夏季是水果銷(xiāo)售的旺季，那你有怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式呢?下面是小編為大家整理的關(guān)于最新水果營(yíng)銷(xiāo)策劃范文五篇，希望對(duì)您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!

水果營(yíng)銷(xiāo)策劃篇1

一、前言：

隨著一年一度的商道文化藝術(shù)節(jié)的到來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽也受到全院師生的關(guān)注，在每年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽中都會(huì)有上百支團(tuán)隊(duì)參加比賽，在比賽中不僅可以為你贏得利益，更重要的是可以鍛煉自我，提升自我能力而我們打算以銷(xiāo)售水果等產(chǎn)品參加比賽，主營(yíng)各種新鮮水果，果盤(pán)等。

我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查之后，分析其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并針對(duì)其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案。我致力于為學(xué)生提供超值的新鮮水果產(chǎn)品，提高同學(xué)們的生活質(zhì)量。

二、團(tuán)隊(duì)介紹：

1、團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)：__

2、團(tuán)隊(duì)成員：

3、團(tuán)隊(duì)口號(hào)：讓我們活的更有價(jià)值

4、團(tuán)隊(duì)介紹：本團(tuán)隊(duì)成員有__級(jí)的，也有__級(jí)的，有院學(xué)生會(huì)成員也有實(shí)訓(xùn)公司成員，但在這里我們沒(méi)有身份，沒(méi)有利益，大家是為了同一個(gè)目標(biāo)而聚在這里大家一起努力，一起奮斗，也是為了證明我們活著的價(jià)值。

三、產(chǎn)品介紹：

水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)為生活的必需品，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分，隨著人們生活水平的提高，水果的消費(fèi)也是漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾M(fèi)需要，作為一個(gè)擁有五千人的大學(xué)，大學(xué)環(huán)境安靜同時(shí)地處偏遠(yuǎn)，造成同學(xué)們出行購(gòu)物的不便，但也正因如此，同學(xué)們對(duì)于購(gòu)物有著很大的需求，而且在超市、小賣(mài)部買(mǎi)到的水果種類(lèi)十分有限并且水果新鮮度讓人不敢恭維。所以我們的產(chǎn)品在學(xué)校是有很大的市場(chǎng)。

四、市場(chǎng)環(huán)境：

1、市場(chǎng)調(diào)查：

我院女生較男生而言更喜歡購(gòu)買(mǎi)水果，女生占我院總?cè)藬?shù)的70%，依照往年的預(yù)計(jì)24~27號(hào)天氣較熱，同學(xué)們對(duì)水果的需求加大，我們參照往幾屆的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽中的銷(xiāo)售產(chǎn)品的記錄上看，銷(xiāo)售黃瓜、西紅柿的走勢(shì)也一直很好。

2、市場(chǎng)分析：

4、5月份，天氣逐漸炎熱，在學(xué)校沒(méi)有較好的降溫設(shè)施的情況下同學(xué)們?cè)谶x擇多種不同的降溫方式中會(huì)選擇吃水果的方式，對(duì)清涼、水分充足的水果有潛在的需求，而美顏一直是在校大學(xué)生較為關(guān)注的問(wèn)題，而天然的美容產(chǎn)品更是成為眾多愛(ài)美女性的首選。

3、競(jìng)爭(zhēng)分析：

A、現(xiàn)在學(xué)校的超市和小賣(mài)部所供應(yīng)的水果價(jià)格貴、品種少、水果不夠新鮮、服務(wù)態(tài)度差。

B、校外不定時(shí)擺攤的小商販所銷(xiāo)售的水果以?xún)r(jià)格低廉為賣(mài)點(diǎn)，但他們經(jīng)常缺斤少兩，而且提供的水果總是那幾樣，往往是存貨不夠多。

C、正宗超市是比較成型的大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要去那里購(gòu)買(mǎi)很不方便，他的市場(chǎng)定位并不是學(xué)生而是住在附近的居民，缺乏針對(duì)學(xué)生消費(fèi)群體而開(kāi)設(shè)的針對(duì)性專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

五、營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象：__職業(yè)學(xué)院全體師生

2、市場(chǎng)定位：以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證彌補(bǔ)市場(chǎng)現(xiàn)有的空白，迅速占領(lǐng)全院學(xué)生的水果消費(fèi)市場(chǎng)。

3、前期宣傳：

A、做宣傳海報(bào)粘貼在食堂，寢室的公告欄中。

B、小組成員通過(guò)自己的QQ，飛信，微博等聯(lián)系方式告知身邊的好友。

4、產(chǎn)品策略：

A、與校外的冒險(xiǎn)島烤肉合作，規(guī)定凡在本店購(gòu)買(mǎi)10元以上的產(chǎn)品，本店將贈(zèng)送一張冒險(xiǎn)島烤肉的10元代金卷一張。

B、與本次參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽的飾飾心動(dòng)聯(lián)合銷(xiāo)售，凡第一天在本店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品者就可獲得飾飾心動(dòng)精美飾品一件。

C、親手制作愛(ài)心拼盤(pán)，顧客本人可在本店為朋友、愛(ài)人、老師制作果盤(pán)，并在果盤(pán)上附上賀卡，賀卡上可寫(xiě)下你想要對(duì)她們說(shuō)的話，由本店工作人員把果盤(pán)和賀卡送到對(duì)方手中，并說(shuō)出你的祝福。

D、上辦公室向老師推銷(xiāo)由本店自制的果盤(pán)。

水果營(yíng)銷(xiāo)策劃篇2

項(xiàng)目簡(jiǎn)介:

社區(qū)水果店的建立:在社區(qū)的居民達(dá)到3000個(gè)家庭(每個(gè)家庭3人計(jì)算)的小區(qū)建立水果店。

市場(chǎng)分析

中國(guó)的水果市場(chǎng)巨大，與國(guó)外人均年消費(fèi)水果85公斤相比，國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過(guò)對(duì)大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。

隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來(lái)人口增長(zhǎng)因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，全國(guó)果品消費(fèi)量將達(dá)到11550萬(wàn)t，比全國(guó)果品生產(chǎn)總量高出70%

