代理是指以他人的名義，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行對(duì)被代理人直接發(fā)生法律效力的法律行為。本文是小編為大家整理的代理計(jì)劃書范文，僅供參考。

代理計(jì)劃書范文篇一：

北京恒新堂科技發(fā)展有限公司是成立于1996年，目前主要從事傳統(tǒng)中醫(yī)藥研發(fā)—CTM戰(zhàn)略、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)轉(zhuǎn)讓。本公司以現(xiàn)代中醫(yī)藥人才、現(xiàn)代制藥技術(shù)作為商業(yè)化運(yùn)作的基礎(chǔ)。

第一部分 代理

本公司以代理方式運(yùn)作。目前考慮通過(guò)原有直銷代理系統(tǒng)(如安利)進(jìn)行，因?yàn)橹变N系統(tǒng)有良好的促銷人員，地域廣闊，不用投入大批和沒(méi)有必要的廣告費(fèi)用，這里稱為“第一選擇”。也就是在某個(gè)區(qū)域找到一個(gè)到兩個(gè)合適的主任。選擇美容院系統(tǒng)進(jìn)行銷售，美容院系統(tǒng)專業(yè)性強(qiáng)、連鎖店多、客戶集中，易推廣，這里稱“第二選擇”。

地區(qū)性大代理，有實(shí)力背景的大代理商是理想的選擇，其可能進(jìn)入了藥店、超市、連鎖店、茶葉店等。但是要看是否有一線推銷隊(duì)伍和是否需要大量的廣告費(fèi)支持為選擇的關(guān)鍵。稱“第三選擇”。以下是按正規(guī)，理想化市場(chǎng)考慮的，實(shí)際操作應(yīng)靈活處置，逐步達(dá)到本文的規(guī)范化操作。

第一選擇：專業(yè)直銷代理系統(tǒng)操作方式

一、產(chǎn)品定價(jià)及費(fèi)用安排

1、定價(jià)每6袋一盒每盒75.00元

2、代理商傭金：基礎(chǔ)部分7%，超過(guò)8萬(wàn)元部分10%，超過(guò)15萬(wàn)元部分12%，

銷售額超過(guò)30萬(wàn)以上15%，此為累積差額返點(diǎn)方式。

3、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)：買二贈(zèng)一 (33%)

4、總經(jīng)銷費(fèi)用(含培訓(xùn)、差旅、破損、侵害等)8%

5、稅負(fù)約9元占12%。

6、運(yùn)費(fèi)0.5%

7、推廣試用品，采用簡(jiǎn)單包裝5%。

8、廠家和總代理成本+利潤(rùn)約26.5%

二、代理商運(yùn)作：

1、只設(shè)一級(jí)代理(縣、區(qū)級(jí));市級(jí)與行業(yè)代理另行商定。允許行業(yè)代理在本地連鎖美容中心、俱樂(lè)部范圍內(nèi)銷售。

2、第一次代理費(fèi)2萬(wàn)元。其中1.5萬(wàn)元購(gòu)買茶品，代理費(fèi)中剩余0.5萬(wàn)元作押金。收取品質(zhì)維護(hù)費(fèi)1000元/兩年，每月50元

3、第一次代理費(fèi)用若不足2萬(wàn)元僅有1萬(wàn)元者，其中7,500.00元購(gòu)買茶品，代理費(fèi)中剩余 2500.00元作押金，但是前提條件為30天內(nèi)銷售完畢，并有第二次訂貨優(yōu)惠條件同前，若無(wú)第二次訂貨甲方有權(quán)在本地區(qū)、縣另立代理商。(視代理商具體所處的地理位置，本地區(qū)的消費(fèi)能力等具體問(wèn)題采取靈活處理的原則。)

4、乙方第二次訂貨甲方將第一次訂貨的收益返還給代理商(可支取現(xiàn)金或獲取茶品)第一合同年限內(nèi)均為此種壓批結(jié)算購(gòu)貨收益。第二年代理商與甲方續(xù)簽合

同者，甲方按代理商的誠(chéng)信度、銷售業(yè)績(jī)等綜合情況給與按月結(jié)算或壓批結(jié)算。第二年代理商若不與甲方續(xù)簽合同者代理商最后一次購(gòu)貨的收益僅在年終返還。

5、代理商發(fā)現(xiàn)有本茶品的假冒偽劣出現(xiàn)有權(quán)向甲方及時(shí)報(bào)告并協(xié)同甲方及工商行政管理部門查繳，根據(jù)查繳的結(jié)果金額給與1%的獎(jiǎng)勵(lì)。者。若有違反使用者，出現(xiàn)諸多不良后果責(zé)任自負(fù)，與甲方無(wú)關(guān)。

