隨著生活水平的不斷提高,人們對紅酒的需求量逐漸增大,對紅酒質(zhì)量的要求也逐漸提高,這給我國的紅酒企業(yè)帶來了很大的挑戰(zhàn)。下面是小編為大家整理的紅酒調(diào)研報(bào)告范文，歡迎閱讀。

紅酒調(diào)研報(bào)告范文篇1：

一、紅酒行業(yè)調(diào)研報(bào)告

前言：

紅酒電子商務(wù)突破了地域和時(shí)間限制、互動、快捷、迅速、自由和交換的低成本，這些為紅酒企業(yè)、酒商創(chuàng)造了更多貿(mào)易機(jī)會;對于傳統(tǒng)渠道成熟企業(yè)利用商務(wù)流程電子化、數(shù)字化可以大大降低運(yùn)營成本;而中小酒商施行電子商務(wù)可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機(jī)會，提高其競爭能力。

首先是人力成本大大降低，不需要大量的銷售人員。其次是經(jīng)營場所費(fèi)用可以忽略不計(jì)，這是傳統(tǒng)銷售模式所不能比擬的。其三是銷售渠道的大大縮短。產(chǎn)品不需要經(jīng)過經(jīng)銷商的層層分銷，可以實(shí)現(xiàn)從網(wǎng)站(廠家或商城)直接到消費(fèi)者。大大縮短銷售渠道，減少中間的加價(jià)環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。其四購買成本的大大降低，消費(fèi)者只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，購買即可完成。

1.紅酒網(wǎng)購市場概況以及前景分析

目前國內(nèi)外常見的紅酒電子商務(wù)模式有網(wǎng)上商城和網(wǎng)上品牌專營店。電子商務(wù)的銷售對象主要是白領(lǐng)中高端消費(fèi)人群，這些人更容易接受網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)和形成網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣。這也是紅酒電子商務(wù)快速發(fā)展的重要原因。

國內(nèi)比較知名的專業(yè)化紅酒電子商務(wù)網(wǎng)站如也買酒、酒仙網(wǎng)等，這些網(wǎng)站吸引到風(fēng)投，已經(jīng)投入高額的廣告費(fèi)用進(jìn)行全方位的網(wǎng)站推廣，網(wǎng)上促銷活動更是層出不窮，這些網(wǎng)站已經(jīng)逐漸成為紅酒愛好者經(jīng)常光顧的地方。國內(nèi)一些知名度不太高的專業(yè)紅酒商城多達(dá)數(shù)百家。另外著名的門戶商城網(wǎng)站如淘寶、京東，也通過電子商務(wù)的模式進(jìn)軍紅酒市場。

國內(nèi)紅酒巨頭們紛紛開通了自己的網(wǎng)上紅酒商城。如張?jiān)９境闪⒌?ldquo;張?jiān)ｋ娮由虅?wù)公司”主要開展張?jiān)Ｆ放葡盗屑t酒的網(wǎng)上銷售，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，成立“中國張?jiān)＜t酒定制中心”，開展紅酒的定制服務(wù)。

如今中國紅酒市場零售規(guī)模為600億—700億元，到將超過900億元。不過，考慮到每年數(shù)量龐大的“水貨”，中國紅酒市場規(guī)模實(shí)際已經(jīng)超過1000億元，5年后有望翻一番，達(dá)到億元。中國紅酒市場以每年20%的增速迅速增長，而同期國際市場增速為1%—2%。我國紅酒產(chǎn)量108.88萬千升，同比增長12.38%，其中，規(guī)模以上紅酒制造業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值309.52億元，同比增長29.85%，紅酒進(jìn)出口更是大幅增長，其中紅酒企業(yè)將近8萬。中國紅酒的網(wǎng)購市場預(yù)計(jì)達(dá)到20-30億。紅酒B2C從起步，到開始有所起色，進(jìn)入進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。目前，紅酒零售市場的毛利在40%-80%不等，而紅酒B2C網(wǎng)站的毛利率達(dá)到20%，但行業(yè)競爭日益激烈，紅酒B2C毛利也在逐年緩慢下降。

其中電子商務(wù)預(yù)計(jì)在未來5-6年，紅酒網(wǎng)購市場保守估計(jì)可超100億，占到紅酒總銷量的10%左右。毛利將從現(xiàn)在的20%逐步降低至普通購物毛利水平10%。但是逐漸成熟的紅酒網(wǎng)購消費(fèi)，將改變紅酒網(wǎng)購環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)營銷將逐漸成為更有力的工具，因此改善中的物流環(huán)境，有利于改善銷售環(huán)節(jié)的保證。目前的紅酒網(wǎng)購市場大約是8億左右，以上海、北京、江蘇、浙江、廣東為主，粗略計(jì)算南方紅酒網(wǎng)購市場(長江以南，上海江蘇除外)預(yù)計(jì)有1-2億左右的市場。

2.顧客行為特點(diǎn)

紅酒給人們帶來的情感愉悅感受可以即刻達(dá)到，愛喝紅酒的人也會隨著長時(shí)間的重復(fù)消費(fèi)，選取檔次越來越高的產(chǎn)品，普通的消費(fèi)者對紅酒的選擇則具有比較大的隨意性。高端紅酒擁有深厚的文化底蘊(yùn)和厚重的歷史積淀，表現(xiàn)的是一種尊貴氣質(zhì)，其文化與氣質(zhì)的相輔相成，共同構(gòu)成了一個(gè)有機(jī)組合并且相互促進(jìn)、不可分割的整體。因此，紅酒網(wǎng)購的消費(fèi)群一般在有一定的經(jīng)濟(jì)條件且有文化底蘊(yùn)的部分人中。

北京澳大利亞葡萄酒研究會(AWRI)在北京、上海和廣州進(jìn)行了一項(xiàng)澳大利亞紅酒市場調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，中國消費(fèi)者對澳洲紅酒普遍持有好感。來自北京、上海、廣州三個(gè)城市的310位紅酒消費(fèi)者自愿參加了此次調(diào)查，接受品評的紅酒來自很多國家，共300多款。每位消費(fèi)者盲品14款紅酒，比較澳洲紅酒與其他國際紅酒。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者大多喜歡澳洲酒，最不受歡迎的是國產(chǎn)酒，而引領(lǐng)市場潮流的法國酒同樣不受中國人喜愛。