選擇理由

1.行業(yè)的需要:中國(guó)缺少水果的銷(xiāo)售大戶(hù)。

2.創(chuàng)業(yè)者的需要:進(jìn)入門(mén)坎低，很小的投入就可以經(jīng)營(yíng)。

3.政策支持:3月22日(北京市商務(wù)局、北京市發(fā)展和改革委員會(huì)):79項(xiàng)鼓勵(lì)支持發(fā)展的商業(yè)項(xiàng)目，包括超級(jí)市場(chǎng)、便利店、社區(qū)早餐店、食品店、日用品店等。限制的商業(yè)項(xiàng)目有:地區(qū)級(jí)以上商業(yè)中心和規(guī)劃的特色商業(yè)街(區(qū))以外限制新增加營(yíng)業(yè)面積5000平方米以上的大中型零售商業(yè)設(shè)施;城區(qū)二環(huán)路以?xún)?nèi)，限制新增加營(yíng)業(yè)面積10000平方米以上大型百貨店、大型綜合超市;城區(qū)三環(huán)路以?xún)?nèi)限制新增營(yíng)業(yè)面積10000平方米以上的大型倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、大型專(zhuān)業(yè)超市、各類(lèi)大型批發(fā)市場(chǎng);城市中心區(qū)、市級(jí)商業(yè)中心、地區(qū)級(jí)商業(yè)中心、中關(guān)村科技園海淀園、商務(wù)中心區(qū)限制新增各類(lèi)初級(jí)集貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等。

4.全新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì):只有水果連鎖店還是空白。而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下。

5.新穎的銷(xiāo)售方式:開(kāi)放式的自選。

6.多樣的服務(wù)項(xiàng)目:提供自動(dòng)榨汁服務(wù)。提供組合包裝箱，及在店內(nèi)介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導(dǎo)健康消費(fèi)。

7.水果的購(gòu)買(mǎi)狀況和消費(fèi)者的心理:時(shí)間忙，沒(méi)有多余的時(shí)間用來(lái)購(gòu)買(mǎi)水果。超市和批發(fā)市場(chǎng)因?yàn)槭琴?gòu)買(mǎi)別的產(chǎn)品為主，所以不會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多的水果。

8。龐大的市場(chǎng):國(guó)家計(jì)劃在使人均消費(fèi)水果達(dá)到40公斤。48公斤。53公斤。也就是說(shuō)要，水果要有2500萬(wàn)公斤的消費(fèi)增長(zhǎng)。市場(chǎng)巨大。是現(xiàn)在市場(chǎng)的40%。

特色服務(wù):

1。水果行業(yè)是發(fā)展的行業(yè)。并且該行業(yè)沒(méi)有什么大的銷(xiāo)售巨頭。市場(chǎng)空間非常大。并且連鎖經(jīng)營(yíng)也是的熱點(diǎn)。

也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷(xiāo)售量已經(jīng)很大了。單店的年銷(xiāo)售額以達(dá)到100萬(wàn)，并以開(kāi)始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的南方水果連鎖店的基礎(chǔ)上，再增加些服務(wù)項(xiàng)目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國(guó)內(nèi)的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。

水果連鎖店的存在首先方便了消費(fèi)者消費(fèi)水果。因?yàn)樗甑倪x址一般在社區(qū)(輻射范圍:居住戶(hù)在3000戶(hù))。在這以前，人們購(gòu)買(mǎi)水果的場(chǎng)所一般為:超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、其它(游商和街頭水果攤)。而德國(guó)的新鮮水果的銷(xiāo)售途徑和情況如下:25,5%是通過(guò)消費(fèi)市場(chǎng),37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場(chǎng)等。所以說(shuō)，連鎖店是未來(lái)水果銷(xiāo)售的重要途徑。

分析購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)，超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不是隨便在社區(qū)門(mén)口就有的，不太方便居民購(gòu)買(mǎi)。并且去以上地方的居民，主要的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，體積大。對(duì)沒(méi)有汽車(chē)的消費(fèi)者而言，在去了超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)其它商品后，只能在購(gòu)買(mǎi)少量和品種單一的水果。在社區(qū)開(kāi)設(shè)水果連鎖店，可以讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更方便，增加水果的消費(fèi)量。

2。給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)

更多的顧客選擇去超市購(gòu)買(mǎi)水果，除了是在購(gòu)買(mǎi)其他商品的時(shí)候見(jiàn)到有水果銷(xiāo)售，順便購(gòu)買(mǎi)外，剩下的原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開(kāi)放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對(duì)于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、打蠟、分級(jí)、包裝后在進(jìn)行銷(xiāo)售，完全可以給予顧客以上心理的滿(mǎn)足。

3。獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)

現(xiàn)在的顧客購(gòu)買(mǎi)水果，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過(guò)對(duì)眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒(méi)有什么水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì)。作為一個(gè)水果零售商、我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我會(huì)在每家店面張貼每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。

4。提供多種多樣的服務(wù)來(lái)針對(duì)不同的消費(fèi)群

水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。針對(duì)送禮人群的心理及包裝需要，我們會(huì)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。也就是說(shuō)，顧客可以隨意組合、購(gòu)買(mǎi)水果。購(gòu)買(mǎi)完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒(可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種)，并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購(gòu)買(mǎi)的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。

5。深入挖掘水果的特性及消費(fèi)者的其他需要

隨著人們的收入增加，更多的消費(fèi)者開(kāi)始飲用新鮮果汁。

針對(duì)消費(fèi)者的著方面的需求，每家水果連鎖店都會(huì)有免費(fèi)使用的榨汁機(jī)供顧客使用。顧客在購(gòu)買(mǎi)完水果后，可以自助的免費(fèi)使用水源清洗水果并免費(fèi)使用榨汁機(jī)，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任何費(fèi)用。如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上飲用的話，公司將有償提供一套容器(包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好)的服務(wù)，便于顧客把新鮮的榨的果汁帶到任何地方飲用。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機(jī)，工作人員都會(huì)對(duì)機(jī)器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛(wèi)生。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:

1消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變:消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購(gòu)買(mǎi)方式。(南方有些地區(qū)已經(jīng)很習(xí)慣這種水果購(gòu)買(mǎi)方式，并把其當(dāng)成主要的水果購(gòu)買(mǎi)地)由于其它購(gòu)買(mǎi)水果的傳統(tǒng)場(chǎng)所在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者的購(gòu)物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。

2大型連鎖超市:大型連鎖超市開(kāi)始經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，這說(shuō)明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說(shuō)明了市場(chǎng)的廣闊，這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量較大，采購(gòu)成本較低，客流量較大，購(gòu)物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。

我們的優(yōu)勢(shì):我們的水果連鎖店的開(kāi)展，聯(lián)合果汁企業(yè)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和物流優(yōu)勢(shì)，在采購(gòu)成本上一定會(huì)比其低。并且我們的由于把店面開(kāi)在社區(qū)，在招聘一些下崗工人，爭(zhēng)取點(diǎn)政策支持。并且我們的購(gòu)物環(huán)境、信譽(yù)度和價(jià)格都可以和大型超市抗衡。并且我們會(huì)提供榨汁服務(wù)、水果的宣傳介紹、禮品的包裝盒等服務(wù)相信都是大型超市所沒(méi)有的。

