有了明確的計劃，才可以根據(jù)目標的大小、難易、時長來做一個合理的規(guī)劃與安排，避免無謂的付出與浪費。寫好計劃書的市場營銷怎么寫要注意什么？小編給大家分享計劃書的市場營銷怎么寫，希望對大家有所幫助。

計劃書的市場營銷怎么寫篇1

一、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內其他市場，具體劃分如下:

1、川南區(qū)域:包括眉山市(仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣)、樂山市(峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣)、雅安市(名山縣、滎經(jīng)縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣);

2、川東南區(qū)域:包括資陽市(簡陽市、安岳縣、樂至縣)、自貢市(榮縣、富順縣)、宜賓市(宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣)、內江市(威遠縣、資中縣、隆昌縣)、瀘州市(瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣);

3、川中區(qū)域:包括廣安市(華鎣市、岳池縣、鄰水縣、武勝縣)、遂寧市(射洪縣、蓬溪縣、大英縣)、南充市(閬中市、營山縣、蓬安縣、儀隴縣、南部縣、西充縣)、達州市(萬源市、達縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣);

4、川北區(qū)域:包括德陽市(廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣)、綿陽市(江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣)、廣元市(青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣)

5、未劃分區(qū)域:除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內有市場潛力的縣。

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡。

每個區(qū)域內，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)-維護-開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

二、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下:

1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優(yōu)勢;

2、價格體系的適當調整為，在現(xiàn)有價格表基礎之上，總經(jīng)銷價為4-4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭;

3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

三、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則:

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導，使其向對公司市場開發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下:

1、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務;

2、客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議;

3、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題;

4、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商;對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行;公司工作人員在區(qū)域市場內所接受的定單或談判的業(yè)務，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成;

5、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理;

6、經(jīng)銷商員工培訓及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

四、水工隊伍的建設和維護

水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略，公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做，具體如下:

1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍

目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內有許多同行，根據(jù)自身的人際關系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護辦法，增強水工對經(jīng)銷商的忠實度;

2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術人員

以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術服務方面，以當事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展;

3、給與水工以物質、利益上的吸引

水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻給予經(jīng)濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務;

4、組織水工會議

以水工專業(yè)技術培訓的方式組織水工會議，可以進行技術交流，意見交流和技術建議等內容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。

五、廣告宣傳和品牌形象的建立

(一)廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將____管材的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下:

1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內的顯要位置做上____管業(yè)的噴繪廣告，廣告內容體現(xiàn)高品質、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費者留下深刻的第一印象;

2、樓層廣告:以樓層貼等方式標注____管業(yè);

3、宣傳單發(fā)送:組織市場人員不定期到小區(qū)內發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關____管業(yè)的相關信息;

為提升____品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式:電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預算合理執(zhí)行。

(二)、品牌形象樹立

____管材根據(jù)自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出____品牌的“服務”形象，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)____品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇____管業(yè)”的品牌效應。

六、銷售任務

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務:

1、渠道建設進展:一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商和零售商;

2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬;

計劃書的市場營銷怎么寫篇2

現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、飲料市場競爭態(tài)勢

1、市場領導者：__純果汁。

2、市場挑戰(zhàn)者：__水果原汁。

3、市場追隨者：__水果園。

4、市場補缺者：本公司產(chǎn)品——__。

二、飲料營銷的目標市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場細分

1、性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）。

2、收入：月收入__元以上。

3、消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品。

4、生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容。

5、區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——__市、__市、__市。

四、商品定位

1、商品：“__”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2、品牌：__……取freshbar新鮮吧臺之意，與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3、包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、飲料市場營銷策劃方案

