人們心中的地位。

5 未來發(fā)展趨勢預(yù)測

，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢有以下幾點：

(1) 白酒的產(chǎn)銷總量仍然有一定的上升空間，但處于相對平穩(wěn)的發(fā)展過程。從國家控制總量的方向來看，今后政府要嚴(yán)格控制白酒的發(fā)展，最終可能會把總量控制在500萬千升左右;

(2) 名優(yōu)白酒的發(fā)展速度加快，生產(chǎn)的集中度提高。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)是行業(yè)的中流砥柱，是推動行業(yè)發(fā)展的重要力量。經(jīng)過社會主義市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，這些骨干企業(yè)在資金、技術(shù)、人才、品牌、市場等多方面具備了發(fā)展的優(yōu)勢。國家會支持他們把企業(yè)做大做強(qiáng)，并鼓勵優(yōu)勢企業(yè)通過兼并、重組、控股等多種方式，在同行業(yè)內(nèi)實行聯(lián)合，不斷提高生產(chǎn)的集中度，通過生產(chǎn)的集約化，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長的高質(zhì)量和高效益;

(3) 外資介入白酒的步伐加快。白酒特別是名優(yōu)白酒，附加值高，外資垂涎已久。我國白酒企業(yè)自身必須進(jìn)行改革，逐漸實現(xiàn)市場化運(yùn)作，實現(xiàn)精細(xì)化管理運(yùn)作，提升企業(yè)的綜合競爭力。從目前情況來看，外資基本上完成了對啤酒企業(yè)的收購，但啤酒已經(jīng)進(jìn)入微利時代。外資早把注意力轉(zhuǎn)向了白酒。種種跡象表明，外資加快了進(jìn)入白酒領(lǐng)域的步伐。各區(qū)域的強(qiáng)勢品牌都有可能是外資并購的對象;

(4) 市場競爭更加激烈。由于總量得到控制，白酒產(chǎn)量不可能無限增長，有限的市場資源被優(yōu)勢企業(yè)瓜分。實力不濟(jì)的酒廠將會被淘汰出局。節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)的壓力增大。政府將會強(qiáng)制要求白酒企業(yè)做到清潔生產(chǎn)。國家將會出臺政策措施限制過度包裝，限制小白酒企業(yè)的發(fā)展，限制超高度白酒的發(fā)展，淘汰生產(chǎn)落后、污染嚴(yán)重的白酒企業(yè);

(5) 精準(zhǔn)的市場、客戶與產(chǎn)品定位，差異化的市場運(yùn)作，實現(xiàn)差異化的市場占位，建立品牌經(jīng)營是未來發(fā)展的方向;

(6) 隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，新型的營銷手段將逐步替代傳統(tǒng)的營銷手段，因此，渠道營銷將是企業(yè)探索的方向。是提升企業(yè)綜合競爭力的法寶之一;

(7) 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動白酒事業(yè)的發(fā)展。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破，將會揭開白酒的許多奧秘，人們對白酒的認(rèn)識將會更加深刻、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國家、社會的共同要求，也是社會進(jìn)步的必然結(jié)果。

白酒市場分析報告范文篇四：白酒市場分析與解決

一些中低檔品牌覬覦高端白酒市場巨大的市場與利潤空間，也相繼開發(fā)了高端白酒品規(guī)，但都差強(qiáng)人意，難得建樹。最終落得高開低走，主要銷售價格段位與品牌期望值相差甚遠(yuǎn)。在白酒市場愈發(fā)集中的，行業(yè)洗牌巔峰時刻，業(yè)界認(rèn)為高端白酒市場已經(jīng)形成了鼎立之勢，其它白酒企業(yè)再想進(jìn)入高端領(lǐng)域，無異于巴蛇吞象。

中國高端白酒占據(jù)了整體白酒市場份額15%。隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力愈發(fā)增強(qiáng)，消費(fèi)健康意識越來越濃，對白酒消費(fèi)高附加值有了更高的期望。高端白酒的市場份額在逐年增長。近幾年來，茅臺從的30億銷售規(guī)模已經(jīng)上升到了60億元左右;五糧液母品牌銷售規(guī)模也一度達(dá)到了近70億元。兩大高端白酒的整體銷售規(guī)模高歌猛進(jìn)的同時，劍南春、水井坊、國窖1573，湟金夢，黔星古窖等高端白酒的銷量也一路飆升，整體高端白酒市場在曾不斷上升之勢。高端白酒難道就成了少數(shù)白酒品牌的獨享?涉足高端白酒領(lǐng)域一度成為白酒企業(yè)的滑鐵盧，讓眾多白酒企業(yè)只能臨淵羨魚.