還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如華潤(rùn)超市，我們可以和其商談，把其水果項(xiàng)目承包下來(lái)，在其超市中開(kāi)個(gè)店中店，付給其承包租金和銷(xiāo)售利潤(rùn)分成。對(duì)方節(jié)省了采購(gòu)費(fèi)用，和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)卻同樣可以保證，我們則增加了銷(xiāo)售和展示的窗口。

3農(nóng)貿(mào)市場(chǎng):一般是以露天的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但其購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒(méi)有，顧客也沒(méi)有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。

我們的優(yōu)勢(shì):一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都是去買(mǎi)些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購(gòu)買(mǎi)了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會(huì)在購(gòu)買(mǎi)很多水果，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)東西太多和太重都會(huì)對(duì)其行動(dòng)形成不便。而我們的水果店一般都開(kāi)在社區(qū)附近，這樣方便了居民購(gòu)買(mǎi)水果。相信誰(shuí)也不愿意走20分鐘去買(mǎi)個(gè)西瓜在抱回家，大家購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)水果更愿意在離家較進(jìn)的地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)。

4游商小販:其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng)，能把水果車(chē)推到社區(qū)樓下，由于沒(méi)有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。

我們的優(yōu)勢(shì):北京在要召開(kāi)奧運(yùn)會(huì)，所以相信政府不會(huì)允許這樣的游商存在，去破壞北京的形象。

5南方地區(qū)以有的水果連鎖店:由于我們的目標(biāo)是做國(guó)內(nèi)的水果批發(fā)、零售企業(yè)，所以南方也是我們重要的市場(chǎng)，雖然南方已經(jīng)有些水果連鎖店出現(xiàn)，并小有規(guī)模，我覺(jué)得這反而對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很好的機(jī)會(huì)，我們可以直接對(duì)其進(jìn)行收購(gòu)，不但可以收購(gòu)起所有的渠道，最重要的是還可以收購(gòu)其以有的水果種植基地，和物流及專(zhuān)業(yè)的人才。

6南方的零散水果店:由于南方的水果消費(fèi)市場(chǎng)較成熟，零散水果店比較多，我們的辦法是讓其加盟。對(duì)方只要交納一定的加盟費(fèi)，就可以使用我們的商標(biāo)和進(jìn)行統(tǒng)一的店內(nèi)裝飾。并由我們提供價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，并免費(fèi)配送。

7對(duì)于追隨者:由于店面布置和銷(xiāo)售方法都是可以復(fù)制的，所以相信在水果店引起消費(fèi)者重視的時(shí)候，會(huì)有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購(gòu)、物流)整合起來(lái)，相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無(wú)法追趕的。并且我們對(duì)于追隨者可以權(quán)其加盟我們。

問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn):

(1)如何降低成本:

(一)采購(gòu)成本:采購(gòu)成本和銷(xiāo)售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開(kāi)始我們不會(huì)有太大的銷(xiāo)售量，如何降低采購(gòu)成本呢?其實(shí)我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個(gè)問(wèn)題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對(duì)其的吸引點(diǎn)是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來(lái)3年內(nèi)所開(kāi)店的店名命名權(quán)(如連鎖店命名為“匯源”水果連鎖店)及在店的門(mén)頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。相信如果連鎖店開(kāi)到100家，光店面門(mén)頭的廣告宣傳費(fèi)也不會(huì)少于100萬(wàn)/年。并且大家聯(lián)合采購(gòu)也可以降低其企業(yè)自己的采購(gòu)成本及運(yùn)營(yíng)成本。我們得到的好處則在于:我們一開(kāi)始就在采購(gòu)成本上有優(yōu)勢(shì)，并且我們還可以利用其倉(cāng)儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì)來(lái)降低成本。從而達(dá)到了雙贏的目的。還有，現(xiàn)在在廣西那邊有一些很好的社會(huì)關(guān)系，也認(rèn)識(shí)一些水果種植地的朋友，如果公司選擇自己發(fā)展，也可以和當(dāng)?shù)氐恼M織種植水果的收購(gòu)。

(二)運(yùn)營(yíng)成本:這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。我們除了店租便宜外，大量招聘下崗人員，爭(zhēng)取政策的優(yōu)惠也是方法之一。

(2)如何吸引消費(fèi)者的關(guān)注開(kāi)業(yè)初期，可以通過(guò)居委會(huì)、物業(yè)公司等途徑把開(kāi)業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報(bào)發(fā)放給小區(qū)居民。并可以推出購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量水果送榨汁機(jī)等活動(dòng)。這樣反過(guò)來(lái)可以帶動(dòng)居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費(fèi)量。

(3)如何讓消費(fèi)者選擇我們提供的商品:1良好的形象2良好購(gòu)物環(huán)境3有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格4多重的促銷(xiāo)活動(dòng)5多種多樣的便利服務(wù)措施。

(4)如何爭(zhēng)取更多的資源來(lái)贏得更有利的競(jìng)爭(zhēng)力(1)合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來(lái)持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購(gòu)成本的優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì)。(2)爭(zhēng)取政策的扶持。大量的招收下崗工人，在稅收和房租方面爭(zhēng)取更多的政策扶持。

(5)損耗問(wèn)題:水果的損耗是最難控制的。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葌€(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來(lái)計(jì)算其價(jià)格，而沒(méi)有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以控制起來(lái)要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面，我們會(huì)給每店一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤(rùn)是掛勾的。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的，通過(guò)這樣來(lái)控制損耗度。

6氣候條件:也是決定水果價(jià)格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測(cè)，這也可以根據(jù)氣候條件來(lái)判斷水果的收購(gòu)價(jià)格。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):

一、銷(xiāo)售:

成立大客戶(hù)銷(xiāo)售部和零售連鎖部。

單店推廣:(1)開(kāi)業(yè)之初在水果店輻射范圍內(nèi)的居住小區(qū)發(fā)放宣傳工作單吸引小區(qū)居民。(2)推出積分卡活動(dòng)，吸引社區(qū)居民前來(lái)消費(fèi)。并可以推出購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量水果送榨汁機(jī)等活動(dòng)。這樣反過(guò)來(lái)可以帶動(dòng)居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費(fèi)量。