7、代理商不得詆毀甲方及其他代理商，不得擾亂甲方及其他代理商的正常經(jīng)營(yíng)秩序。

8、代理商不能執(zhí)行或違反銷售制度的甲方有權(quán)提前終止與其的合同，甲方有權(quán)在本地區(qū)或縣行政區(qū)域內(nèi)另立代理商。

9、鼓勵(lì)發(fā)展代理商機(jī)制：介紹人介紹成功代理商，代理商第一次訂貨后，介紹人按訂貨金額的1%提取中介費(fèi)，代理商第二次訂貨后，介紹人按訂貨金額的2%提取中介費(fèi)，代理商第三次訂貨后，介紹人按訂貨金額的3%提取中介費(fèi)，此后介紹人的中介費(fèi)終止。

10、代理商的培訓(xùn)機(jī)制：代理商的業(yè)務(wù)員人數(shù)20人以上，甲方可上門培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員人數(shù)少于20人時(shí)，進(jìn)行光盤培訓(xùn)或熱線培訓(xùn)。

第二選擇：美容院代理系統(tǒng)操作方式

這里應(yīng)分為單系統(tǒng)(某個(gè)著名連鎖系統(tǒng))代理，和城市范圍代理。

一、單系統(tǒng)代理(一個(gè)或數(shù)個(gè)連鎖系統(tǒng)內(nèi)銷售的代理商)

1、基本參照“第一選擇”執(zhí)行。

2、原則上歡迎大的連鎖系統(tǒng)。

3、可以進(jìn)行深度合作，提供本公司開發(fā)的其他技術(shù)項(xiàng)目，如去斑面膜、活血面膜、增白面膜;各種霜?jiǎng)⑷閯?、酊?養(yǎng)陰茶、降血脂茶等等。歡迎深度開發(fā)與合作生產(chǎn)等項(xiàng)目的進(jìn)行。

4、按協(xié)議不得超出本系統(tǒng)外進(jìn)行銷售。

5、允許本地區(qū)直銷商銷售。

二、城市范圍代理。(可以在幾乎全城區(qū)美容系統(tǒng)、藥店、超市、連鎖店進(jìn)行銷售)

1、參照“第三選擇”進(jìn)行。

2、條件是代理在全區(qū)有良好業(yè)績(jī)，有針對(duì)同行業(yè)的成熟銷售網(wǎng)。

第三選擇：地區(qū)性大代理

為本公司最理想的代理商，要求覆蓋面廣大，促銷能力強(qiáng)。如北京地區(qū)代理：

一、產(chǎn)品定價(jià)及費(fèi)用安排

1、建議定價(jià)每盒75.00元

2、全年銷售13萬(wàn)盒是北京地區(qū)總代理的目標(biāo)。

3、含成本，不含宣傳材料等市場(chǎng)費(fèi)用，廠家20%稅前毛利，結(jié)算價(jià)格RMB22.70

二、代理商運(yùn)作：

1、乙方自定代理級(jí)別。允許已簽訂協(xié)議的行業(yè)代理在本地連鎖美容中心、俱樂(lè)部范圍內(nèi)銷售;不續(xù)簽合同。

2、代理費(fèi)另行商議。

3、北京地區(qū)全年銷售要求超過(guò)13萬(wàn)盒，如不能完成，按協(xié)議扣除押金。

4、第二年代理商若不與甲方續(xù)簽合同，代理商年終返還。

5、代理商發(fā)現(xiàn)有本茶品的假冒偽劣出現(xiàn)有權(quán)向甲方及時(shí)報(bào)告并協(xié)同甲方及工商行政管理部門查繳，根據(jù)查繳的結(jié)果金額給與1%的獎(jiǎng)勵(lì)。

6、代理商及其所屬業(yè)務(wù)員需要特別謹(jǐn)記的是本茶品不適合耳后和耳下有青春痘者。若有違反使用者，出現(xiàn)諸多不良后果責(zé)任自負(fù)，與甲方無(wú)關(guān)。

7、代理商不得詆毀甲方及其他代理商，不得擾亂甲方及其他代理商的正常經(jīng)營(yíng)秩序。

8、代理商不能執(zhí)行或違反銷售制度的甲方有權(quán)提前終止與其的合同，甲方有權(quán)在本地區(qū)或縣行政區(qū)域內(nèi)另立代理商。

9、鼓勵(lì)發(fā)展代理商機(jī)制：介紹人介紹成功代理商，代理商第一次訂貨后，介紹人按訂貨金額的1%提取中介費(fèi)。代理商第二次訂貨后，介紹人按訂貨金額的2%提取中介費(fèi)，代理商第三次訂貨后，介紹人按訂貨金額的3%提取中介費(fèi)，此后介紹人的中介費(fèi)終止。

10、代理商的培訓(xùn)機(jī)制：進(jìn)行光盤培訓(xùn)或熱線培訓(xùn)。

第二部分 培訓(xùn)要領(lǐng)與實(shí)施要領(lǐng)