現(xiàn)今的白酒市場營銷模式同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)非常嚴(yán)重，年份牌、歷史牌、文化牌已幾近打盡。依靠重金投入，在市場上集中轟炸的窮兵黷武式的推廣模式已經(jīng)很現(xiàn)今的白酒市場營銷模式同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)非常嚴(yán)重，年份牌、歷史牌、文化牌已幾近打盡。依靠重金投入，在市場上集中轟炸的窮兵黷武式的推廣模式已經(jīng)很難很快奏效。一時的轟動效應(yīng)也許會在較短時間內(nèi)對消費(fèi)者加深品牌印象，但很快就會風(fēng)吹云散，無法將品牌牢牢植入消費(fèi)者的心智中。“老伙計”酒演繹的飛機(jī)灑酒、環(huán)衛(wèi)車灑酒獲得相應(yīng)的市場回報早已成為一段傳說。中高端白酒“盤中盤”運(yùn)作模式曾經(jīng)讓洋河藍(lán)色經(jīng)典、黃鶴樓等為數(shù)不多的白酒品牌取得了理想的業(yè)績，如今也不再是神秘而有效的魔咒，讓很多白酒企業(yè)在這個盤子上折戟沉沙?？谧咏训融厔萦谶@個模式白酒品牌有多少弄成了賠本賺吆喝，在諸多市場留下了傷心足跡，落得半途而廢。

越來越多的企業(yè)也已經(jīng)認(rèn)識到了通過VIP營銷模式的重要性，紛紛抓住團(tuán)購這根救命草，期于能利用消費(fèi)領(lǐng)袖作用打開一片天地。但絕大多數(shù)缺乏VIP營銷綜合能力，僅僅招幾個人成立了團(tuán)購部，東奔西走搞團(tuán)購，忙的熱火朝天卻天道難酬勤，業(yè)績平平。VIP營銷是個復(fù)雜的營銷過程，需要通過綜合的資源全方位的整合，還要有完善有效的管理方能達(dá)成目的。沒有去認(rèn)真研究目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)動機(jī)和消費(fèi)價值觀，或者僅憑一知半解盲目從事，是很多企業(yè)團(tuán)購部分碌碌無為的主要原因之一。

即使在某些市場已經(jīng)取得了招商進(jìn)展，仍需行之有效，持之以恒的市場運(yùn)作才能一隅立足。招商工作僅僅是完成了市場運(yùn)作的第一步，如不能在招商成功的市場上取得長足的發(fā)展，招商則成了一錘子買賣，也僅完成了簡單少量的庫存轉(zhuǎn)移，企業(yè)面臨一個市敗局。企業(yè)在一些市場取得招商成功，一般都會面臨著投入和回報的矛盾。一個區(qū)域招商所獲得現(xiàn)金流對整個市場前期運(yùn)作費(fèi)用可謂杯水車薪。一些實力不足的企業(yè)此時會產(chǎn)生嚴(yán)重的畏難情緒，投入很可能就是找死，不投入市場等死。有足夠?qū)嵙Φ钠髽I(yè)由于運(yùn)作策略的不當(dāng)，持續(xù)投入?yún)s難以獲得回報，最終壯志未酬身先死。缺乏實力的企業(yè)投入方向一旦失誤難免落得雞飛蛋打。

中高端白酒的渠道除了傳統(tǒng)渠道外，銷售與教育的場所還有很多，只是白酒行業(yè)人群的眼光普遍狹窄，難以突破傳統(tǒng)意識。傳統(tǒng)渠道不能丟棄，要跟新渠道進(jìn)行有效組合。 高檔酒店——在長沙有選擇地尋找影響力排名前8名的高檔酒店，通過過為其定制專供酒形式合作，避免高投入，增加終端的推力。 類酒店與特色餐飲——雖檔次不比高檔酒店，但其中的高端消費(fèi)人群比例還是很多，會起到很好的展示與銷售功能，投入的費(fèi)用要低得多。 大型商超——長沙有選擇性地選擇兩到三家有影響力的連鎖，通過過為其定制專供酒形式合作，避免高投入，增加終端的推力。名煙名酒——做為重要渠道，選擇B類及以上的店面合作，費(fèi)用投入少，網(wǎng)點覆蓋比價全面，銷售功能強(qiáng)。

白酒市場分析報告范文篇五：中國白酒市場的現(xiàn)狀分析

第一章：市場招商不留痕

在上一世紀(jì)中國白酒市場，“中國名酒”、“白酒金花”煜煜生輝的“金字招牌”以絕對的優(yōu)勢獲得市場的“葵花寶典”。事過境遷，在市場飽和度已經(jīng)親密無間、消費(fèi)群體感情麻木、市場環(huán)境浮躁不安、終端大戰(zhàn)硝煙彌漫的當(dāng)今白酒市場，誰還能用“縮骨法”擠進(jìn)消費(fèi)層?