加盟事業(yè)部的推廣:(1)參加一些連鎖加盟的行業(yè)展覽，把店面直接布置到展會(huì)上去，并在水果上(如:橙子)上印上企業(yè)的聯(lián)系方法，發(fā)放給參觀人群。這樣既有新意，也更能吸引別人的關(guān)注。(2)在一些創(chuàng)業(yè)報(bào)紙或雜志上用文章介紹加盟事業(yè)和水果行業(yè)的前景，吸引加盟(3)設(shè)立網(wǎng)站，介紹公司，吸引加盟。(4)召開(kāi)推廣會(huì)，邀請(qǐng)一些水果攤的老板參加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策和優(yōu)惠條件。

水果的推廣:配合健康日，和一些健康機(jī)構(gòu)及水果行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合，展開(kāi)些街頭的健康講座和咨詢(xún)。推廣水果對(duì)健康的知識(shí)。

產(chǎn)品、市場(chǎng)、利潤(rùn)分析

一產(chǎn)品定位:連鎖店的開(kāi)設(shè)在目標(biāo)人群為3000戶(hù)人家的社區(qū)。

二利潤(rùn)分析:(1)目標(biāo)為3000戶(hù)居民的社區(qū)。消費(fèi)水果80元以上的家庭占80%。消費(fèi)金額為19。2萬(wàn)元

消費(fèi)水果50元以上的家庭占10%。按消費(fèi)65元計(jì)算，消費(fèi)金額為19500元

消費(fèi)水果50元以下的家庭占10%。按消費(fèi)35元計(jì)算，消費(fèi)金額為10500元

社區(qū)人群月消費(fèi)水果總額:22。4萬(wàn)元

以水果店占社區(qū)水果消費(fèi)35%計(jì)算，月銷(xiāo)售額為:8。94萬(wàn)元。

(2)社區(qū)水果店的開(kāi)設(shè)，會(huì)大大方便老年人的水果購(gòu)買(mǎi)以及一些工作繁忙人士的水果消費(fèi)，相信這一快可以增加15%。又根據(jù)調(diào)查，80年代以來(lái)，我國(guó)水果消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化。在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。預(yù)計(jì)今后幾年，隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理化，水果消費(fèi)在我國(guó)整個(gè)食物消費(fèi)中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢(shì)。這部分也可以帶來(lái)一定的增長(zhǎng)。這么計(jì)算，水果店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)可以達(dá)到8。94萬(wàn)元萬(wàn)元。

(3)贏利分析

北方地區(qū)的水果零售價(jià)格是很高的。因?yàn)榻?jīng)過(guò)層層批發(fā)，在加上零售商的加價(jià)，最終消費(fèi)者賣(mài)到的水果價(jià)格，已經(jīng)是產(chǎn)地批發(fā)價(jià)的5-10倍。例如:廣西、海南的芒果在當(dāng)?shù)氐氖召?gòu)價(jià)格約為1-2元，在北京、上海地區(qū)要賣(mài)到6-7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果攤銷(xiāo)售價(jià)格為2。6-2。8元。在超市的銷(xiāo)售價(jià)格為3。5-3。8元。上海的銷(xiāo)售價(jià)格和北京幾乎一樣。可在香蕉產(chǎn)地的兩廣地區(qū)，收購(gòu)價(jià)格約為0。6-0。8元。如果我們和一些果汁企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，利用大量的集中從原產(chǎn)地采購(gòu)，和其物流的優(yōu)勢(shì)來(lái)降低產(chǎn)品采購(gòu)成本，并利用社區(qū)房租的低價(jià)優(yōu)勢(shì)來(lái)降低運(yùn)行成本，相信會(huì)有高達(dá)80%-120%的毛利。

市場(chǎng)份額分析:

1消費(fèi)人群:主要定位在離、退休人員或時(shí)間充足，掌管家庭采購(gòu)權(quán)的人群。

由于他們有時(shí)間，所以全家的采購(gòu)一般都是由其來(lái)進(jìn)行。但由于年齡原因，決定了他們不可能去很遠(yuǎn)的地方，并購(gòu)買(mǎi)很多很重的水果，所以社區(qū)水果店最方便其購(gòu)買(mǎi)水果，同時(shí)南方一些已經(jīng)贏利的水果店的選址也都在社區(qū)周?chē)?

2次定位人群為工作比較繁忙的白領(lǐng)。由與工作的繁忙，以及工作的壓力，其更注意自己的身體健康，同時(shí)也是由于平時(shí)工作忙碌，沒(méi)有什么時(shí)間去超市或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，所以開(kāi)在社區(qū)的水果店可以讓其在上、下班的時(shí)候很容易購(gòu)買(mǎi)到水果，同時(shí)也起到了提示消費(fèi)的一個(gè)作用。

3由于以上幾點(diǎn)原因，我認(rèn)為我們會(huì)占到社區(qū)水果銷(xiāo)售的30%的市場(chǎng)份額。

水果營(yíng)銷(xiāo)策劃篇3

一、序言

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無(wú)法滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的要求，因此水果專(zhuān)賣(mài)店能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，這是果品銷(xiāo)售的發(fā)展必然趨勢(shì)。

在歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實(shí)行直銷(xiāo)和特許連鎖經(jīng)營(yíng)。如歐洲的?？档吓l(fā)市場(chǎng)，較早的進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域?，F(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品21%的銷(xiāo)量，外來(lái)的客商無(wú)法與之抗衡。

現(xiàn)在，中國(guó)水果的主體市場(chǎng)尚處于幼稚期，但市場(chǎng)容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。

同比‘便利店’的特許加盟，水果專(zhuān)賣(mài)店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤(rùn)大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái)，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。

二、市場(chǎng)分析

(一)消費(fèi)群體分析

水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M(fèi)的一個(gè)重要組成部分。目前，大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成：

(1)集市水果攤

(2)大型超市

針對(duì)一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤(菜市場(chǎng)、街道流動(dòng)小販)，他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購(gòu)相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中采購(gòu)的過(guò)程中選購(gòu)水果。

此類(lèi)消費(fèi)群體以中老年消費(fèi)者居多，他們時(shí)間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價(jià)格希望能夠得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、對(duì)比選購(gòu)性強(qiáng)。

對(duì)于中高檔消費(fèi)群體而言，水果消費(fèi)的主要途徑是來(lái)源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購(gòu)一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購(gòu)齊。而這部分消費(fèi)者更看中水果的品質(zhì)和種類(lèi)。他們往往會(huì)對(duì)新鮮、新奇的水果種類(lèi)顯現(xiàn)出喜好和偏向。