一、培訓(xùn)的目的，

1、 提高銷售人員的基礎(chǔ)知識(shí)到一定水平，擴(kuò)展思路、增添技巧，為獲得最大利益而打好基礎(chǔ)。

2、 對(duì)產(chǎn)品充分了解，掌握使用方法，樹立信心，更好的服務(wù)于客戶。

3、 避讓風(fēng)險(xiǎn)(包括人身健康風(fēng)險(xiǎn)、政策和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn))，避免公司與個(gè)人的損失。術(shù)數(shù)于心，與時(shí)皆行。

_解釋：不因一時(shí)利益熏心而貪圖小利，丟西瓜保芝麻。應(yīng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)而獲得最大利益。

4、了解今后的技術(shù)發(fā)展方向和新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)。

5、了解自學(xué)習(xí)的方式、方法、獲得途徑，提高自身修養(yǎng)。

二、培訓(xùn)的方式：

(一)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

1、人數(shù)少的情況下:

1)CD 培訓(xùn)。

2)遠(yuǎn)程內(nèi)部熱線咨詢。

2、人數(shù)多的情況下：

1)集中培訓(xùn)。

2)CD、PowerPoint、講解、問(wèn)答。

3、隨產(chǎn)品賦予產(chǎn)品說(shuō)明，終端用戶和業(yè)務(wù)員都易理解。

1)文字使用說(shuō)明+圖形。

2)健康建議。

(二)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)答培訓(xùn)。

1)打好基礎(chǔ)，分型處理。

2)為人厚道，不卑不亢。

3)信心百倍，勇于進(jìn)取。

(三)商業(yè)運(yùn)作內(nèi)容由代理商根據(jù)自身系統(tǒng)安排。

三、培訓(xùn)效果與業(yè)務(wù)水平的檢驗(yàn)。

1、能否正確和準(zhǔn)確地回答客戶提出的問(wèn)題。

2、回答有內(nèi)涵，不虛偽。

3、思路廣，調(diào)理清晰。

4、術(shù)語(yǔ)通俗化，俗語(yǔ)科學(xué)化。

5、順理成章，銷售過(guò)程簡(jiǎn)明。

6、咨詢不間斷，售后有服務(wù)。

四、內(nèi)容編制。

1)根據(jù)以上三大點(diǎn)編制培訓(xùn)內(nèi)容，一開始就基本滿足銷售的需要。

2)剛剛開辦，內(nèi)容明確、直接、易改進(jìn)。

3)目前公司基礎(chǔ)薄弱，不采用大手筆。

4)電子化操作編寫兩大內(nèi)容：教案和CD，CD是教案的具體化。

5—問(wèn)題解析—用茶策略—注意事項(xiàng)—禁忌。 環(huán)境/社會(huì)關(guān)系/起居改變習(xí)慣，起居有常，不嗜煙酒

2)產(chǎn)生原因—改善方針 工作學(xué)習(xí)合理安排

總原則 心情愉快+體育運(yùn)動(dòng)

防重于治

代理計(jì)劃書范文篇二：

一、代理商選擇基準(zhǔn)

(1) 公司規(guī)模及形象良好 (2) 有良好的口碑及運(yùn)營(yíng)資金

(3) 有獨(dú)立的事業(yè)部門或者服務(wù)團(tuán)隊(duì)專人專項(xiàng)運(yùn)營(yíng)品牌 (4) 有良好健全的中高端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，以中高檔品牌運(yùn)營(yíng)為主 (5) 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)不是以功效產(chǎn)品主打

(6) 代理產(chǎn)品系列中不能同時(shí)有三個(gè)以上與我司產(chǎn)品發(fā)生同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng) 二、市場(chǎng)分類

A類市場(chǎng)：廣東、山東、江蘇、浙江、河南、上海、遼寧、四川、黑龍江、 B類市場(chǎng)：湖北、湖南、福建、北京、安徽、內(nèi)蒙古、廣西、山西 C類市場(chǎng)：陜西、江西、吉林、天津、重慶、新疆 D類市場(chǎng)：貴州、海南、甘肅、寧夏、青海、西藏

三、招商要求

A類市場(chǎng)30萬(wàn)，B類市場(chǎng)25萬(wàn)，C類市場(chǎng)20萬(wàn)，D類市場(chǎng)暫不做計(jì)劃

四、支持政策(前3個(gè)月)

五、各個(gè)季度公司會(huì)出臺(tái)促銷方案，代理商若有一次性非方案回款，統(tǒng)一按以下政策執(zhí)行

六、新店加盟禮包配送支持的操作明細(xì)

A、凡代理商開拓新加盟店我司均給予加盟禮包支持。對(duì)于新代理商首批貨款(30萬(wàn)、

25萬(wàn)、20萬(wàn))，代理商可以分別以首批貨款的(70%、60%、50%)為上限，無(wú)需回款，只需憑加盟店加盟合同、我司市場(chǎng)人員簽名確認(rèn)來(lái)領(lǐng)取相對(duì)應(yīng)的禮包;超出此額度則必須憑回款及新簽加盟店加盟合同、我司市場(chǎng)人員簽名確認(rèn)，來(lái)領(lǐng)取加盟禮包。