為了給釀酒師提供進(jìn)一步的信息，AWRI還組建了一個(gè)專家團(tuán)，對每款酒進(jìn)行感官評測。結(jié)果顯示，中國消費(fèi)者更喜歡帶有一點(diǎn)甜味，洋溢著水果、漿果味以及香草味道的澳洲紅酒。AWRI的利•佛朗希斯博士說：“我們還從調(diào)查中得到了很多有價(jià)值的信息，并非所有的中國人都喜歡相同類型的酒。

中國人的口味大致分三種：第一類喜歡淡口味的葡萄酒，這部分群體占50%;第二類(約三分之一)喜歡微甜口味的葡萄酒，不喜歡干型或帶酸味的酒;最后一類占20%，他們偏愛重口味、濃郁的紅酒。”

3.目標(biāo)市場的問題

3.1消費(fèi)習(xí)慣與網(wǎng)購消費(fèi)觀念

a.紅酒普及程度較弱，明顯不如啤酒和白酒。

b.對紅酒相關(guān)常識缺少基本的認(rèn)知。

c.喝紅酒的場合、習(xí)慣，以及購買紅酒的習(xí)慣傳統(tǒng)。

d.消費(fèi)者自主在網(wǎng)上下單的量非常少。

3.2信任度

a.網(wǎng)站信譽(yù)的信任度。

b.價(jià)格差異與產(chǎn)品差別化以疑問。

c.品質(zhì)信任度、品牌差異化。

3.3服務(wù)滿意度

a.倉儲物流對產(chǎn)品品質(zhì)本身的損耗。

b.對于紅酒種類與個(gè)人口味的匹配，價(jià)位等因素的跟蹤反饋。

4.競爭格局

由于網(wǎng)絡(luò)的聚集效應(yīng)和物流的規(guī)模效應(yīng)，這塊蛋糕不是平分的，這是個(gè)贏家通吃的游戲。

中國葡萄酒市場高速發(fā)展，競爭也異常激烈。不少于500億的市場容量，這個(gè)比早先預(yù)計(jì)的要大一倍左右。來自葡萄酒調(diào)查機(jī)構(gòu)Wine Intelligence的最新研究結(jié)果顯示，中國現(xiàn)在有近3400萬人的中上層葡萄酒消費(fèi)者。這是一個(gè)非?？捎^的數(shù)字，而且每年都在大幅度遞增，這吸引了眾多的葡萄酒國家來到中國打拼。

總體來講中國葡萄酒市場還是個(gè)以張?jiān)?，長城，王朝三品牌巨頭主導(dǎo)，眾多國產(chǎn)品牌和進(jìn)口酒混雜的市場格局。但是在未來三年內(nèi)將達(dá)到1000億，其中進(jìn)口葡萄酒將超過500億，國產(chǎn)酒面臨被超越的危機(jī)。

4.1互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)系統(tǒng)或?qū)⒏淖兏偁幐窬?/p>

近幾年葡萄酒從消費(fèi)場所、消費(fèi)習(xí)慣、購買環(huán)境的一系列變化，使我們看到了一個(gè)必然的趨勢，那就是消費(fèi)主流從餐飲轉(zhuǎn)到家庭;消費(fèi)購買也將通過葡萄酒商超市、專賣店和電子商務(wù)完成。值得一提的是，影響大部分中國消費(fèi)者在葡萄酒市場消費(fèi)的主導(dǎo)因素首先是價(jià)格，其次是品牌，最后才是質(zhì)量。

從這點(diǎn)來看，電子商務(wù)公司進(jìn)入葡萄酒，就具有了先天的縮短供應(yīng)鏈后的價(jià)格優(yōu)勢。葡萄酒從酒莊到消費(fèi)者手中會被壓縮到1到2個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)格將會與歐洲或香港接軌，貴出的部分就是關(guān)稅，其他多出的環(huán)節(jié)處境將會艱難并逐步被逼出市場。

現(xiàn)在已經(jīng)有不少人通過網(wǎng)絡(luò)購買葡萄酒。還有越來越多的葡萄酒的博客出現(xiàn)。中國的消費(fèi)者更加關(guān)注普通的價(jià)位相對低一些的葡萄酒。他們通過這些網(wǎng)絡(luò)的咨詢的推薦，可更容易的在低價(jià)位的葡萄酒中找到性價(jià)比較高的酒。

同時(shí)，隨著越來越多的互聯(lián)網(wǎng)葡萄酒零售商誕生所帶來的比價(jià)系統(tǒng)的開發(fā)，物流運(yùn)輸?shù)谋憬荩瑫M(jìn)一步是葡萄酒的價(jià)格透明化，從而降低葡萄酒的平均價(jià)格。傳統(tǒng)的葡萄酒文化將會不可思議的與最新的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展相結(jié)合。

4.2葡萄酒電子商務(wù)氛圍漸成

這就是葡萄酒電子商務(wù)意義非凡的大前提。經(jīng)過前幾年電子商務(wù)用戶的培養(yǎng)，這一年一大批消費(fèi)者認(rèn)可了從網(wǎng)上買酒。同時(shí)VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)也開始相信葡萄酒的電子商務(wù)可以做得很大，也買酒在得到兩筆共計(jì)1300萬美元的投資，淘寶商城上的葡萄酒網(wǎng)店大批涌現(xiàn)出來，京東、一號店等綜合商城也來湊熱鬧。葡萄酒的電子商務(wù)氛圍越來越濃厚，規(guī)模也越來越大。

4.3未來贏家通吃

由于中國葡萄酒商超市，專賣店和電子商務(wù)幾乎是同步發(fā)展各有優(yōu)勢，都處于跑馬圈地的狀態(tài)，就看在這場競爭中誰更迅速，誰給消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)更好，誰將勝出。