●“負(fù)翁”風(fēng)騷糖酒會，招商深深深幾許

10月，筆者對在糖酒會上打出100%吸引力招商的200家白酒生產(chǎn)企業(yè)做了一份背景調(diào)查，結(jié)果就有一半企業(yè)是“白酒負(fù)翁”。充斥白酒市場的各種形式的招商廣告鋪天蓋地，各種各樣的承諾一個比一個誘人，有幾個不明白這些“招商”背后的陷阱?在糖酒會現(xiàn)場，被行業(yè)稱為“跨掉的一代”的河南某酒廠竟然不知羞恥地打出廣告“一年內(nèi)培養(yǎng)100名千萬富翁”，有幾人不知道該廠還拖欠外債幾個億呢?廠家拋眉眼，“負(fù)翁”玩心跳!每年的糖酒會被一些厚顏無恥的企業(yè)弄得鼻涕四濺，淚花漫天飛。

參雜在糖酒會里的“跨掉的一代”或“甲克式”的企業(yè)越來越多，白酒的行業(yè)環(huán)境越來越顯惡劣。大量白酒企業(yè)的招商迷局、招商騙局正在張開血盆大口，等待著經(jīng)銷商自動入甕。某些廠家在糖酒會上惡性招商行為，促使每次的糖酒會也成了“打假會”，糖酒會若不整改，不久將來，糖酒會也會淡出江湖。

●尋到市場的救命稻草

我曾經(jīng)在成都國際會展中心接受一位山東酒老板的邀請，作為白酒行業(yè)積極守望的經(jīng)銷商，疲憊的他感覺到自己做市場的力度越來越像走進(jìn)荒涼的沙漠，盲目、無從，面對終端市場的爭奪大戰(zhàn)，他需要“西天取經(jīng)”的能量補(bǔ)充。他風(fēng)趣地說，現(xiàn)在白酒市場已經(jīng)像一匹瘦弱多病的駱駝，深一腳淺一腳地漫步在浩淼的市場沙漠，什么時候才能尋到自己的救命稻草?

這位山東酒老板的特點是大手筆運(yùn)作，他對白酒市場滲透了解，在思維上敢于創(chuàng)新，大膽突破白酒界模式化的老套方式，細(xì)膩地管理自己的銷售隊伍，形成廣闊的網(wǎng)絡(luò)空間以及全方位的營銷服務(wù)體系。他有專業(yè)的“盾”——營銷與管理學(xué)知識，也有非專業(yè)的“矛”——活潑的思想觀念。在終端市場運(yùn)作越來越細(xì)的今天，駱駝的救命觀念無疑就是經(jīng)銷商變局與發(fā)展的一種創(chuàng)新，從營銷思維中將“洋文化”在病枯的白酒市場吐蕊納芯，只有思維的改變，就會立即得到市場的救命稻草。

第二章：區(qū)域搏擊無間道

區(qū)域化是白酒產(chǎn)品一直存在的一個特點，白酒市場呈現(xiàn)出區(qū)域優(yōu)勢。但最近市場的一些格局逐漸變化，出現(xiàn)了更明顯地向區(qū)域化集中的趨勢，經(jīng)過大量新品牌的沖擊后，消費(fèi)者已經(jīng)開始從無所適從變得理智起來，這種趨勢的出現(xiàn)說明白酒行業(yè)正在逐漸回歸。

白酒行業(yè)有個現(xiàn)象是新產(chǎn)品變相利用名酒廠資源，打產(chǎn)地牌來贏取市場。利用產(chǎn)地名最突出的是茅臺鎮(zhèn)。許多企業(yè)都以茅臺鎮(zhèn)的名義在市場上賺得了第一桶金。茅臺鎮(zhèn)無疑是含金量最高的地名，但是茅臺鎮(zhèn)的聲譽(yù)已經(jīng)被破壞。另外雙溝鎮(zhèn)、古井鎮(zhèn)、瀘州以及宜賓也成為深受其害的對象。

●魯酒：艷陽高照

熟悉中國白酒的人會清晰地記得，上世紀(jì)九十年代初期，中國白酒屬于魯酒的天下，當(dāng)初曾經(jīng)轟動一時的中央電視臺廣告標(biāo)王之爭，幾乎被山東企業(yè)拼了血本一手?jǐn)r盡。一個規(guī)模并不顯山露水的縣級酒廠居然為了“標(biāo)王”之座用3.2億元人民幣的巨款嗤笑中央電視臺，同樣也在用“血淋淋”報復(fù)中國白酒市場，報復(fù)全國人民。就連獲得亞軍的山東齊民思集團(tuán)也是豁出了2.19999999億元人民幣的慘痛代價。就在秦池人皮笑肉不笑地說“每天向中央電視臺開進(jìn)兩輛桑塔納，每天從中央電視臺開出兩輛奔馳”的時候，“勾兌酒”的轟天炮彈迅雷不及掩耳刺向驕傲的秦池，從而也揭開了魯酒與川酒見不得人的地下勾當(dāng)。魯酒人傻眼了，消費(fèi)者憤怒了。魯酒因為“勾兌酒”與新聞媒體的疏漏而被市場“誅滅九族”。