B、加盟禮包操作細(xì)則：代理商市場(chǎng)每新開發(fā)加盟店(3.8萬(wàn)元加盟金額起)一家，

代理商憑加盟店加盟合同、我司市場(chǎng)人員簽名確認(rèn)并給予我司此新開發(fā)加盟店首批加盟金額60%的回款，我司在收到相關(guān)資料核對(duì)后，向代理商兌現(xiàn)加盟店首批加盟禮包。例如：美容院加盟3.8萬(wàn)元，代理商須給我司回款2.28萬(wàn)元即可領(lǐng)取一個(gè)一萬(wàn)元加盟禮包;美容院加盟5萬(wàn)元，代理商須給我司回款3萬(wàn)元即可領(lǐng)取一個(gè)三萬(wàn)元加盟禮包。

C、此部分的回款?？顚Ｓ?，只限于新簽加盟店，不再執(zhí)行15%的形象物料配送，亦

不得參與購(gòu)買特價(jià)產(chǎn)品。

七、拓店業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)政策

獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：代理商在前期市場(chǎng)開拓期間，我司給予5%的拓店業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)支持(按每家新簽加盟合同金額計(jì))。

2) 執(zhí)行期：新簽代理前三個(gè)月。

3) 獎(jiǎng)勵(lì)條件：執(zhí)行期內(nèi)必須開發(fā)15家新店以上(含15家)，若拓店數(shù)量不達(dá)標(biāo)，將自動(dòng)取消。

4)獎(jiǎng)勵(lì)方式：該獎(jiǎng)勵(lì)我司以代理價(jià)產(chǎn)品報(bào)結(jié)，代理商以現(xiàn)金形式支付給業(yè)務(wù)人員。

代理計(jì)劃書范文篇三：

一、獸藥在中國(guó)的市場(chǎng)分析

一、當(dāng)前獸藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

(一)獸藥企業(yè)基礎(chǔ)差、規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

目前我國(guó)獸藥市場(chǎng)份額為300~400多億元，其中禽藥粉劑100億元左右，水針、粉針100億元左右，生物制品40~50億元，中藥、添加劑40~50億元，水產(chǎn)品用藥10億元。

目前全國(guó)通過(guò)獸藥GMP認(rèn)證的企業(yè)為1527家，年產(chǎn)值2億元以上的有9家，1億元以上的22家，5000萬(wàn)元以上的有60余家，1000萬(wàn)元以上的有 200余家，也就是說(shuō)我國(guó)的一千多家獸藥企業(yè)中大多數(shù)企業(yè)都只能賣幾百萬(wàn)或者幾十萬(wàn)，一個(gè)月賣三四十萬(wàn)的企業(yè)也有很多，在河北最近陸續(xù)出現(xiàn)了放棄老板位置情況，要么將企業(yè)轉(zhuǎn)讓，要么出租。

近幾年，獸藥企業(yè)數(shù)量再次極度擴(kuò)張，產(chǎn)能相繼加大，部分省份已超出GMP改造前的數(shù)量或產(chǎn)能，但規(guī)?；形葱纬伞?/p>

(二)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，研發(fā)能力不足

長(zhǎng)期以來(lái)，大多數(shù)獸藥企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力，全國(guó)具備新獸藥研發(fā)能力的生產(chǎn)企業(yè)不足10%，我國(guó) 版《獸藥典》共收載獸藥品種1500多個(gè)，而市場(chǎng)上實(shí)際銷售的品種卻有十萬(wàn)個(gè)之多，其中大部分產(chǎn)品由多家甚至是上百家企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)。大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、品種單一、重復(fù)報(bào)批、重復(fù)生產(chǎn)、惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象普遍，新產(chǎn)品比例很少。