相信未來幾年葡萄酒電子商務(wù)還會有非?？斓陌l(fā)展，但由于網(wǎng)絡(luò)的聚集效應(yīng)和物流的規(guī)模效應(yīng)，這塊蛋糕不是平分的，這是個(gè)贏家通吃的游戲，格局可能是一個(gè)巨頭享受大頭，幾個(gè)綜合平臺陪襯(例如京東)以及一群艱難度日的葡萄酒在線零售商掙扎。

5.行業(yè)領(lǐng)先者概況

5.1酒仙網(wǎng)

北京酒仙電子商務(wù)有限公司簡稱“酒仙網(wǎng)”， 是由多家知名企業(yè)精英投資近億元組建的中國最大的綜合性酒類電子商務(wù)B2C網(wǎng)站。 企業(yè)定位為：中國酒類零售第一網(wǎng)。

酒仙網(wǎng)是以現(xiàn)代的“電子商務(wù)+物流配送”為主的B2C商業(yè)模式：即以網(wǎng)站訂購、物流配送為主的酒類銷售模式。通過現(xiàn)代電子商務(wù)平臺專業(yè)從事酒類及相關(guān)消費(fèi)品的銷售服務(wù)。主營國際國內(nèi)知名品牌、地方暢銷品牌以及進(jìn)口優(yōu)秀品牌等酒類商品，經(jīng)營范圍包括白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、高檔啤酒、酒器具等。酒仙網(wǎng)的經(jīng)營宗旨是：貨真、價(jià)優(yōu)、品全、便捷。

酒仙網(wǎng)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)來自知名學(xué)府，具有豐富的企業(yè)管理、資本運(yùn)營、技術(shù)創(chuàng)新和市場開拓經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)酒仙網(wǎng)還擁有一支由行業(yè)專家組成的顧問咨詢團(tuán)隊(duì)。酒仙網(wǎng)下設(shè)策劃部、客戶服務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)推廣部、信息技術(shù)部、公共關(guān)系部、儲運(yùn)部、采供部、財(cái)務(wù)部、人事行政部等部門，團(tuán)隊(duì)平均年齡28歲，團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)敬業(yè)，激情創(chuàng)新，充滿朝氣。

酒仙網(wǎng)已與國內(nèi)茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、洋河、張?jiān)５?00多家知名酒企確立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并擁有法國、西班牙、意大利、澳大利亞、美國、加拿大、阿根廷、俄羅斯、南非、智利等國家(地區(qū))名酒莊的多款葡萄酒品種及芝華士、馬爹利等酒品，能夠滿足不同消費(fèi)者個(gè)性鮮明的差異化需求。

酒仙網(wǎng)的發(fā)展目標(biāo)是：利用三至五年時(shí)間在北京、上海、廣州、成都、武漢等一線城市及全國80%以上省會城市設(shè)立自營或聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，在地級以上城市形成800家以上物流配送網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模;并達(dá)成資本市場上市目標(biāo)，使酒仙網(wǎng)真正成為“中國酒類零售第一網(wǎng)”。

酒仙網(wǎng)本著“和諧共贏，服務(wù)客戶，感恩社會，酒行天下”的經(jīng)營理念，面對波瀾壯闊的市場經(jīng)濟(jì)大潮和電子商務(wù)新趨勢，精心打造酒文化品牌，以質(zhì)量、規(guī)模、效益為工作重心，通過完善的市場運(yùn)作機(jī)制和有效的營銷管理，充分利用電子商務(wù)的無國界功能，為中國酒品走向世界搭建平臺，為世界酒品融入中國創(chuàng)造條件。

酒仙網(wǎng)企業(yè)文化的核心是“創(chuàng)業(yè)文化”與“專注文化”。

所謂“創(chuàng)業(yè)文化”是指酒仙網(wǎng)全體員工時(shí)刻保持創(chuàng)業(yè)時(shí)的心態(tài)，勤奮務(wù)實(shí)，追求卓越，永不放棄，勇于創(chuàng)新，加強(qiáng)憂患意識，不斷突破舊我。

所謂“專注文化”是指酒仙網(wǎng)將專注于酒類行業(yè)，積極尋求模式創(chuàng)新及營銷突破，不斷提升自身綜合實(shí)力及競爭優(yōu)勢，為中西酒文化的融合不懈努力。

酒仙網(wǎng)的核心優(yōu)勢在于歷練多年的工作團(tuán)隊(duì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)。激情睿智的管理團(tuán)隊(duì)和驍勇善戰(zhàn)的作業(yè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性與成長性極強(qiáng)。在酒仙網(wǎng)內(nèi)部已經(jīng)形成管理團(tuán)隊(duì)率先垂范，全體成員不斷進(jìn)行自我充電;靠技術(shù)推動，靠流程管理，靠細(xì)節(jié)服務(wù)，靠文化凝聚，使酒仙網(wǎng)時(shí)刻保持鮮活的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力，從而實(shí)現(xiàn)“中國酒類零售第一網(wǎng)”的企業(yè)目標(biāo)，使酒仙網(wǎng)成為世界酒類行業(yè)的典范。

優(yōu)勢：

1. 廠家直接進(jìn)貨的先天價(jià)格優(yōu)勢，就算搞活動，照樣賺錢，不過多賺少賺罷了

2. 是第一家B2C夠舊網(wǎng)站3. 確保是真酒

劣勢：

1. 成功模式容易復(fù)制

2. 管理，服務(wù)，物流，營銷，策劃水平停滯不前

3. 會員人數(shù)增加過慢，知名度提升不足

4. 最大不足，不會主動了解顧客的需求(這點(diǎn)請好好學(xué)習(xí)京東劉東強(qiáng))。 所以，如果有代理商具有同樣廠家進(jìn)貨渠道的，管理，營銷，服務(wù)，物流各大環(huán)節(jié)能夠比酒仙做得好，酒仙是很容易被超越的