從孔府家、孔府宴、泰山特曲等品牌80年代末開始哧詫風(fēng)云，到山東白酒生產(chǎn)仍然高高保持全國第一的姿勢，再觀看

以泰山特曲、孔府家、孔府宴等品牌白酒的市場增長力，足以證明山東白酒企業(yè)正在復(fù)興，魯酒再次登基指日可待。

●豫酒：痛定思疼

在白酒行業(yè)內(nèi)，經(jīng)銷商給河南市場冠上了一個“酒窩子”雅號，不僅因為河南是重要的原產(chǎn)酒大省，也是白酒的消費(fèi)大省。釀酒業(yè)是河南的一個重要產(chǎn)業(yè)，然而河南白酒近年來卻出現(xiàn)了嚴(yán)重滑坡。曾幾何時，“東西南北中，好酒在張弓”、“家有仰韶好酒，何必東奔西走”、“何以解憂，唯有杜康”、“賒店老酒，天長地久”等等這些響徹耳旁、膾炙人口的廣告語,就成了人們的記憶中的輝煌。

仰韶酒廠非常重視糖酒會廣告效應(yīng)，也曾經(jīng)在曾創(chuàng)下產(chǎn)銷10萬噸的紀(jì)錄，由于該廠用巨資炮轟糖酒會而一度冷淡新聞媒體，導(dǎo)致企業(yè)慘淡經(jīng)營;“伊川杜康”和“汝陽杜康” 兩家國有企業(yè)“利”字當(dāng)頭口誅筆伐惡性競爭給市場留下了一絲陰影，引人深思;河南商糧集團(tuán)1996年糖酒會獨占熬頭拿下10億定單，按商糧集團(tuán)老總魏德才說法：“商糧集團(tuán)在那時要風(fēng)有風(fēng)，要雨有雨。”因為兼并同是柘城縣老王集的河南王貢酒廠而發(fā)生暗斗，導(dǎo)致商糧集團(tuán)陰溝翻船。

九十年代末，河南白酒企業(yè)就像感染了病疫般走上了“痛改前非”的改制不歸路。千瘡百孔中 “茍且偷生”頻換法人，在老廠的基礎(chǔ)上“脫胎”一個“新”企業(yè)，而人員除了“法人”幾乎是換湯不換藥。這樣的結(jié)局不得而知。

經(jīng)過幾年的折騰，河南白酒企業(yè)苦口婆心地尋找洗心革面機(jī)會，在倡導(dǎo)大力打擊“企業(yè)騙子”的同時，努力改變創(chuàng)新意識，決不憑經(jīng)驗固步自封。同時，張弓、寶豐讓我們欣喜地看到河南白酒的光明未來：河南白酒不是長不大的孩子，也決不是無藥可救。

●川酒：完成登基

當(dāng)魯酒整體病弱老殘的時候，當(dāng)白酒市場困惑猶豫的時候，白酒老二(當(dāng)時茅臺第一)王國春猶如吃了興奮劑一樣猛地擴(kuò)軍，接二連三地抓住子品牌不斷往自己臉上抹金，短短幾年間，金六福、瀏陽河、百年老店等子品牌的成功，創(chuàng)造了一個在短時間內(nèi)打造出知名品牌的 “神話”，同時也為五糧液集團(tuán)在資金、網(wǎng)絡(luò)、管理團(tuán)隊、管理經(jīng)驗、市場拓展能力、策劃水平等方面確立了自己的優(yōu)勢，王國春也像秦王贏政一樣冠冕堂皇地滅諸侯而一統(tǒng)天下了。

在五糧液傲視群雄笑傲江湖的時候，我們也看到了五糧液的薄弱點：五糧液集團(tuán)旗下大量子品牌重復(fù)定位，嚴(yán)重威脅著影響五糧液的形象品牌。金六福、瀏陽河兩個強(qiáng)勢品牌雖然可以獨當(dāng)一面，但是五糧液自有品牌體系卻遲遲得不到完善。再以當(dāng)今風(fēng)騷一時的“茅、五、劍”對比，茅臺的“國酒”張揚(yáng)的是一種“大文化”，“唐時宮廷酒，盛世劍南春”渲染的也是一種品牌文化，而五糧液的文化是什么呢?