國(guó)內(nèi)新獸藥制劑研發(fā)能力較弱，專門從事動(dòng)物用藥研究的機(jī)構(gòu)和廠家很少，特別是缺少對(duì)動(dòng)物原料藥的開發(fā)，即便是制劑研發(fā)工作也因缺乏較好的復(fù)配技術(shù)，或受高技術(shù)人才、實(shí)驗(yàn)環(huán)境等的條件限制，難以獨(dú)立開展。大部分獸藥廠基本上以生產(chǎn)仿制藥為主，缺少科技研發(fā)支撐的獸藥行業(yè)，難以實(shí)現(xiàn)突破性的快速發(fā)展。那么目前新獸藥的研發(fā)是什么狀況呢?據(jù)統(tǒng)計(jì)，自至今，農(nóng)業(yè)部共公布了55家獸藥企業(yè)的73個(gè)國(guó)家級(jí)新獸藥(包括生物制品，其中三類新獸藥54個(gè))，已批準(zhǔn)的一類新獸藥只有4個(gè)，分別是海南霉素(抗球蟲藥物)、乙酰甲喹(抗菌藥)、喹烯酮(抗菌促生長(zhǎng)劑)和重組溶葡萄球菌酶粉。我國(guó)產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)就是品種單一，劑型主要有粉劑、散劑、口服液、預(yù)混劑和普通注射劑，藥物劑型和品種都比較少。目前研究開發(fā)的藥物主要用于食品動(dòng)物，其中60%以上的藥物為抗菌藥，其它藥物如抗寄生蟲類藥物發(fā)展相對(duì)緩慢。而國(guó)外獸藥研發(fā)的特點(diǎn)之一就是一藥多劑，原料和制劑的比例一般是1∶5~7，在國(guó)內(nèi)，目前只有1∶2~3。國(guó)外獸藥企業(yè)一般將10%~15%的企業(yè)利潤(rùn)用于新藥的開發(fā)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)用于研發(fā)的費(fèi)用一般僅占企業(yè)利潤(rùn)的1%左右。不少人目前雖然已認(rèn)識(shí)到科技先行的重要性，但即使有雄厚實(shí)力的企業(yè)也不肯在研發(fā)上投入太多，一是急功近利的思想在作祟;二是擔(dān)心知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)成為一句空話，短期內(nèi)被仿制或剽竊;三是更多的獸藥企業(yè)根本沒(méi)有創(chuàng)新的緊迫感，而是在等待、觀望、得過(guò)且過(guò)。因此，目前更多的企業(yè)是在做概念炒作，行拿來(lái)主義，走低成本的仿制之路

(三)國(guó)際獸藥巨頭對(duì)中國(guó)高端市場(chǎng)的沖擊和影響凸顯

目前大型養(yǎng)殖企業(yè)、種畜禽場(chǎng)以及寵物用藥等更多地選用進(jìn)口獸藥，截至底，已有89個(gè)國(guó)外獸藥企業(yè)的460種獸藥在我國(guó)注冊(cè)銷售，年銷售額已經(jīng)超30億元，數(shù)目眾多的國(guó)

內(nèi)企業(yè)只能在日趨薄利的中低端市場(chǎng)“搏殺”。高端市場(chǎng)、種畜禽市場(chǎng)、大規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)使用的獸藥產(chǎn)品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以國(guó)外企業(yè)為主，可見(jiàn)國(guó)際獸藥巨頭的進(jìn)入是對(duì)民族獸藥行業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(五)管理不規(guī)范，人員流動(dòng)大，職業(yè)化程度不高

目前很多獸藥企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，管理粗放，重銷售、輕管理的思想普遍存在，文化建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、制度建設(shè)等方面嚴(yán)重滯后，致使企業(yè)發(fā)展后勁不足，難以建立忠誠(chéng)的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)人員平均年流動(dòng)率高達(dá)50%以上，其中尤以銷售、技術(shù)人員的流動(dòng)最為突出，原因在于很多企業(yè)只追求短期結(jié)果，不肯真正從人力資源培育的角度去開發(fā)、培育、使用人才。

獸藥企業(yè)數(shù)量的不斷擴(kuò)張導(dǎo)致就業(yè)市場(chǎng)“需大于供”的形成，滋生了畢業(yè)生浮躁心態(tài)，同時(shí)企業(yè)不當(dāng)?shù)挠萌酥贫仍俣却呋藦臉I(yè)人員的膨脹心態(tài)，使本位思想嚴(yán)重、職業(yè)忠誠(chéng)度缺失、兼職成風(fēng)。另外，據(jù)有關(guān)監(jiān)督檢驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，最近幾年獸藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量明顯好轉(zhuǎn)，而流通與使用環(huán)節(jié)仍是假劣藥品在充斥著市場(chǎng)，其中配套法規(guī)不健全，監(jiān)管隊(duì)伍薄弱，特別是基層監(jiān)管人員素質(zhì)較差，導(dǎo)致監(jiān)管不到位，是主要因素。

二、獸藥行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

(一)獸藥企業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

1.隨著監(jiān)管力度的加強(qiáng)，獸藥企業(yè)數(shù)量將會(huì)減少

隨著《中華人民共和國(guó)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量法》等有關(guān)法律法規(guī)的實(shí)施，特別是三聚氰胺奶粉事件的曝光，“政府負(fù)總責(zé)、企業(yè)是第一責(zé)任人”的責(zé)任追究制將被各方深刻銘記。行政管理部門