5.2也買酒

Yesmywine也買酒，成立于08年6月5日，是中國最大的進(jìn)口葡萄酒B2C銷售平臺。不僅90萬的會員人數(shù)不斷刷新，同時(shí)銷售額也傲視同儕。

Yesmywine在進(jìn)口紅酒B2C領(lǐng)域首創(chuàng)了“會刊+海報(bào)+電話+網(wǎng)絡(luò)+郵件+短信服務(wù)+品酒會+PSA(私人服務(wù)助理)”的立體、互動服務(wù)模式，為廣大葡萄酒愛好

者創(chuàng)造出更便利、更輕松、更舒適的人性化消費(fèi)體驗(yàn)，一個(gè)主張葡萄酒消費(fèi)應(yīng)該簡單、隨意、休閑的新銳品牌，也是中國首家進(jìn)口葡萄酒立體銷售平臺。目前日銷售量已躍居中國進(jìn)口葡萄酒B2C商業(yè)形態(tài)的首位，從6月到7月，會員數(shù)就已經(jīng)突破了50萬，這個(gè)數(shù)字還在不斷上升。

Yesmywine，正憑借網(wǎng)絡(luò)、目錄、電話、客戶專項(xiàng)服務(wù)相結(jié)合的強(qiáng)大的立體服務(wù)平臺，為廣大消費(fèi)者帶來更便利、輕松、舒適的葡萄酒消費(fèi)體驗(yàn)。

正如用“飄流瓶”靈感演繹的LOGO，這個(gè)品牌立的本義就是想同大家一道分享感官旅行的種種樂趣，一種不經(jīng)意間遭遇的意外之喜，而Yesmywine(也買酒)的成長，也確實(shí)讓大家驚喜了一把。 也買酒的宗旨：Yesmywine，旨在為每位愛好者找到最適合自己的那瓶酒，并與您共享葡萄酒的快樂。無論是廣大的紅酒愛好者，還是躍躍欲試卻無從選擇的初嘗者，都能在Yesmywine有所發(fā)現(xiàn)，有所獲得。p副標(biāo)題e

優(yōu)勢：

1、正規(guī)渠道進(jìn)口貨源，嚴(yán)循國家審核流程

所售產(chǎn)品均為原裝進(jìn)口，具備完整報(bào)關(guān)程序及國家衛(wèi)檢證書，并獲得國家酒類經(jīng)營許可資質(zhì)。Yesmywine以嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范作風(fēng)聞名業(yè)界，堪稱中國進(jìn)口葡萄酒B2C領(lǐng)域翹楚。

2、更多價(jià)格優(yōu)惠，讓利廣大會員 。憑借著向進(jìn)口商海量采購和國外直接進(jìn)口相結(jié)合的經(jīng)營思路，Yesmywine得以以更低價(jià)格、更大讓利服務(wù)于廣大會員。

3、恒溫恒濕倉庫，確保酒品品質(zhì) 。恒溫、恒濕專業(yè)葡萄酒倉庫，嚴(yán)格控制溫/濕度，讓每瓶酒得以在最佳環(huán)境中保存。

4、四重選酒程序，確?？诟袗?cè)?，品質(zhì)卓越 。一重篩選：由國外酒莊、各進(jìn)口商、酒莊推薦性價(jià)比高、口味佳的酒品 ;二重篩選：Yesmywine 內(nèi)部盲品(50%淘汰率) ;三重篩選：會員代表、會員品酒會遴選(50%淘汰率) ;四重篩選：專家組最終確定

5、靈活支付方式，消除后顧之憂 。多種靈活、高效的結(jié)算方式，令您的支付方便、安全。

劣勢：物流系統(tǒng)不是太完善，許多消費(fèi)者都普遍認(rèn)為，物流太慢，而且有付款遲遲不發(fā)貨現(xiàn)象，物流和商家互相推脫責(zé)任。

紅酒調(diào)研報(bào)告范文篇2：

調(diào)研目的:調(diào)查紅酒在國際市場的各種狀況,將L公司的紅酒打入

國際市場

調(diào)研范圍：國際市場

調(diào)研方法：觀察法、實(shí)驗(yàn)法

主要內(nèi)容摘要：通過深入調(diào)查近幾年紅酒在國際市場的競爭者、購買者，L公司的紅酒品牌、價(jià)格等各種狀況，做好紅酒銷售的策劃等工作，讓紅酒更好的打入國際市場

主體部分

一、市場分析

1國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境：近幾年，紅酒在國際市場中一直以較快速度在增長，在國內(nèi)，一些高消費(fèi)城市進(jìn)口紅酒的消費(fèi)量都在不停的增長 2國際文化環(huán)境：紅酒文化屬于外來文化，少數(shù)消費(fèi)者會認(rèn)為進(jìn)口紅酒是正宗的，但大多數(shù)消費(fèi)者對紅酒認(rèn)知度較低 二、消費(fèi)者分析

1消費(fèi)者購買力水平：購買力整體偏低

2消費(fèi)者購買行為：紅酒的第一類消費(fèi)者是懂酒的人，一般購買高端產(chǎn)品;但大多數(shù)消費(fèi)者都是購買100元左右的進(jìn)口紅酒

3消費(fèi)量:國內(nèi)僅一網(wǎng)店月銷售量可達(dá)14033瓶，國際上法國銷量最大，可達(dá)11188瓶，占國際總銷量的79%，美國銷量最小

三、產(chǎn)品分析

A譯為“„”，紅標(biāo)為低端酒(售價(jià)<100元),藍(lán)標(biāo)為中低端(售價(jià)<400元)，白標(biāo)為中高端(售價(jià)<800元)

B譯為“„”，為高端品牌，只用藍(lán)、白兩標(biāo)，藍(lán)標(biāo)為售價(jià)元左右，白標(biāo)售價(jià)6000元左右或更高 四、價(jià)格分析

100元左右的進(jìn)口紅酒是銷售的主力，80%的紅酒標(biāo)價(jià)在200元以下。500元以上的紅酒基本為送禮使用;更高端的產(chǎn)品則適合于懂酒的消費(fèi)者 五、分銷渠道