隨著魯酒的低落，中國白酒市場惟有四川白酒可以雄起，所以，五糧液雄霸天下屬于自然，劍南春快速崛起屬于自然，全興、瀘州老窖、郎酒彷徨也屬于自然。但是，我們從五糧液、劍南春、水井坊等品牌的成功可以欣喜地看到，它們的成功都是高檔品牌的成功，從而帶動了豐谷、江口醇等中高檔品牌的摸索與開發(fā)，從而帶動了四川白酒集體的圖騰。

●黔酒：睡獅猛醒

“國酒”一直是茅臺集團(tuán)與所有貴州人的驕傲，但是，隨著四川白酒的飛鶴沖天，茅臺、董酒等市場的跌跌蕩蕩，貴州酒已經(jīng)到了茹毛飲血的時代，再也沒有什么值得炫耀的本錢。當(dāng)茅臺也學(xué)著五糧液人賣品牌賺錢的時候，當(dāng)茅臺鎮(zhèn)的名字被挖掘的體無完膚的時候，貴州人終于開始蘇醒了。

既然是“國酒”，就自有“國酒”的市場，就自有“國酒”的價值。當(dāng)四川白酒狠命地尋找“高檔”的時候，“茅臺”就是真正的高檔，這個資源誰也征服不了。于是，茅臺開始向五糧液反擊，董酒開始向劍南春叫板。

●皖酒：困惑突圍

曾經(jīng)幾何，古井貢中低檔品牌雄霸華北市場，把銷售量一度做到全國老二，緊隨五糧液集團(tuán)。高傲的王效金親自指揮浩蕩在華北市場的千軍萬馬 ，可是他最終還是讓古井貢給出了問題，而沒有保持住“白酒大王永遠(yuǎn)姓王”的名分。

古井貢時代造就了古井鎮(zhèn)品牌，在安徽亳州這么小的一個鎮(zhèn)上，不但揚(yáng)名出了一個古井貢，還養(yǎng)活了一個紅得發(fā)紫的“店小二”。就連“總柁”“皖酒”也興奮一時。但是，古井貢的情緒低落也連累了“店小二”，在“主子”臥床不起的時候，也自是“小二”奮發(fā)自強(qiáng)的時候了。

第三章：高端品牌不勝寒

隨著白酒稅收政策的調(diào)整，以前的市場主流中低檔白酒，利潤大幅下降，在這種情況下，推出高檔酒勢在必行。，全興集團(tuán)隆重推出強(qiáng)檔產(chǎn)品“水井坊”，小糊涂仙、金六福也成功地在市場狠撈了一把。一夜之間，引發(fā)眾多白酒生產(chǎn)企業(yè)紛紛推出自己的高檔品牌：金劍南、百年老店、國窖1573、西鳳天長地久、舍得等。然而，在這一哄而起的眾多高端品牌成功的并不多。不得不讓我們疑問，這些花里胡哨的酒憑什么高檔?

●概念的誤差，失敗的品牌

白酒市場看起來象是個迷人的大金礦，但玩得不好也會是個大大的資本陷阱!天士力集團(tuán)憑借其強(qiáng)大的資金實力堂堂正正地坐陣茅臺鎮(zhèn)上投資一個多億建造釀酒基地，要利用自己在藥業(yè)上的優(yōu)勢與茅臺鎮(zhèn)的品牌和釀酒技術(shù)優(yōu)勢，打造現(xiàn)代健康白酒，其為新品牌設(shè)計的主打廣告語是“現(xiàn)代白酒，健康100”。經(jīng)過近多年運(yùn)作卻不盡如人意。

金士力的問題一是品牌定位差，核心賣點錯誤的定在“現(xiàn)代健康白酒”，如此一來，整個金士力酒給人的感覺不是常喝的酒，簡直是一瓶藥液了。金士力的失敗總結(jié)有兩點：一是不必白手起家，可以購買一家茅臺鎮(zhèn)的酒企業(yè)，打造金士力品牌，而不會在生產(chǎn)環(huán)節(jié)凝固大量資金;二是不必推出現(xiàn)代健康白酒概念，而是創(chuàng)意其他的品牌概念。

●有為而有所不為，無為而無所不為

高檔酒絕對不是包裝出來的，絕對不是依靠短時間的操作，轟動性的炒作造就的。如果沒有接受良好的教育，沒有良好的成長規(guī)劃，高貴的血統(tǒng)也無法造就一個上流社會的“天之嬌子”。在糖酒會或者招商上不惜血本，高檔酒就一夜間橫空出世。包裝酒，包 裝企業(yè)，包裝品牌，讓平民百姓穿上“皇帝的新裝”。

早期的高檔白酒茅臺、五糧液、劍南春等均不做消費(fèi)定位，原因是那時候的高檔白酒競爭并不激烈，大家依靠品牌偏好，就能擁有自己得市場。今天的高檔白酒模糊定位、試圖通吃的策略是行不通的，必須有明確的定位，全力進(jìn)攻細(xì)分市場。