出重拳強(qiáng)化獸藥飼料等畜牧業(yè)投入品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理將成為必然。獸藥GMP驗(yàn)收將進(jìn)一步規(guī)范獸藥生產(chǎn)，而獸藥GSP管理辦法的出臺(tái)也將逐步規(guī)范獸藥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)獸藥采購(gòu)和使用登記制度也在不斷完善，養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)獸藥的選購(gòu)會(huì)更加挑剔，今后以預(yù)防、保健、促增長(zhǎng)為主的低殘留或無(wú)殘留用藥將成為一種趨勢(shì)，假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間將進(jìn)一步縮小，逐漸被擠出市場(chǎng)。獸藥市場(chǎng)格局將發(fā)生重大變化，未來(lái)企業(yè)在行業(yè)嚴(yán)管、外企沖擊和自身發(fā)展障礙的多重壓力下，數(shù)量必將減少，在這種情況下，獸藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，我認(rèn)為有兩條路可走：一是常規(guī)同質(zhì)化產(chǎn)品拼企業(yè)規(guī)模效益;二是走專業(yè)技術(shù)化道路，拼研發(fā)創(chuàng)新效益。

2. 兼并重組、聯(lián)合協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，向規(guī)?；?、國(guó)際化方向發(fā)展

任何一個(gè)行業(yè)的變革起決定作用的，是其內(nèi)在的自身的發(fā)展規(guī)律，動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)也應(yīng)是趨于集中和規(guī)模，發(fā)展原則是資源最省、效率最高、結(jié)構(gòu)最合理。

3. 科技創(chuàng)新，才是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵

反思過(guò)去的失與得，產(chǎn)品多元化策略和新產(chǎn)品研發(fā)成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，產(chǎn)品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了意義，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)為強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，誰(shuí)能在研發(fā)工作上取得先機(jī)，誰(shuí)就會(huì)在獸藥行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之戰(zhàn)中率先突圍。

用心為養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，想養(yǎng)殖企業(yè)之所想，急養(yǎng)殖企業(yè)之所急，吸納或聯(lián)合大專院校、科研院所優(yōu)秀科研人才，學(xué)習(xí)借鑒其它領(lǐng)域和國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取政府支持，研制新產(chǎn)品是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

1、寵物用藥比重將逐漸增大

在國(guó)外許多發(fā)達(dá)國(guó)家,寵物用藥占較高的比重,而我國(guó)生產(chǎn)的獸藥用于寵物的藥物所占比重極小,目前還是以蓄禽用藥為主。但隨著人們生活水平的提高，寵物將作為人們的伴侶動(dòng)物，越來(lái)越得到人們的認(rèn)可，所以寵物的飼養(yǎng)數(shù)量將逐年上升。近年來(lái)，我國(guó)在寵物的管理上也越來(lái)越開明，人性化，這就逐步降低了飼養(yǎng)寵物的門檻。在中國(guó)的一些發(fā)達(dá)城市如上海，北京，深圳，廣州等等，寵物這一新型行業(yè)已經(jīng)高速發(fā)展。因此，寵物用藥在獸藥生產(chǎn)中的

比重將越來(lái)越大。同時(shí)，一些人畜共患病(如弓形蟲、犬惡絲蟲、狂犬病等)的出現(xiàn)，給人類的健康構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅，這些也對(duì)寵物藥的發(fā)展提出更高的要求。

2、品牌化發(fā)展任重而道遠(yuǎn)

目前中國(guó)的獸藥企業(yè)約有家，絕大多數(shù)生產(chǎn)廠家都是基本上符合產(chǎn)品的劑型齊全，品種數(shù)量多的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品開發(fā)追求快，平，短，根本無(wú)暇顧及品牌產(chǎn)品的研發(fā)，這就導(dǎo)致在市場(chǎng)上流通的產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、品種、價(jià)格上基本相似，競(jìng)爭(zhēng)局面嚴(yán)峻，市場(chǎng)混亂。在市場(chǎng)上流

通的產(chǎn)品名稱，功效同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。導(dǎo)致目前中國(guó)市場(chǎng)上獸藥產(chǎn)品數(shù)量繁多，但沒(méi)有突出的品牌產(chǎn)品。另外，一些廠家僅求生存，品牌建設(shè)薄弱，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的重視不夠。隨著原材料的價(jià)格不斷上漲，人力、土地、物流的成本不斷上升，獸藥價(jià)格也出現(xiàn)不同程度的上升，獸藥市場(chǎng)容量增大，價(jià)格只能淘汰產(chǎn)品與企業(yè)。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，企業(yè)只有研發(fā)新產(chǎn)品，注重“誠(chéng)信，安全，注重科技”才能在市場(chǎng)立足。因此，產(chǎn)品的品牌化在中國(guó)的發(fā)展任重道遠(yuǎn)。