按以上兩種消費(fèi)途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：

通過(guò)上面的對(duì)比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同，但是都對(duì)水果銷(xiāo)售商提出了要求。為了能夠滿(mǎn)足這兩種消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，也為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，就需要有既便利、低價(jià)又時(shí)尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報(bào)告所要研究的“水果連鎖超市”的銷(xiāo)售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。

水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷(xiāo)售。

結(jié)論：

水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為中高收入階層，輻射低收入人群。

(二)市場(chǎng)前景分析

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長(zhǎng)時(shí)間保質(zhì)期又便于零散銷(xiāo)售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。

所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售低廉的價(jià)格對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)沉重的打擊，尤其是對(duì)終端零售是致命的一擊，說(shuō)不定，等我們80、90后逐漸的步入社會(huì)的創(chuàng)造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會(huì)全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。

但蔬菜、水果賣(mài)就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會(huì)由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷(xiāo)售平臺(tái)，但這正是我們將來(lái)發(fā)展的方向與目標(biāo)。

三、競(jìng)爭(zhēng)分析

水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價(jià)水果超市。

(一)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富

水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類(lèi)也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。

(二)購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)好

從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱(chēng)，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。

(三)夠檔次，有品位。

年輕人特別是年輕女性大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買(mǎi)水果跑市場(chǎng)，在路邊的攤販買(mǎi)即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下班后還可以順路選購(gòu)，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。

(四)便利，服務(wù)快捷

年輕人來(lái)到水果超市，他們往往是想買(mǎi)馬上要吃的水果，即不原花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢(qián)的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿(mǎn)意的消費(fèi)。

四、運(yùn)營(yíng)策略

市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：

(一)經(jīng)營(yíng)策略

平價(jià)形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷(xiāo)售，會(huì)員制銷(xiāo)售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造現(xiàn)象。

1、特價(jià)銷(xiāo)售

特價(jià)銷(xiāo)售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。

其數(shù)量從每個(gè)分類(lèi)商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷(xiāo)。實(shí)行特賣(mài)的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物!為了使顧客對(duì)特賣(mài)活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣(mài)商品要定期更換!

2、平價(jià)銷(xiāo)售

將商場(chǎng)內(nèi)全部商品或某個(gè)分類(lèi)商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。

折價(jià)特價(jià)銷(xiāo)售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴(lài)感。

3、會(huì)員制銷(xiāo)售

會(huì)員制銷(xiāo)售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷(xiāo)方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。

(1)實(shí)行累計(jì)積分制

即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。

(2)對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)

它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以?xún)H僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。

(3)獲得門(mén)店的各種優(yōu)惠服務(wù)

可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

注：采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶(hù)，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4、POP廣告

POP廣告即為銷(xiāo)售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所零售商店的周?chē)丝?，?nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門(mén)面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，提高超市的銷(xiāo)售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷(xiāo)售氣氛。

(二)服務(wù)策略

零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次購(gòu)買(mǎi)的金額而是他一生能帶來(lái)的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時(shí)，顧客的滿(mǎn)意也與企業(yè)利潤(rùn)之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有水果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)以上的利潤(rùn)來(lái)源，1/10由一般顧客帶來(lái)，3/10由滿(mǎn)意顧客帶來(lái)，6/10由忠誠(chéng)顧客帶來(lái)。

而作為水果零售行業(yè)，我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上我們的重要營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)向銷(xiāo)售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固自己的生存空間。

1、薄利多銷(xiāo)原則

商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價(jià)1.2賣(mài)出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià)1.4元的3倍。

2、比滿(mǎn)意更滿(mǎn)意的服務(wù)原則

我們賣(mài)的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助(一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén))，不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。

3、招呼原則

只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢(xún)問(wèn)有什么要幫助的。

4、日清原則

指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對(duì)于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿(mǎn)足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶(hù)是窮人還是富人。

(三)商圈策略

1、商圈概述

商圈的劃定是一個(gè)非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)能力、生活狀況、年齡階層、消費(fèi)傾向等因素。

最重要的是要了解一級(jí)商圈內(nèi)的家庭戶(hù)數(shù)，家庭戶(hù)數(shù)越多，購(gòu)買(mǎi)頻次就越多。另外，周邊是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費(fèi)者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。

由此可見(jiàn)，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：

結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇(選址)原則

①在家庭戶(hù)數(shù)不少于20__戶(hù)的居民區(qū)附近選址開(kāi)店。

②在居民區(qū)的出入路口選址開(kāi)店。

2、店鋪選址

選址要素：

①未來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力;

②進(jìn)出通暢的道路;

③店鋪面積的合理確定。

詳解

①未來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力：

是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營(yíng)性的水果超市應(yīng)該說(shuō)是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個(gè)店址。

對(duì)周邊人口密度的市調(diào)及消費(fèi)水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實(shí)的地理位置、消費(fèi)者出行習(xí)慣、道路特點(diǎn)、店鋪門(mén)口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來(lái)考慮是否可以作為最佳位置。

②進(jìn)出通常的道路：

優(yōu)良店址的另一個(gè)必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運(yùn)達(dá)時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用。

一般來(lái)說(shuō)，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車(chē)輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車(chē)站。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)設(shè)在幾個(gè)車(chē)站的交匯點(diǎn)附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購(gòu)物。

③店鋪面積的合理確定：

店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶(hù)承載量，這直接關(guān)系著銷(xiāo)售額的多少。選擇店鋪時(shí)應(yīng)更多的考慮實(shí)用面積和空間分割規(guī)劃，盡量做到消費(fèi)者方便到達(dá)各個(gè)角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。

結(jié)論：水果連鎖超市選址原則——要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力，并保證交通便利、店鋪面積實(shí)用率高等因素。

選址的三要點(diǎn)：

第一，分析消費(fèi)群體。

水果是居民消費(fèi)，買(mǎi)主以家庭主婦為多，所以靠近集貿(mào)市場(chǎng)的地段比較好。

第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。

店子若是開(kāi)在小區(qū)里面，首先要保證其入住率在70%以上，而很多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時(shí)候就進(jìn)去了，等著消費(fèi)群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著賺錢(qián)的。

第三，大型的購(gòu)物廣場(chǎng)附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車(chē)站附近等。并非水果店多的地方不能再開(kāi)店，取勝的要點(diǎn)在于合理的價(jià)格、較好的服務(wù)和環(huán)境、以及暢通的渠道。

(四)鋪面規(guī)劃策略

1、店面招牌廣告規(guī)劃

在規(guī)劃設(shè)計(jì)店面廣告時(shí)，我們主要遵循以下原則：造型簡(jiǎn)練，設(shè)計(jì)醒目。

店面廣告要想引起消費(fèi)者以及過(guò)路人的注意，必須簡(jiǎn)潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的色彩突出自己的形象，否則就會(huì)被消費(fèi)者忽視，設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：1廣告招牌.2門(mén)面海報(bào)。