一般有分銷、零售終端和團(tuán)購直銷 六、競爭情況

酒莊紅酒價(jià)格高、品種少;倉儲式超市低于100元的紅酒品種多;餐飲行業(yè)國內(nèi)、進(jìn)口紅酒均備的店較少，多數(shù)備國內(nèi)貨品;酒店、夜店各國產(chǎn)地紅酒均有，價(jià)格不等。

結(jié)論

紅酒消費(fèi)目前還是中低端產(chǎn)品，即百元內(nèi)最容易接受，300元左右的產(chǎn)品品種最豐富，競爭最激烈。

進(jìn)口紅酒中，法產(chǎn)所占份額最大，美國紅酒占比很小，但市場整體提升空間大，利于進(jìn)口紅酒的發(fā)展。

建議

消費(fèi)者對紅酒的認(rèn)知度低，購買時(shí)一般不知如何選擇，建議大力推廣某品牌的紅酒，讓大家熟知其優(yōu)勢并購買;建議采用ABC銷售法，即價(jià)格低的為A銷售量，價(jià)格適中的為B銷售量，價(jià)格昂貴的為C銷售量建立自己獨(dú)特的產(chǎn)品，吸引獨(dú)特的消費(fèi)者以及新興成長型的消費(fèi)人群

參考資料 附錄1

附錄2

紅酒調(diào)研報(bào)告范文拓展：葡萄酒市場調(diào)查報(bào)告優(yōu)秀范文

一、長春市背景資料

長春市是吉林省的省會，吉林省的綜合服務(wù)中心，市區(qū)人口315萬。全市擁有眾多的商貿(mào)、餐飲等服務(wù)機(jī)構(gòu)，其中，星級賓館、酒店50多家;餐飲業(yè)比較發(fā)達(dá)，有A類店80多家，B類店400多家，C類及以下5000多家;具有一定規(guī)模的商場、超市40多家;酒類批發(fā)企業(yè)700多戶;煙酒專賣店800多家。

20**年，全市社會消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn)666億元，同比增長11%;其中酒類銷售額達(dá)12億元以上;城市居民人均可支配收入為11350元，隨著收入的增加，長春人的消費(fèi)質(zhì)量和消費(fèi)檔次有了明顯的提高。長春有著名的一汽集團(tuán)、長春客車廠、皓月、德大、大成等知名企業(yè)，有注冊的外資企業(yè)3500多家，沃爾瑪、可口可樂、百事可樂、大眾、西門子、豐田、馬自達(dá)、住友等世界500強(qiáng)企業(yè)有44家在長春落戶，這些都有效地拉動了長春市整體消費(fèi)水平的提升。特別是隨著國家振興東北老工業(yè)基地政策實(shí)施以來，商貿(mào)活動日益頻繁;加上電影節(jié)、汽博會、農(nóng)博會、東博會、冰雪節(jié)、雕塑展等國內(nèi)外比較有影響的活動，聚集了人氣，活躍了市場流通，給長春市帶來了新的消費(fèi)理念。另外，長春市民有超前消費(fèi)意識，在衣食住行消費(fèi)方面追求時(shí)尚。以上這些因素和東北人特有的豪爽、熱情的性格，決定了長春市人均酒類消費(fèi)位居全國前列。

二、葡萄酒市場狀況

長春市葡萄酒消費(fèi)市場起步比較晚，但是發(fā)展速度比較快。吉林省是全國重點(diǎn)葡萄酒生產(chǎn)地區(qū)之一，應(yīng)該說，地產(chǎn)葡萄酒在長春市場的推廣有效地拉動了人們對葡萄酒的消費(fèi)。“中國名牌”產(chǎn)品中的葡萄酒品牌吉林省占兩種——通化和長白山，一直以來這兩種葡萄酒始終在積極運(yùn)作長春市場，加上張?jiān)５热珖云放频闹饾u滲透，長春市葡萄酒消費(fèi)量每年都以兩位數(shù)的速度遞增。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年長春市葡萄酒消費(fèi)量達(dá)到了1、3億元左右，比10年前增長了10倍以上。

(一)、根據(jù)近期對長春葡萄酒市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前該市葡萄酒市場呈現(xiàn)以下十個(gè)特點(diǎn)：

1、中高收入人群是葡萄酒消費(fèi)的主體。長春目前葡萄酒的主要消費(fèi)群體以收入較高的中青年人為主，主要是公司職員、政府公務(wù)員以及商務(wù)人士，其所占比例分別為27%、22%、33%，在這部分人群中男女消費(fèi)比例約為4:6。另外，長春市中高檔葡萄酒的消費(fèi)者一般收入在1800——3000元之間。低檔葡萄酒消費(fèi)群體月收入在1000——1500元，多為30歲以下年輕人和老年人。

2、商超是主要購買場所，家庭是主要飲用場所。調(diào)查顯示，有65%以上的消費(fèi)者選購葡萄酒在信譽(yù)較好的大型商超，在煙酒專賣店購買的不足20%，這說明消費(fèi)者的消費(fèi)意識在加強(qiáng)。消費(fèi)葡萄酒場合中有60%在家里，10%左右在夜場，餐飲占了30%。家庭消費(fèi)葡萄酒的比例大的主要原因在于，人們的生活水平提高，保健意識增強(qiáng)，追求時(shí)尚的消費(fèi)理念正在逐步形成;夜場消費(fèi)主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受價(jià)格和消費(fèi)習(xí)慣的影響，在夜場還只能是配角;餐飲場合飲用葡萄酒量盡管不是很大，但卻呈逐年上升趨勢，價(jià)格在50—130元之間的干紅是餐飲店的主流消費(fèi)。絕大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為，目前餐飲場所的葡萄酒品種較少，選擇空間小，而且價(jià)格比商超和煙酒店至少高出3倍，所以不情愿花“大頭錢”在酒店喝葡萄酒，這也是造成葡萄酒在餐飲場所消費(fèi)量較小的主要原因。