高檔白酒多數(shù)賣的是文化，而非酒的本身。這就要求產(chǎn)品定位、文化包裝上恰當(dāng)而得體，要做到表里如一。舍得酒強(qiáng)調(diào)“舍得是一種大智慧”，大氣之中含有儒家的中庸之道、道家的無為而治;水井坊成功地推出“中國白酒第一坊”的概念，賣的是“歷史文化”的消費(fèi)。明確的定位、清晰的訴求、精美的品牌形象定位，消費(fèi)者知道“水井坊”出自于全興，但是消費(fèi)中絕對不會把“水井坊”拼做“全興大曲”。

第四章：酒界雜家言無忌

做大做強(qiáng)主品牌是瀘州老窖股份公司的愿望，重點打造國窖·1573、瀘州老窖特曲(含頭曲、二曲)、永盛燒坊、瀘州老酒坊這幾個主品牌，突出其品牌形象，使主品牌的線條更加清晰。打造一支干練的銷售隊伍，提高品牌在終端市場的競爭力，維護(hù)好品牌形象和價格體系。

白酒業(yè)的仿冒成風(fēng)也造成許多優(yōu)秀品牌的短命現(xiàn)象，江口醇公司生產(chǎn)的諸葛釀在廣東市場家喻戶曉，然而，諸葛釀卻有著致命的隱患，那就是商標(biāo)沒有注冊成功，諸葛釀很快被一些近似品牌圍追堵截，所有和諸葛沾邊的品牌蜂擁而來，搶食江口醇公司已經(jīng)烙下的“大餡餅”。對此打擊，可以說江口醇回天乏力。

和“水井坊”同一競爭層次上的“國窖1573”從品牌的底蘊(yùn)來說一點不比“水井坊”遜色，但是這個品牌在戰(zhàn)略上的模糊定位造成被動的尷尬：“中國第一坊”和“中國第一窖”沒有任何本質(zhì)上的區(qū)別，但是，“水井坊”第一個提出“超高檔”的品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢，讓后來的“國窖1573”無論說什么都無法侵占“水井坊”在消費(fèi)者心目中的品牌認(rèn)同。 “舍得”是“沱牌”的高檔酒戰(zhàn)略性品牌，但是在品牌表現(xiàn)中，“舍得”

卻采用了高檔酒市場很忌諱的“區(qū)域市場”戰(zhàn)略，導(dǎo)致目標(biāo)消費(fèi)人群不明確，目標(biāo)消費(fèi)層次無法形成的局面。從“舍得”的品牌戰(zhàn)略和品牌價值規(guī)劃來說，這是一個很有特點，很有精神內(nèi)涵的品牌，沒有擁有強(qiáng)大的品牌地位更多的原因是出在對品牌戰(zhàn)略的執(zhí)行上——也就是說，“舍得”用普通白酒的市場戰(zhàn)術(shù)來實施高檔品牌的戰(zhàn)略是失敗的。

第五章：未來乾坤楚留香

思路1、白酒“高檔化”

白酒低檔之旗很難再高舉下去，這種情況下，改朝換代做中高檔產(chǎn)品就勢在必行，于是，一夜之間，眾多白酒生產(chǎn)企業(yè)紛紛推出高檔品牌，如一帆風(fēng)順、金劍南、百年老店、國窖1573、西鳳天長地久、大成明窖、舍得等。

思路2、直接提價

在廠家毫無辦法的時刻，直接將產(chǎn)品提價就是沒有辦法的辦法，由于原材料的漲價，銷售通路的漲價，水漲船高，產(chǎn)品在終端的漲價自然說得過去。

思路3、提升品牌賺美譽(yù)度

在原材料漲價過后，終端產(chǎn)品沒有提價的情況下，大力做產(chǎn)品在終端的美譽(yù)度，從而提升在終端市場的品牌支持力，主動地到終端市場拉點“形象贊助”，目標(biāo)就是建立產(chǎn)品在終端的品牌好感，打動消費(fèi)者價有所值偏好，利用建立的終端美譽(yù)度提升目標(biāo)消費(fèi)群體的忠誠度。

思路4、集中優(yōu)勢做側(cè)擊運(yùn)動

把企業(yè)有限的資源集中在一個優(yōu)勢產(chǎn)品、優(yōu)勢區(qū)域上，對產(chǎn)品確定的市場進(jìn)行細(xì)分，利用渠道擴(kuò)張的優(yōu)勢推廣自己的產(chǎn)品品牌，帶動銷量與終端占有量。茅臺、五糧液的兩強(qiáng)相爭，前者擴(kuò)大產(chǎn)量，擴(kuò)大競爭領(lǐng)域;后者痛下殺手，整合買斷品牌。

思路5、做大差異化

產(chǎn)品在終端的一味提價已經(jīng)不成辦法，白酒企業(yè)必須用差異化攻略取得市場優(yōu)勢，將自己產(chǎn)品在細(xì)分市場的差異化做大，獲得終端市場的辨析認(rèn)可，從而從品牌上脫穎而出。 思路6、市場細(xì)分再細(xì)分