3、國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的比重將增大

中國(guó)是一個(gè)擁有十幾億人口的大國(guó)，近年來(lái)隨著中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，人們生活水平也得到了提升，因此，未來(lái)寵物數(shù)量的需求在中國(guó)是一個(gè)龐大的數(shù)字，蘊(yùn)涵的商機(jī)無(wú)窮。然而，現(xiàn)在中國(guó)的獸藥僅僅局限于國(guó)內(nèi)的，相比之下，國(guó)外的產(chǎn)品更新穎，我們需要抓住這個(gè)商機(jī)，開辟一個(gè)新的營(yíng)銷渠道。因此，引進(jìn)國(guó)外的新藥物勢(shì)在必得。

二、關(guān)于國(guó)外寵物獸藥在中國(guó)的營(yíng)銷方案

一)、市場(chǎng)分布

首先獸藥經(jīng)銷商將成為終端和品牌的服務(wù)商;其次獸藥經(jīng)銷商會(huì)前向一體化，成為提供初級(jí)產(chǎn)品、服務(wù)、回收最終產(chǎn)品的一條龍服務(wù)商，如目前有的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)開始把養(yǎng)殖場(chǎng)的雞蛋收回來(lái)尋找出路，同時(shí)幫助養(yǎng)殖戶進(jìn)雞苗，并提供技術(shù)支持;再次是后向一體化，成為廠家區(qū)域化的經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如做省市總代理，這部分經(jīng)銷商會(huì)努力提升自身的專業(yè)技術(shù)水平，減少對(duì)廠家的依賴;第四是廠商互相滲透，經(jīng)銷商成為廠家營(yíng)銷及服務(wù)隊(duì)伍中的一員，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，經(jīng)銷商和廠家的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅是生產(chǎn)和銷售的關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)必須為經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展考慮，“而不是你來(lái)吧，把錢打過(guò)來(lái)，我送你一輛車，你開車走人，貨賣不了，就爛那兒，跟我沒(méi)有關(guān)系”，這是眼前的利益，絕對(duì)長(zhǎng)久不了，反過(guò)來(lái)經(jīng)銷商怎么辦呢?我們要及時(shí)捕捉養(yǎng)殖一線疾病流行和產(chǎn)品使用情況，比如當(dāng)?shù)亓餍惺裁礃拥募膊?，需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品有效，什么樣的包裝受歡迎等等，經(jīng)銷商要給企業(yè)提供這些信息，只有彼此互相關(guān)注對(duì)方利益，才會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。

針對(duì)中國(guó)的現(xiàn)狀,我們將做出以下的營(yíng)銷方案:

首先，我們的公司總部設(shè)立在上海，上海是中國(guó)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的一線城市，在地理位置上與上其他地方聯(lián)系緊密，公司可以有效掌控，代理商對(duì)公司政策反應(yīng)及時(shí)迅速;對(duì)周邊市場(chǎng)能夠形成輻射影響，可以形成以點(diǎn)帶面的樣板作用。

我們的營(yíng)銷市場(chǎng)主要分布在中國(guó)的大部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如華東，華南，華中，華北

華南：廣東、海南、廣西、

華北：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古

華東：上海、浙江、安徽、江蘇 、山東、福建、江西

華中：河南、湖北、湖南

西南：四川 、云南、貴州、西藏、重慶

西北：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆

東北：黑龍江、吉林、遼寧 地區(qū)。

主要的營(yíng)銷城市和省份有：

一線市場(chǎng)所屬省份和城市：上海，天津，重慶，江蘇，浙江，福州，深圳，北京，武漢，大連，南昌，廣州

二線市場(chǎng)所屬省份和城市：成都，長(zhǎng)沙，南京，山東，江西，廣西，安徽，云南，四川

這幾個(gè)區(qū)域是當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，相比之下人們的升華條件比較好，是飼養(yǎng)寵物相對(duì)較集中的地方，處于寵物業(yè)的神經(jīng)末梢，廠家無(wú)力完全掌控市場(chǎng)和經(jīng)銷商，從而避免了與其他產(chǎn)品的正面交鋒，集中力量在其薄弱的市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展。相對(duì)于其他城市，這些城市的消費(fèi)認(rèn)知度也比較高，感性消費(fèi)的比例比較大，所以更有利于宣傳和銷售，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)。

寵物用品在國(guó)外占有市場(chǎng)的比例是相當(dāng)大的，所以競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)相對(duì)激烈。相比之下，寵物業(yè)在中國(guó)越來(lái)越得到重視，投資國(guó)外的寵物獸藥市場(chǎng)相當(dāng)可觀。

二)、管理計(jì)劃

一)、建立品牌

我們的營(yíng)銷宗旨是要以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，采取差異化營(yíng)銷策略，以中高收入階層飼養(yǎng)寵物的家庭為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)，建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，首先占領(lǐng)中心城市上海，形成商業(yè)規(guī)模后，利用品牌影響力逐漸向周邊城市輻射，不斷拓展銷售區(qū)域。