3、干紅消費(fèi)超過甜酒，冰酒小試鋒芒。由于吉林省葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品多以甜型葡萄酒為主，加上該品類比較適合北方人的口味習(xí)慣，因此長時(shí)間以來，長春市消費(fèi)者對甜酒的認(rèn)可度比較高。20**年以前，甜型酒的消費(fèi)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于干紅。但隨著央視對通化部分葡萄酒企業(yè)“三精一水”現(xiàn)象的暴光，加上一些廠家對葡萄酒消費(fèi)知識的宣傳引導(dǎo)，干紅在葡萄酒市場中所占份額比前幾年有較大提升。消費(fèi)者對干酒的喜愛逐漸加深，對甜酒則開始“挑剔”，使多數(shù)甜酒的銷售出現(xiàn)下滑趨勢。由于口味習(xí)慣原因，雖然甜酒目前在長春仍有一定銷量，但與往年相比已存在一定差距，只是認(rèn)可通化、長白山、威龍、白洋河等一些大品牌產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)橄M(fèi)者對甜酒質(zhì)量的懷疑態(tài)度增加;另一方面，一些甜酒企業(yè)調(diào)整市場策略，開始開發(fā)干酒以謀求更大利潤和發(fā)展，加強(qiáng)對消費(fèi)者干酒意識的培養(yǎng)，從而激發(fā)了干酒消費(fèi)，導(dǎo)致甜酒銷售遭遇滑坡。目前，干紅的消費(fèi)量能占到67%，主要以張?jiān)！㈤L城、通化、長白山、王朝為主;甜酒及其它占33%，主要以通化、長白山、威龍、白洋河、農(nóng)大紅和嘉仕年為主;收入水平較高的消費(fèi)者是干紅的主要消費(fèi)群體。

自從通化葡萄酒股份公司于20**年推出的雅仕樽冰酒在長春上市以來，在商超和團(tuán)購消費(fèi)領(lǐng)域樹立起了較高的品牌知名度和美譽(yù)度。市場推廣方面，通化對其雅仕樽冰酒的宣傳始終堅(jiān)持“物以稀為貴”的原則，提出了“稀有只為非凡人生”的廣告語，制作精美的冰酒手冊附贈在產(chǎn)品中以體現(xiàn)其高端品位，并同時(shí)在售后服務(wù)方面積極跟進(jìn)。新華聯(lián)收購?fù)ɑ咸丫乒竞笥滞瞥鰞煽畋?，即通化寶石紅和珍珠白冰葡萄酒，市場建議零售價(jià)為398元/瓶。據(jù)廠家介紹，通化冰酒20**年在長春市場銷售達(dá)900多萬。應(yīng)該說，長春消費(fèi)者對冰酒的認(rèn)知是從通化開始的。目前隨著長白山、張?jiān)Ｒ约凹幽么蟀傧驳仍陂L春市場的陸續(xù)上市，冰酒已經(jīng)成為長春市場高端葡萄酒的典型代表，銷售態(tài)勢良好。

4、國產(chǎn)品牌集中度越來越高，洋品牌暫難成氣候。隨著國內(nèi)知名品牌不斷進(jìn)入長春市場，并且加大了終端市場的宣傳推廣力度，一些沒有名氣的葡萄酒漸漸失去了終端地位。調(diào)查表明，消費(fèi)者對于葡萄酒品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度和最終的實(shí)際購買行為存在一定的相關(guān)性。長春葡萄酒消費(fèi)市場中，品牌消費(fèi)比較集中，國產(chǎn)的通化、長白山、張?jiān)?、長城、王朝、威龍、白洋河、農(nóng)大紅認(rèn)知度較高，其中通化、長白山、張?jiān)?、長城是在無提示情況下被消費(fèi)者普遍認(rèn)可的四大首選知曉品牌，市場綜合占有率近60%。市場反映如此之好，跟這些品牌的宣傳和終端市場的深耕策略分不開。

(1)通化葡萄酒一直是長春市場上的暢銷品牌，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對通化股份的認(rèn)知度很高。尤其是20**年9月，新華聯(lián)控股通化后，于20**年5月推出了“八瓣蓮花”標(biāo)識的15款產(chǎn)品，目標(biāo)直指中高端市場并迅即在長春全面鋪市。新通化的戰(zhàn)略是要成為東北市場的“老大”，長春是其主要的目標(biāo)市場之一。新通化換裝后推出的新產(chǎn)品大致可分為冰酒系列、高級干紅葡萄酒系列、炫影干紅葡萄酒、山葡萄酒系列以及喜慶系列，增加了干酒的品種，并推出1959特制山葡萄酒和兩款終端零售價(jià)在400多元的寶石紅、珍珠白冰葡萄酒，力拓高端市場份額。由于長春市場對通化老產(chǎn)品的青睞，新產(chǎn)品上市至今銷售業(yè)績每年都在兩位數(shù)的比例遞增，20**年更是達(dá)到了20**多萬。新通化除了在餐飲和商超方面繼續(xù)精耕細(xì)作外，還加大了特渠等領(lǐng)域的運(yùn)作，擁有“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”和吉林地產(chǎn)名牌產(chǎn)品的特殊身份，在政府、企事業(yè)單位、團(tuán)購等領(lǐng)域表現(xiàn)出了很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

(2)長白山葡萄酒作為吉林省葡萄酒行業(yè)骨干企業(yè)和知名品牌，一直很重視長春市場的渠道開發(fā)建設(shè)，多年來不斷通過地方強(qiáng)勢媒體加大品牌宣傳力度，并多次組織消費(fèi)者開展參觀企業(yè)活動。公司還于去年將營銷總部由吉林蛟河遷址長春，總經(jīng)理親自抓長春市場，在原有干酒、甜酒基礎(chǔ)上，自主研發(fā)的冰酒也在市場上初顯端倪。值得一提的是，長白山的五味子干紅在長春紅酒市場一花獨(dú)放，出現(xiàn)供不應(yīng)求局面，目前市場價(jià)格一漲再漲，供應(yīng)價(jià)格已超過百元，但并沒有阻擋住消費(fèi)熱情，單品銷售額也在千萬以上。