2、店內(nèi)規(guī)劃

(1)店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：

店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同區(qū)域的功能而實(shí)施不同的色調(diào)裝修，針對(duì)春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主;而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏色對(duì)比，陳列出另人耳目一新的感覺(jué)。盡量將色差大的同類(lèi)水果擺放在一起。

(2)人口規(guī)劃：根據(jù)店的實(shí)際情況，將店門(mén)設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費(fèi)者選購(gòu)的提籃。

(3)收銀臺(tái)規(guī)劃：

收銀臺(tái)布置在出口處(POS收銀機(jī)、電子秤)，給客戶(hù)以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時(shí)，收銀臺(tái)的數(shù)量應(yīng)以滿(mǎn)足顧客在購(gòu)物高峰時(shí)能夠迅速結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)，顧客等待結(jié)帳時(shí)間不能超過(guò)3分鐘，否則就會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒。

(4)布置規(guī)劃：

利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免給人感覺(jué)店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個(gè)店面將會(huì)顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對(duì)冷氣的浪費(fèi)比較大，因此，天花板不能過(guò)高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然.綠色.健康的概念。

(5)燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃：

店內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，不會(huì)出現(xiàn)色澤偏差。

(6)貨架：

貨架的高度在1米左右(以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性挑選水果無(wú)需彎腰為標(biāo)準(zhǔn))，貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無(wú)棱角，邊框不能過(guò)高，以綠色為主。

(7)陳列：

針對(duì)不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一般果類(lèi)水果以?xún)A斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類(lèi)以分層式的排擋陳列。

(8)標(biāo)識(shí)：

果超市的標(biāo)識(shí)能否清晰地標(biāo)明價(jià)格、等級(jí)、產(chǎn)地、品牌。要知道，這里面其實(shí)有不少奧秘，等級(jí)不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價(jià)格差距很大。洋水果產(chǎn)自哪國(guó)?是否有入關(guān)批文?讓消費(fèi)者一目了然，不僅便于明明白白消費(fèi)，也是商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)則。

3、賣(mài)場(chǎng)的功能性補(bǔ)給規(guī)劃

(1)第一能吸引人的點(diǎn)：人口——主打貨區(qū)

賣(mài)場(chǎng)人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：

[1]流行水果

[2]色澤鮮艷，引人注目的水果

[3]季節(jié)性強(qiáng)的水果

(2)第二吸引人的點(diǎn)——主力貨區(qū)

[1]主力水果

[2]購(gòu)買(mǎi)頻率高的水果

[3]采購(gòu)力強(qiáng)的水果

結(jié)論：水果連鎖超市鋪面原則—以原生態(tài)、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶(hù)并實(shí)現(xiàn)舒適購(gòu)物和提高購(gòu)物欲望為目的。

(五)進(jìn)貨渠道策略

進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷(xiāo)售流程是：果農(nóng)--一級(jí)果販(省市級(jí))--二級(jí)果販(跨省級(jí))--水果批發(fā)市場(chǎng)代理商--水果批發(fā)商--水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國(guó)外大型連鎖商場(chǎng)則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請(qǐng)果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。

只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋(píng)果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購(gòu)，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。

但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)期發(fā)展并做大做強(qiáng)，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級(jí)甚至一級(jí)果販處上貨(前期沒(méi)有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購(gòu)等方式)。

結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則--進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在縮短渠道的同時(shí)也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤(rùn)空間。

五、費(fèi)用預(yù)算略

六、收益評(píng)估

(一)企業(yè)發(fā)展收益

通過(guò)前期單店的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)?；l(fā)展打下基礎(chǔ)。同時(shí)也能通過(guò)前期的市場(chǎng)摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運(yùn)營(yíng)成本，增大利潤(rùn)空間，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累經(jīng)驗(yàn)與資源。

(二)直接經(jīng)濟(jì)收益

該部分要根據(jù)市場(chǎng)具體情況及店面周邊消費(fèi)群體情況而估算(待補(bǔ))。

(三)潛在收益

通過(guò)在水果銷(xiāo)售行業(yè)的了解，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之一句話：一切皆有可能，我們只需用心去努力。

水果營(yíng)銷(xiāo)策劃篇4

一、前言

俗話講“民以食為天”，中國(guó)更是一個(gè)豐富的食物大國(guó)，所以營(yíng)養(yǎng)可以說(shuō)是人類(lèi)生存的基本條件之一，更是反映一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平和人民生活質(zhì)量的重要指標(biāo)。如今我國(guó)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)飛快發(fā)展，按道理來(lái)說(shuō)，我國(guó)的民眾應(yīng)該得到更好的營(yíng)養(yǎng)，但是，第三次全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查顯示，我國(guó)居民中仍然存在著營(yíng)養(yǎng)不良問(wèn)題，這將會(huì)嚴(yán)重影響國(guó)民健康水平的提高和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。也就是說(shuō)或許大家有那么一個(gè)意識(shí)，但是真正去購(gòu)買(mǎi)的人卻還是比較少的。我們的這個(gè)策劃就是給大家創(chuàng)造了一個(gè)購(gòu)買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)的機(jī)會(huì)。

我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們?cè)诿β档膶W(xué)習(xí)中攝取到最豐富的營(yíng)養(yǎng)，讓他們身體健康;我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們不再為吃不到新鮮水果而發(fā)愁，讓他們心情愉快;我們希望我們學(xué)校的學(xué)生生機(jī)勃勃，營(yíng)造出一個(gè)最好的學(xué)習(xí)氛圍。

我們把目光放向了鄂東南地區(qū)目前規(guī)模最大的水果批發(fā)市場(chǎng)位于黃石長(zhǎng)江大橋附近，占地面積30畝，營(yíng)業(yè)面積達(dá)15000平方米，匯集了山東、陜西、海南、廣東、臺(tái)灣等全國(guó)各地的名優(yōu)水果。

因?yàn)樗陨淼囊?guī)模，再加上我們這次經(jīng)管學(xué)院首次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響力，一定可以推出水果品牌市場(chǎng)，給予水果營(yíng)養(yǎng)的一個(gè)龐大宣傳，讓我們吃出一個(gè)健康體質(zhì)，活出一個(gè)無(wú)悔人生!