我們的服務(wù)宗旨是百分百的投入，讓顧客百分百的舒心。我們企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)： 從短期來(lái)看，要做到上海地區(qū)的寵物行業(yè)的龍頭企業(yè)，引領(lǐng)上海地區(qū)及其周邊省內(nèi)城市的寵物行業(yè)發(fā)展。從長(zhǎng)期看，要占領(lǐng)北京、深圳、天津、廣州等城市的市場(chǎng)份額，打造民族強(qiáng)勢(shì)品牌。

對(duì)品牌而言，廣告是最重要的傳播方式，有人甚至認(rèn)為：品牌=產(chǎn)品+廣告，由此可見(jiàn)廣告對(duì)于品牌傳播的重要性。人們了解一個(gè)品牌，絕大多數(shù)信息是通過(guò)廣告獲得的，廣告也是提高品牌知名度、信任度、忠誠(chéng)度，塑造品牌形象和個(gè)性的強(qiáng)有力的工具，由此可見(jiàn)廣告可以稱得上是品牌傳播的重心所在。

鑒于廣告對(duì)于品牌傳播的重要性，我們?cè)谧鰪V告時(shí)做到以下幾點(diǎn)

1)先尋找一個(gè)有潛力的市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)研究，了解廣告對(duì)新的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的需求，再運(yùn)用廣告等手段來(lái)宣傳和美化企業(yè)的產(chǎn)品以吸引消費(fèi)者，最后找到一個(gè)好的賣點(diǎn)。

2)把握住時(shí)機(jī)。根據(jù)不同的市場(chǎng)時(shí)期，對(duì)廣告的制作和發(fā)布采取不同的策略應(yīng)對(duì)。

3)連續(xù)進(jìn)行。廣告有滯后性，如果一個(gè)廣告播放一段時(shí)間看到效果不明顯就不播了，這是很不明智的選擇。因?yàn)檫@樣會(huì)使之前的廣告投入全部打水漂。所以，廣告投放要持續(xù)，不能隨意停下來(lái)，否則就會(huì)引起很多臆測(cè)，從而給企業(yè)和品牌帶來(lái)不利影響。

互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點(diǎn)(價(jià)格低廉收費(fèi)合理廣告效果更及時(shí)更客觀更廣泛)，所以是公司主要的廣告宣傳手段。 另外傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。它和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補(bǔ)充，因此進(jìn)行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。著眼于公司的目標(biāo)群體，先在青島市大型商場(chǎng)的報(bào)刊和廣播中進(jìn)行投放，在取得一定的良好效益后，可以進(jìn)一步在各大城市的媒體中投放，形成一個(gè)圓，不斷地向四周擴(kuò)散。

二)建立、管理分銷網(wǎng)絡(luò)

1、識(shí)別所有當(dāng)前和潛在終端用戶/客戶

為了進(jìn)入新的市場(chǎng)，我們會(huì)關(guān)注潛在(或當(dāng)前)的終端客戶/消費(fèi)者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

2、對(duì)客戶或終端用戶/消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查

為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性，通過(guò)本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的營(yíng)銷人員來(lái)開展這項(xiàng)工

作。從終端客戶和他們希望得到的體驗(yàn)入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購(gòu)買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個(gè)階段。

3、描述理想分銷商及合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)

在開始尋找分銷商之前，確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過(guò)程中堅(jiān)持這些標(biāo)準(zhǔn)。

4、對(duì)潛在渠道伙伴、分銷商開展調(diào)查

一旦識(shí)別了潛在客戶和終端用戶/消費(fèi)者，就必須針對(duì)客戶和終端用戶進(jìn)行調(diào)研。該項(xiàng)工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場(chǎng)信息。

5、與潛在渠道成員、分銷商進(jìn)行會(huì)談

在成功地完成步驟1-步驟4之后，我們將獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好。

6、為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場(chǎng)選擇渠道伙伴

接著，我們根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有的潛在分銷商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商。

7、共同制定營(yíng)銷和銷售策略、行動(dòng)計(jì)劃、行動(dòng)目標(biāo)

與其分銷商共同做銷售預(yù)測(cè)，并與他們共同制定年度銷售計(jì)劃。

8、與渠道成員商討進(jìn)貨量

和渠道成員根據(jù)銷售預(yù)測(cè)就進(jìn)貨量達(dá)成一致，就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價(jià)、授信、運(yùn)輸?shù)?。

9、共同制定銷售和服務(wù)計(jì)劃

與渠道成員和分銷商就來(lái)年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來(lái)。此外，雙方再商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點(diǎn)、費(fèi)用等問(wèn)題。

10、提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)方面的培訓(xùn)

就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(xiàng)(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧等內(nèi)容)來(lái)培訓(xùn)分銷商的員工。

11、制定渠道成員/分銷商確認(rèn)計(jì)劃

完成了前面11個(gè)步驟后，已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。然后，把雙方的關(guān)系告知公眾。通過(guò)寫信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷商名錄、市場(chǎng)其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們哪些分銷商是我們的業(yè)務(wù)合作伙伴。