張?jiān)＃赫{(diào)整產(chǎn)品主推方向，增加商超產(chǎn)品陳列

(3)張?jiān)?997年在長春設(shè)立辦事處開始進(jìn)行市場運(yùn)作，是進(jìn)入較早的外來葡萄酒品牌之一，奠定了張?jiān)Ｆ放圃陂L春的知名度和影響力，尤其是“解百納”，在一些長春消費(fèi)者心目中已是高級干酒的代名詞。目前張?jiān)ｉL春主銷品種由甜型酒逐漸轉(zhuǎn)為干紅系列、釣魚臺、卡斯特、級別酒、年份酒、味美思等，黃金冰谷冰酒近期也已上市。張?jiān)Ｔ谇来黉N方面采取搭贈為主、特價(jià)為輔、分階段性的促銷手段，在酒店還派駐了30名促銷員，費(fèi)用由廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān);銷售模式為廠家辦事處→經(jīng)銷商→終端，同時(shí)借助一些直營渠道，實(shí)行會員銷售。根據(jù)經(jīng)銷商提供的資料，張?jiān)?0**6年在長春的零售額達(dá)1700萬。張?jiān)４_定了向國際化品牌邁進(jìn)，要做到葡萄酒中的“五糧液“，在此思路的指導(dǎo)下，逐漸砍掉了低端甜酒，現(xiàn)在甜酒很少只有幾款而且終端價(jià)格都在20元以上。以前張?jiān)Ｔ陂L春市場夜場渠道一直沒有專業(yè)的產(chǎn)品，現(xiàn)在開發(fā)3款產(chǎn)品主要針對夜場，產(chǎn)品已到長春，即將運(yùn)做到夜場，并由一家經(jīng)銷商來經(jīng)營。在經(jīng)銷商方面，隨著企業(yè)的整體思路的提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，其在選擇經(jīng)銷商上也在逐漸提高層面和要求，同時(shí)和經(jīng)銷商更加融合的發(fā)展，利益、責(zé)任同承擔(dān)更加明顯。張?jiān)Ｔ陂L春銷售額每年都在2位數(shù)的增長，尤其是酒店銷售增長迅猛，讓經(jīng)銷商感到了品牌的無形潛力和魅力。p副標(biāo)題e

(4)長城葡萄酒三個(gè)產(chǎn)地品牌在長春都有銷售，其中以華夏長城銷售最好，年實(shí)現(xiàn)銷售在400多萬。這與其市場開發(fā)力度是密不可分的。華夏長城長春市場的運(yùn)作由北京紫禁紅商貿(mào)公司完成，20**年紫禁紅在長春成立吉林省分公司全面進(jìn)軍長春。華夏長城從商超、餐飲、夜場三個(gè)渠道入手，通過細(xì)化市場結(jié)構(gòu)的方式進(jìn)行滲透，并側(cè)重于對消費(fèi)者的引導(dǎo)和習(xí)慣培養(yǎng)。煙臺長城主要依靠經(jīng)銷商運(yùn)作，主銷為商超和煙酒專賣店渠道，由于廠商都沒有市場投入，因此渠道過于單一，市場覆蓋率較小，全憑自然走量，年銷售在300多萬。沙城長城與前兩處產(chǎn)地相比市場表現(xiàn)要遜色許多，年銷售也就100多萬，主要原因在于廠家和經(jīng)銷商在市場拓展上缺乏力度。由于中糧集團(tuán)正處于渠道整合期，許多經(jīng)銷商都表現(xiàn)出觀望的態(tài)度，市場動作較少，銷售額增長幅度不大。

(5)洋葡萄酒品牌在長春市場較少，市場上也比較鮮見，主要散落于個(gè)別夜場和個(gè)別商超，暫時(shí)還難以形成氣候。

5、中檔產(chǎn)品是消費(fèi)主流。從價(jià)位來看，在商超和煙酒零售店等零售場所，消費(fèi)者主要選擇價(jià)位在20-50元的干紅。在所有葡萄酒品系中，干紅最受歡迎，調(diào)查中56%的人認(rèn)可干紅。這充分說明了中檔干紅葡萄酒是目前長春市場的主流消費(fèi)產(chǎn)品。喜歡甜酒的消費(fèi)者有83%的人選擇價(jià)位在10—30元之間，而且會選擇品牌知名度較高的產(chǎn)品，通化、長白山、農(nóng)大紅、威龍、白洋河、嘉仕年認(rèn)可度較高。10元以下產(chǎn)品主要是老年人和收入較低消費(fèi)群體，而且以桶裝為主。

6、社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場以桶裝為主。在走訪的近30家社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場酒類攤床發(fā)現(xiàn)，這些銷售場所的葡萄酒主要以10元以下的低端產(chǎn)品為主，塑料桶裝比較常見，而且100%為吉林省地產(chǎn)品，多為不知名商品，包裝比較粗糙。這一渠道較為混亂，許多產(chǎn)品號稱全汁，售價(jià)極低，“三精一水”不乏其中，欺騙消費(fèi)者，牟取暴利。盡管價(jià)格便宜，但銷售狀況并不理想。

7、淡旺季銷售明顯。長春是四季分明的城市，酒類消費(fèi)季節(jié)性比較突出，一般而言，春、夏、秋和春節(jié)期間啤酒消費(fèi)量較大;春、秋、冬三季是白酒消費(fèi)旺季;葡萄酒消費(fèi)主要集中在春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等重要節(jié)日期間，而以春節(jié)期間最為集中，能占全年消費(fèi)量的30%以上。春節(jié)期間除了個(gè)人消費(fèi)外，作為禮品酒和團(tuán)購用量較大，并呈逐年上升趨勢，首選禮品裝和整箱購買是顯著特點(diǎn)。