二、市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)上的某些營(yíng)養(yǎng)保健品因?yàn)槠渚S生素及礦物質(zhì)含量豐富且全面，是部分消費(fèi)者的選擇，但是，目前市場(chǎng)上的營(yíng)養(yǎng)保健品種類(lèi)繁多價(jià)錢(qián)昂貴，廣告鋪天蓋地，在人們?nèi)狈ο鄳?yīng)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的前提下，很難辨別孰優(yōu)孰劣，“只懂廣告，不懂療效”。

而向水果這樣純天然的食品，既能補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，又能節(jié)省開(kāi)支，我相信作為學(xué)生的我們并沒(méi)有太多的資金，水果無(wú)疑是一個(gè)大學(xué)生很好的選擇。

2.我們__大多數(shù)專(zhuān)業(yè)都是以女生居多，而女生都比較注重與營(yíng)養(yǎng)和皮膚，而水果在可以給我們補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的基礎(chǔ)上更是能保護(hù)皮膚，為我們的皮膚補(bǔ)水，因此而受到很多女大學(xué)生的青睞。

3.水果富含豐富的維生素及礦物質(zhì)已是為我們所熟悉的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，而且我們也已經(jīng)意識(shí)到吃水果的好處;同時(shí)水果價(jià)格便宜、口感好，適合學(xué)生的消費(fèi)水平;還有就是水果種類(lèi)繁多，人們可以根據(jù)口味不同選擇自己喜歡的水果，同樣可以達(dá)到補(bǔ)充維生素和礦物質(zhì)的目的。

因此水果的好處多多：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、維生素及礦物質(zhì)豐富、來(lái)源渠道廣、口感好、種類(lèi)繁多，深受各年齡段人喜歡，這就為水果吧的產(chǎn)生蓄積了巨大的市場(chǎng)潛力。

4.現(xiàn)在買(mǎi)衣服都要看牌了，水果也是一樣，我們與鄂東南最大的水果批發(fā)市場(chǎng)合作，必定能給學(xué)生購(gòu)買(mǎi)者們打一個(gè)強(qiáng)心劑，讓他們放心，并且學(xué)?？驮磸V，我們活動(dòng)的重視度高，必定能帶給水果商一個(gè)可行之機(jī)。

三、活動(dòng)介紹

1.活動(dòng)目的：在鍛煉自己能力的同時(shí)也可以幫助喜愛(ài)水果的學(xué)生們，方便他們購(gòu)買(mǎi)新鮮的水果。

2.活動(dòng)地點(diǎn)(即賣(mài)水果的地點(diǎn))：

⑴新3棟 新1棟寢室樓下各設(shè)置一個(gè)

⑵科教大廈樓下一個(gè)

⑶_師大道籃球場(chǎng)旁邊一個(gè)

3.活動(dòng)時(shí)間：實(shí)戰(zhàn)開(kāi)始時(shí)實(shí)行

4.水果品種： 香蕉 西瓜 小番茄 菠蘿

5.組織機(jī)構(gòu)：

主辦單位：__師范學(xué)院繼教學(xué)院

承辦單位：__‘’師范學(xué)院經(jīng)管學(xué)院

執(zhí)行人員：參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽第四組組員

6.活動(dòng)內(nèi)容：

⑴聯(lián)合學(xué)校的水果超市一起為大家辦促銷(xiāo)活動(dòng)，給予宣傳

⑵自己選取幾個(gè)方便學(xué)生的地點(diǎn)，擺上攤位，方便大家購(gòu)買(mǎi)

四、工作計(jì)劃

1.申請(qǐng)審批：等待評(píng)委的意見(jiàn)和修改，確定方案的可行性

2.尋找合作組織：由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)聯(lián)系鄂東南最大的水果批發(fā)市場(chǎng)

3.尋找贊助單位：大家一起用我們的策劃和這個(gè)市場(chǎng)的可行性來(lái)落實(shí)贊助商

4.詢(xún)問(wèn)老師等：經(jīng)過(guò)前面的落實(shí)，我們?cè)僬业搅私鉅I(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)老師和學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐們，改正不足，提煉優(yōu)點(diǎn)

5.籌備資金：

⑴ 有贊助商贊助

⑵ 我們宣傳或者賣(mài)商家的商品

6.現(xiàn)場(chǎng)布置：由我們組成員負(fù)責(zé)

8.活動(dòng)進(jìn)程：

①先了解批發(fā)市場(chǎng)水果銷(xiāo)售的情況，并且根據(jù)情況來(lái)與商家協(xié)商

②通過(guò)初步協(xié)商來(lái)覺(jué)定水果的方向和局部修改

③達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行交涉

9.清場(chǎng)處理：在學(xué)校舉辦活動(dòng)的同時(shí)我們也會(huì)保持所在地的衛(wèi)生環(huán)境，完工后進(jìn)行徹底性清理

五、宣傳計(jì)劃

1.根據(jù)我們學(xué)習(xí)的計(jì)算機(jī)編程知識(shí)，制作一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站，然后做一個(gè)海報(bào)貼在學(xué)校公告欄，告知大家

2.自制一些簡(jiǎn)易的宣傳單，分發(fā)給學(xué)校的學(xué)生，讓他們更了解水果的重要和我們的活動(dòng)

3.我們可以先取出適量的產(chǎn)品給大家試償，讓大家先切身體會(huì)一下水果的新鮮，給水果做一個(gè)活廣告

4.可以制定一些橫幅掛在醒目的地方來(lái)宣傳水果的重要性和我們提供給他們的方便，讓對(duì)水果無(wú)所謂的男生也產(chǎn)生好奇心，想要來(lái)嘗試一下水果的魅力

5.在學(xué)校醒目的地方制定一些展板，宣傳一下這個(gè)季節(jié)吃什么水果好等

6.利用學(xué)校廣播站宣傳

六、商家補(bǔ)償計(jì)劃

1.冠名權(quán)

本次活動(dòng)可以“_新鮮水果”等來(lái)命名。

2.傳單宣傳

傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時(shí)派發(fā)公司的傳單。

3.海報(bào)宣傳

海報(bào)上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志物，商家自行設(shè)計(jì)也可

4.展板宣傳

展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報(bào) 本板不受其他組織宣傳影響

5.橫幅宣傳

在醒目地方可懸掛帶有商家特色的橫幅， 但不可太商業(yè)化

6.網(wǎng)站宣傳

本次活動(dòng)的網(wǎng)站報(bào)道中均可融入公司文化，最好商家有電子資料

7.廣播臺(tái)宣傳

公司資料信息可以在校廣播臺(tái)專(zhuān)欄播出，要另收一些宣傳資金

8.小組人員用品宣傳

小組人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，給大家做一個(gè)活宣傳

9.促銷(xiāo)點(diǎn)宣傳

活動(dòng)當(dāng)天可在現(xiàn)場(chǎng)搞促銷(xiāo) 要另收一些場(chǎng)地費(fèi)