如“水井坊” 出身并不顯貴，但由于率先發(fā)掘歷史積淀，打出“中國白酒第一坊”的概念，從高檔白酒市場

脫穎而，獲得了戰(zhàn)略優(yōu)勢。但是為了應(yīng)付越來越大的超高檔白酒競爭壓力，再細(xì)分出“天號陳”出來。由此可見，細(xì)分品牌策略將成為今后白酒市場品牌戰(zhàn)略的主流。

思路7、做銷量不如做形象

通過細(xì)分市場抓住機(jī)會整合外圍資源，先用企業(yè)形象鋪路，做大做好企業(yè)品牌在終端市場的口碑，通過良好的企業(yè)形象擴(kuò)大產(chǎn)品銷量任務(wù)。良好企業(yè)形象的培育手段，包括產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)文化、企業(yè)公關(guān)等維護(hù)工作。

思路8、強(qiáng)化渠道管理

“企業(yè)通過對產(chǎn)品渠道的管理可以改變終端市場的游戲規(guī)則”，產(chǎn)品渠道的管理表現(xiàn)在企業(yè)的品牌營銷策略上，市場運(yùn)做中對營銷渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，完善產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，在終端渠道保持一種牢固的“親密關(guān)系”，弱勢企業(yè)可發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變。

思路9、掉頭轉(zhuǎn)向

既然白酒已經(jīng)“老弱病殘”，樹挪死，企業(yè)挪活，與其還在苦苦守侯，倒不如轉(zhuǎn)向生產(chǎn)或另擇他枝，延伸到其他酒類或其他領(lǐng)域，這無疑就是在白酒行業(yè)中迷茫的白酒企業(yè)尋找突圍的又一策略。

思路10、做文化酒

中國白酒市場有句話：沒有創(chuàng)新就是死亡。白酒是中國傳統(tǒng)的行業(yè)，有5000多年的蘊(yùn)涵文化，在今天的白酒市場，只有清晰的行業(yè)導(dǎo)向，大力做文化酒，讓自己的品牌和外部的資源結(jié)合起來，也許會很快找回白酒的盛唐感覺。

白酒市場分析報告范文篇六：白酒農(nóng)村市場分析

1)區(qū)域分散造成品牌分散;貧富分化造成品牌分化。農(nóng)村市場的集中度比城市低，甚至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)熱銷一個品牌。這對導(dǎo)入新品是個不錯的競爭環(huán)境;

2)白酒消費(fèi)時機(jī)相對集中;進(jìn)貨頻率相對市區(qū)要低。終端進(jìn)貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進(jìn)貨量較少;

3)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批較為強(qiáng)勢：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒銷售一半是由二批完成的，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買。另外，二批商對終端進(jìn)貨品種的選擇影響也很大，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量。尤其在偏遠(yuǎn)的地區(qū)更是如此。大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家;

4)“囤貨式”投資成為一種盈利模式：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)相比，投資渠道比較少，導(dǎo)致投資形式比較單一。二批商和終端老板一般會在訂貨會上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一;

5)消費(fèi)者接受產(chǎn)品信息渠道較為單一：鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息是通過門頭廣告、墻體廣告或者通過終端老板的推薦。口碑傳播成為得到相關(guān)產(chǎn)品信息的主要途徑之一;

6)鄉(xiāng)鎮(zhèn)意見領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一些村干部、鄉(xiāng)村教師、終端店老板的白酒消費(fèi)對他人的白酒消費(fèi)影響很大，做好這些意見領(lǐng)袖的公關(guān)工作將是快速打開農(nóng)村市場的一個捷徑。

7)農(nóng)村紅白喜事用酒的引導(dǎo)效應(yīng)：在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場合，一般的白酒品牌會抓住這個機(jī)會進(jìn)行白酒促銷活動。

8) 終端老板對新產(chǎn)品的推薦成功率高：由于終端的經(jīng)營幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個“意見領(lǐng)袖”的角色。

模式是企業(yè)根據(jù)市場特點和自身情況，保障執(zhí)行的一種思想和工具。因此，中低檔酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷模式的核心策略是：

1、抓大放?。?/p>

以重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，主抓鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批和重點店建設(shè)，然后逐步向周邊農(nóng)村市場輻射。

2、點面結(jié)合：

啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場核心終端，結(jié)合企業(yè)在農(nóng)村市場的品牌宣傳，帶動整個農(nóng)村市場銷量的提升。

以180元/件的產(chǎn)品在縣城的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售為例。中低檔白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷要素一覽表：

第一、“124工程”實施關(guān)鍵點

•目的：主要目的是為建立良好的渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，把經(jīng)銷商、零售商、廣告三者進(jìn)行有效的組合，加強(qiáng)企業(yè)品牌宣傳，為新品的上市做好宣傳準(zhǔn)備。