8、葡萄酒經(jīng)銷商分散且銷售規(guī)模較小。目前長春市酒類批發(fā)企業(yè)中，經(jīng)營葡萄酒的不足40戶，而且專營葡萄酒的更是很少，年銷售量普遍較小，年銷售額超過1000萬的經(jīng)銷商幾乎沒有，多數(shù)在100萬以下。大多數(shù)經(jīng)銷商都是以經(jīng)營白酒為主，以葡萄酒經(jīng)營為輔，借用白酒銷售渠道，靠自然走量。

9、各品牌市場覆蓋率差距大。盡管通化、長白山、張?jiān)?、長城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市場綜合覆蓋率最高的也不足60%。長白山和通化由于屬于本地企業(yè)，在長春采取的是直營、代理、分銷三者結(jié)合模式，因此市場覆蓋率相對較大。通化、長白山、張?jiān)?、長城、威龍、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆蓋率較高，平均能達(dá)到98%以上。而煙酒專賣店渠道只有通化、長白山相對較好，能達(dá)到60%以上，其它品牌不足30%;威龍、白洋河只做商超渠道，煙酒店幾乎為零。長春餐飲渠道比較特殊，多數(shù)葡萄酒消費(fèi)量比較好的A類和B類店都被一些包店商買斷，因此所有品牌的葡萄酒都不能把這些店百分之百覆蓋，能否進(jìn)入這些酒店由包店商決定。由于進(jìn)店門檻較高，加上帳期、促銷、消費(fèi)量低等因素，因此許多葡萄酒經(jīng)銷商對酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌較少，價(jià)格較高。相對來講，通化、張?jiān)?、長白山在餐飲場所比較常見，長城、王朝也有銷售;而威龍、白洋河、農(nóng)大紅、嘉仕年根本不做餐飲渠道。

10、營銷人才匱乏，營銷手段相對落后。葡萄酒消費(fèi)是需要長時(shí)間培養(yǎng)和引導(dǎo)的，在這方面各葡萄酒品牌普遍重視不夠。目前，長春市各葡萄酒廠商的銷售隊(duì)伍建設(shè)還有待提高，營銷人才匱乏和缺少葡萄酒專業(yè)知識是葡萄酒市場開發(fā)和宣傳推廣方面普遍存在的問題。促銷和宣傳也僅停留在傳統(tǒng)的的手段上，缺乏創(chuàng)新;在促銷上普遍采用的是搭贈、買贈、降價(jià)、堆頭、開瓶費(fèi)等手段;宣傳上除了地產(chǎn)的通化和長白山經(jīng)常利用電視等媒體進(jìn)行廣告拉動外，其它品牌鮮見。所有品牌對酒店服務(wù)員的培養(yǎng)上都欠缺，大多數(shù)品牌只注重給予酒店服務(wù)員開瓶費(fèi)促進(jìn)其銷售積極性，忽略了栽培、幫助、教育其學(xué)習(xí)葡萄酒專業(yè)知識，比如葡萄酒種類、飲用方法、如何開酒等。

(二)影響消費(fèi)者選擇葡萄酒品牌的主要因素：

調(diào)查表明，影響其購買葡萄酒的因素有許多種，但最重要的是口感和產(chǎn)品知名度。在被調(diào)查者中，有75%的人認(rèn)為口味是主要因素，它也是決定消費(fèi)者是否重復(fù)消費(fèi)的重要條件，好的葡萄酒飲用后給人的感覺很愉悅，是一種美的享受;有73%的消費(fèi)者認(rèn)為，知名度高的品牌其產(chǎn)品質(zhì)量有保證，尤其是商務(wù)人士和公務(wù)員比較突出，在選擇品牌上通化、長白山、張?jiān)?、長城提及率最高;()調(diào)查中對價(jià)格敏感的占43%，這部分消費(fèi)者主要是中低收入人群而且主要是個(gè)人消費(fèi)。許多消費(fèi)者表示，葡萄酒是近幾年才走入尋常百姓家的，隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，以及保健意識不斷增強(qiáng)，葡萄酒越來越被認(rèn)知。這兩年媒體上經(jīng)常報(bào)道某些葡萄酒不合格，讓消費(fèi)者無所適從。因此，口感、品牌和價(jià)格是影響葡萄酒消費(fèi)的三大因素。

(三)小結(jié)

調(diào)查表明，目前葡萄酒在長春酒類市場中所占市場份額很小，剛剛超過10%;但是隨著各葡萄酒廠商的努力和媒體的傳播，消費(fèi)者在選擇葡萄酒時(shí)不再盲從，對品牌越來越關(guān)注。從消費(fèi)量上看，目前長春葡萄酒市場大有潛力可挖，各葡萄酒廠商在市場運(yùn)作上還未真正成熟完善起來，為葡萄酒制定新的的營銷方略勢在必行。調(diào)查表明，目前葡萄酒的主要消費(fèi)群體是收入較高的中青年人，這部分人的消費(fèi)心理已基本成熟，消費(fèi)更加理性，對產(chǎn)品的內(nèi)涵和文化底蘊(yùn)更加關(guān)注，但對葡萄酒的消費(fèi)知識還比較匱乏。

加強(qiáng)銷售管理和銷售隊(duì)伍建設(shè)是當(dāng)前葡萄酒廠商做好市場的前提。良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍是任何營銷方案能夠順利實(shí)施的基礎(chǔ)，甚至可以說，是否能夠具備良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，直接決定了各品牌葡萄酒的銷售額。開發(fā)市場必須重視銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，葡萄酒廠商如何良好地引導(dǎo)和管理終端渠道，將直接關(guān)系到市場的成敗。目前長春葡萄酒市場盡管增長速度比較快，但是消費(fèi)者對于葡萄酒的認(rèn)識、葡萄酒的消費(fèi)行為都還是處于一個(gè)相對不成熟的階段。各廠商在進(jìn)行市場拓展工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取產(chǎn)品銷售與知識營銷相結(jié)合的策略，以產(chǎn)品銷售工作為中心，以知識營銷的理念推動產(chǎn)品銷售，并以此與消費(fèi)者建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略性營銷關(guān)系，使顧客成為各品牌葡萄酒的忠實(shí)消費(fèi)者。

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