10. 媒體宣傳

有必要時(shí)可邀請(qǐng)媒體來(lái)采訪。要贊助較大金額方可

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

大海報(bào) 5份 5元 25元 手制的，公司有提供亦可

小傳單 500份 0.1元 50元 力求精美，上面可作公司和本次

活動(dòng)的宣傳展板 4塊 免費(fèi) 免費(fèi) 可以自己向?qū)W校借

橫幅 2個(gè) 100元 200元

賣(mài)商品 14人 免費(fèi) 免費(fèi) 我們自己提供人力

合計(jì) 275 元

補(bǔ)充贊助方案：

⑴商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實(shí)物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂(lè)于接受。

⑵除了贊助我們產(chǎn)品賣(mài)，也給直接給予我們金額的贊助，本次活動(dòng)是經(jīng)管學(xué)院的首次活動(dòng)，必然會(huì)引起一段熱潮。

⑶本次活動(dòng)“形式之新穎、陣容之強(qiáng)盛、對(duì)象之廣泛、規(guī)模之龐大”實(shí)為影響力之廣泛，必為商家?guī)?lái)預(yù)想不到的宣傳效果和商機(jī)。

水果營(yíng)銷(xiāo)策劃篇5

一、關(guān)于品牌 “果_”

“果_”一詞，靈感來(lái)源于__學(xué)院__餐廳，正所謂靈感來(lái)自生活。

新的水果超市取名果_，原因有三。

一是打造品牌效應(yīng)，通過(guò)品牌效應(yīng)提升知名度打開(kāi)市場(chǎng);二是有利于宣傳新店開(kāi)張;三是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。

二、高校市場(chǎng)環(huán)境分析(以__學(xué)院為例)

__市高校市場(chǎng)環(huán)境分析，可分為宏觀市場(chǎng)環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境：

宏觀環(huán)境：

_院坐擁17000多名師生，市場(chǎng)需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。

微觀環(huán)境：

根據(jù)調(diào)查得知_院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛(ài)蘋(píng)果香蕉梨西瓜這類(lèi)水果，因此貨源的采購(gòu)應(yīng)相對(duì)便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。

三、行業(yè)現(xiàn)狀分析

國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)普遍存在價(jià)格彈性較大，逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節(jié)假日無(wú)論是收購(gòu)價(jià)，批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)空間。果品類(lèi)只要采后處理得當(dāng)，保鮮時(shí)間普遍較長(zhǎng)，錯(cuò)開(kāi)果品集中上市避免滯銷(xiāo)掉價(jià)。

同時(shí)因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)該在促銷(xiāo)和延長(zhǎng)水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類(lèi)水果，選取誠(chéng)信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通過(guò)控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。

水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷(xiāo)售。

結(jié)論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為學(xué)生和老師。

四、主要消費(fèi)群體分析

“果_” 水果超市市場(chǎng)定位主要針對(duì)高校師生。

(以__學(xué)院師生為例)

這類(lèi)消費(fèi)群體特點(diǎn)通過(guò)調(diào)查報(bào)告得知：

1、消費(fèi)頻率為周1-2次，月3-6次。

2、消費(fèi)水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。

3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對(duì)女性消費(fèi)心理制定合理的促銷(xiāo)手段，如打折或者買(mǎi)一送多。

4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場(chǎng)的父母一輩善于挑揀性?xún)r(jià)比水果，因此在購(gòu)買(mǎi)水果的時(shí)候心理略?xún)A向于色澤口感優(yōu)類(lèi)果品。

五、競(jìng)爭(zhēng)分析

水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水果超市。

通過(guò)調(diào)查得知，昆院師生購(gòu)買(mǎi)水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過(guò)各種渠道進(jìn)到相對(duì)廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚(yú)龍混雜，食品安全(例如農(nóng)殘)是一個(gè)值得質(zhì)疑的問(wèn)題。

其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專(zhuān)做水果，因此時(shí)常能見(jiàn)到放好幾天的水果擺在那里，最大問(wèn)題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會(huì)在此消費(fèi)。進(jìn)城購(gòu)買(mǎi)和網(wǎng)購(gòu)占極少數(shù)，可忽略。

而如果我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢(shì)：

(一)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富

水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類(lèi)也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。

(二)購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)好

從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱(chēng)，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。

(三)夠檔次，有品位。

學(xué)校內(nèi)都是年輕人，特別是女生大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買(mǎi)水果跑校外市場(chǎng)，在路邊的攤販買(mǎi)不敢放心，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下課后還可以順路選購(gòu)，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。

(四)便利，服務(wù)快捷

同學(xué)們來(lái)到水果超市，他們往往是想買(mǎi)馬上要吃的水果，即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢(qián)的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿(mǎn)意的消費(fèi)。

六、“果_”自身優(yōu)勢(shì)分析

“果_” 水果超市若能成功建立，那將是__學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專(zhuān)營(yíng)水果的超市。

優(yōu)勢(shì)如下：

1、獲得_院特許經(jīng)營(yíng)，政策上的扶持。

2、所有果品來(lái)源保證，質(zhì)量保證，無(wú)農(nóng)殘。

3、開(kāi)設(shè)在校內(nèi)，方便廣大師生購(gòu)買(mǎi)。

4、通過(guò)控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。

七、運(yùn)營(yíng)策略

市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。

(一)經(jīng)營(yíng)策略

平價(jià)形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷(xiāo)售，會(huì)員制銷(xiāo)售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造形象。

1、特價(jià)銷(xiāo)售

特價(jià)銷(xiāo)售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類(lèi)商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷(xiāo)。

實(shí)行特賣(mài)的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物!為了使顧客對(duì)特賣(mài)活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣(mài)商品要定期更換!

2、平價(jià)銷(xiāo)售

將商場(chǎng)內(nèi)某個(gè)分類(lèi)商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。 折價(jià)特價(jià)銷(xiāo)售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴(lài)感。

3、會(huì)員制銷(xiāo)售

會(huì)員制銷(xiāo)售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷(xiāo)方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。

(1)實(shí)行累計(jì)積分制

即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。

(2)對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)

它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以?xún)H僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。

(3)獲得門(mén)店的各種優(yōu)惠服務(wù)

可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶(hù)，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4、POP廣告

POP廣告即為銷(xiāo)售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所零售商店的周?chē)?，人口，?nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門(mén)面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。

它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，提高超市的銷(xiāo)售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷(xiāo)售氣氛。