•主要形式：

在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找1家核心分銷商、2家門頭店、4家形象店

只承擔(dān)門頭的噴繪、不承擔(dān)門頭鋼架制作

門頭廣告要求簡潔、易懂，終端店名不能影響廣告畫面整體效果

門頭店必須具備以下幾個條件：

店面要求有一定的規(guī)模，在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥?/p>

門頭廣告所發(fā)布的位置不能有物體遮擋

形象店的主要宣傳方式為產(chǎn)品陳列，張貼海報，產(chǎn)品堆頭等。

•費(fèi)用預(yù)算：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門頭費(fèi)用為：50元/平方米×4平方×2個=400元。每年的陳列費(fèi)用為：3瓶/月×4家店×30元/瓶×12個月=4320。費(fèi)用總計：4720元。

第二、“百家特惠店”實施關(guān)鍵點：

•目的：

增加終端老板推薦的積極性。

樹立樣板市場，成為區(qū)域擴(kuò)張。

•對象：鄉(xiāng)村的核心終端

•形式：(限店限量)

每縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村挑選100家有帶動作用的核心終端。

每個零售終端每月享受進(jìn)貨十贈二的優(yōu)惠，每月超出部分順價進(jìn)貨。 各終端不得私自竄貨，發(fā)現(xiàn)違規(guī)者取消參與活動資格。

•宣傳方式：門頭、品鑒會、終端商口頭傳播。

費(fèi)用預(yù)算：按照十贈二的比例:每縣一年的進(jìn)貨贈送的費(fèi)用為100家×2件×12個月×180元/件=43元

第三、“每月一會”實施關(guān)鍵點：

•目的：借助活動搞好客情關(guān)系，樹立企業(yè)的良好市場形象，維護(hù)企業(yè)和終端商良好客情關(guān)系，提升終端老板對產(chǎn)品的推薦率;激勵終端二次進(jìn)貨，防止首輪鋪貨活動后終端出現(xiàn)斷貨情況。

•渠道：酒店、流通全渠道。

•形式：每縣挑選100家(每村一家)有帶動作用的終端。每個月組織各零售商到酒店參加品鑒會。每個終端只準(zhǔn)派出一名代表參加、出現(xiàn)竄貨情況的終端取消參會資格。品鑒會標(biāo)準(zhǔn)為10人/桌，300元/桌。品鑒會時間定為每月的月底。 •宣傳方式：海報、易拉寶、條幅、終端口碑傳播。

•費(fèi)用預(yù)算：各縣每年的品鑒會預(yù)算：300元×10桌×12個月=36000元。 第四、消費(fèi)者促銷：

消費(fèi)者促銷(之一)——縣鄉(xiāng)村意見領(lǐng)袖

•目的：

建立縣、鄉(xiāng)、村 三級意見領(lǐng)袖數(shù)據(jù)庫

提高意見領(lǐng)袖的推薦本品的積極性，強(qiáng)化口碑傳播的效用， 給終端帶來銷售信心。

•對象：鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、終端店老板等

•內(nèi)容： 每月定期對意見領(lǐng)袖進(jìn)行拜訪，召開“一桌式品鑒會”，并進(jìn)行贈酒和產(chǎn)品宣傳。

消費(fèi)者促銷(之二)——事宴營銷

•目的：(婚宴、壽宴、升學(xué)宴)事宴市場存在促進(jìn)流行的傳導(dǎo)效應(yīng)，酒水企業(yè)運(yùn)作事宴市場可以在短期內(nèi)提升銷量，同時使產(chǎn)品品牌得到有效傳播。 •對象及政策力度：

消費(fèi)者：一桌送一瓶

終端店老板(事宴理事)：一件送一瓶

•執(zhí)行要點：

價格設(shè)計以終端進(jìn)貨價格為準(zhǔn);

領(lǐng)取提成必須以實際回款為準(zhǔn)則，誰聯(lián)系誰負(fù)責(zé)回款，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)跟進(jìn); 促銷活動內(nèi)容各地市場根據(jù)自身狀況確定，但力度保持在方案確定范圍內(nèi); 事宴用酒費(fèi)用核銷時必須出具活動當(dāng)天現(xiàn)場照片。

•備注：事宴營銷的關(guān)鍵是“一買兩送”;即，消費(fèi)者購買時，贈品要兼顧消費(fèi)者和煙酒店老板兩個環(huán)節(jié)。

消費(fèi)者促銷(之三)——隨盒內(nèi)配

在新產(chǎn)品上市或者新市場拓展的時候，針對消費(fèi)者展開適當(dāng)?shù)拇黉N活動，可以提高消費(fèi)者的自點率。

“得三四級市場者得天下”。北京盛初公司服務(wù)的許多酒企，能夠打造出“億元縣”;能夠在30萬人口的小縣城，完成3000萬的銷量，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場功不可沒。

看了白酒市場分析報告范文