六、定價策略

1、目的：

爭取市場占有率，一年內達30%。

2、其他廠牌：

（l）__：125cc，鋁箔包10元。

（2）__水果原汁：250cc，易開罐20元。

（3）__水果園：250cc，鋁箔包16元。

3、定價：

目標為爭取__的市場占有率，決定價格為10元，150cc，鋁箔包裝。

計劃書的市場營銷怎么寫篇3

畢業(yè)實習報告

關于在鄂托克旗榮晟商貿有限公司單位實習的報告

學院名稱：內蒙古商貿職業(yè)學院

系別：商務系

專業(yè)：市場營銷

班級：二班

姓名：劉燕

學號：

實習日期：20__-2-20至20__-5-12

實習單位：鄂托克旗榮晟商貿有限公司

指導教師：多金榮職稱

20__年月日

關于在鄂托克旗榮晟商貿有限公司單位的實習報告

系

(劉燕)

正文：

實習，顧名思義，在實習中學習。在經(jīng)過一段時間的學習之后，或者說當學習告一段落的時候，我們需要了解自己的所學需要或應當如何應用在實習中。因為任何知識源于實習，歸于實習。所以要付諸實習來檢驗所學?，F(xiàn)在即將面臨畢業(yè)，實習對我們越發(fā)重要起來。剛結束的這段實習時間可以說是我大學時期最辛苦也是最充實的一段時間。辛苦是因為剛踏上工作崗位，有很多方面不能很快適應;而充實則是在這段時間里，我學到在校園無法學到的知識和技能，更提高了自己各方面的素質。同時實習也給了我一定的工作經(jīng)驗。為將來謀求一份好職業(yè)打下了基礎。。

實習是每一個合格的大學生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下基礎。

作為一名市場營銷專業(yè)的學生，實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經(jīng)歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是的。

【實習目的】

實習的意義在于可以直接參與企業(yè)的運作過程，學習實踐知識，同時進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐知識相結合，圓滿完成本科教學的實踐任務。一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實踐是檢驗真理的標準，理論聯(lián)系實踐是我們在學習過程中不可避免的。通過專業(yè)實習，加強對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認識和掌握;在整個大學的學習過程實質就是理論知識的汲取，為了縮小理論教學與未來企業(yè)營銷實踐的差距，營銷專業(yè)的實習成為了重要的實踐性教學環(huán)節(jié)和必要的過程;實習就是一種實踐過程，我們可以通過實習來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續(xù)教學提供更多的感性知識和打下良好基

礎。

實習在幫助學生從校園走向社會起到了非常重要的作用，通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。作為一個市場營銷專業(yè)的學生，專業(yè)實習不僅僅是一次學習的過程，更是一種磨練或者說一次歷練，因為當代社會是一個充滿向往和殘酷競爭的社會，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪市場的戰(zhàn)爭。因此我們要加大實習力度，培養(yǎng)自己的實際工作能力。

現(xiàn)將這些日子在工作中取得的成績和不足做個小結。一來總結一下經(jīng)驗，二來也對自己的工作情況有個系統(tǒng)的認識

【實習內容】

實習時間：20__-02-20至20__-05-12

實習地點：內蒙古烏海

實習單位：鄂托克旗榮晟商貿有限公司

1、負責公司產(chǎn)品和服務的市場推廣與銷售，能獨立完成項目銷售工作;

2、必須徹底了解公司產(chǎn)品，可以指出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點;

3、每周提交工作報告，回顧一周工作內容和具體問題，下周工作計劃;

4、完成主管及公司交給的其它任務;

5、組織各項市場推廣展會工作;

【實習結果】

在結束實習時，辦公室主任對我的工作表現(xiàn)給予了肯定，的優(yōu)點就是能將領導交代的工作跟蹤到底，不管多長時間，直到完成為止。還表示將來只要是辦公室性質的工作我都能勝任。這使我了解了自己的長處，給了我很大的信心。畢業(yè)實習是每個大學生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我在實習中了解社會，讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺，也打開了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，在今后的學習中更加努力地豐富自己的頭腦，為自己以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

在長達幾個月的實習中,我總結出了以下幾點個人工作的理念來規(guī)范自己在工作中的言行舉止:

1.首先行把自己同領導和同事之間的關系搞好。使盡快地熟悉自己所在的工作環(huán)境，笑對每一位顧客。

2.我們的一切出發(fā)點是為了顧客，處處要為了顧客著想。顧客就是我們要服務的上帝。

3.注意我的形象，服裝、言行，舉止大方、文明得體，4.在上班之前制定好今日的工作計劃，并熟練各項規(guī)章和章程，保證上班的工作效率。

5.按時上下班、堅決做到不遲到、不早退。

6.上班時間不能接打電話，做私人事，聊天等。

7.處理突發(fā)事件言遇事冷靜、理智以，不魯莽行事，及時匯報。

8.保證上班時間，服從領導安排，處處以大局為重，維護大局形象。

經(jīng)過我的一番努力我的假期打工悄然落幕了，經(jīng)過這次實踐，我能真正體會到這一點。在工作中，在真正的社會交際中，顧客永遠是對的，你不能摻雜自己的個性。

第一：樂觀，不管遇上什么樣的困難，都要用樂觀的態(tài)度去面對，相信會有所轉機。

第二：自信，首先自己要有自信，自信不是自夸，而是對自己的能力作出的肯定，這樣別人才能更加相信信任你。你要對自己說“我一定能行”那你就一定能行。第三：肯努力，我一直非常信奉一句話，“努力就有希望”不要覺得成功遙不可及，其實只要你在不停的努力你就靠成功越近，“踮起腳尖就更靠近陽光”在努力的過程中千萬不要放棄，說不定你距離成功就

差一步，而你卻放棄了!要勇于面對各種挫折，挫折并不能阻擋有勇氣的人走向成功。第四：謙虛做人，特別對于剛走出校門的畢業(yè)生至關重要，我們本來對于社會上的知識知之甚少，我們千萬不能驕傲自大，自以為是，那是膚淺的表現(xiàn)，我們要謙虛做人融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給的意見，我們要聽取、耐心、虛心地接受。

【實習總結及體會】

通過一段時間的市場營銷專業(yè)實習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已;所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，例如最簡單的例子，我們去超市購物，去逛街，去商店的遇到它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落。這次的實習，把書面上的知識與實際相結合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實習是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外，還需有一定的實踐動手能力，操作能力。此次的實習，我也深深體會到了積累知識的重要性。俗話說：“要給別人一碗水，自己就得有一桶水。”我對此話深有感觸。通過這次實習，我真正領會了一位師兄送給我的一句話：“在學校要多看多學，到了社會總有用到的時候?！贝舜螌嵙曔€增強了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。在由此看來，我們在大學里學到的知識確實是要通過實習這樣的形式來檢驗的?，F(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質。自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才,這一理念帶給我的沖擊就是:學海無涯,只有不停的學習新的知識,掌握新的技能,你才能被社會所接受、所承認.這次實習在社會適應也得到了很大的提高我深深地體會到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實營銷是一個很重視實踐的專業(yè)，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是“空談”。所以學校組織我們參加實習是非常必要的。我們要重視對于任何營銷的實踐，總結經(jīng)驗，不斷地提高自己。

在這次實習過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時候，同樣的產(chǎn)品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤更進。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個環(huán)節(jié)操作不好，都難以達成銷售的目標。

對于我們這樣的學生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們缺乏足夠的經(jīng)驗。理論的知識不加以實踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發(fā)揚每個人的優(yōu)勢，才能高質量地完成任務。

這次實習，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態(tài)的準備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到他人，因為在看產(chǎn)品的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提也是產(chǎn)品提升的一個重要標志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機會也會比較大。第二，專業(yè)知識的準備。在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客詢問性能和產(chǎn)品的有關事項時我總是不能很好的介紹，就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，你不懂，顧客就不會買你的產(chǎn)品。第三，對顧客的準備。當我們了解了相關的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到自己的銷售業(yè)績提

升還需要我們了解顧客的，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。

以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，總認為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想學好這門課程，自己還是差了好多。這次專業(yè)認識的實習，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識，以便在以后的學習中能夠揚長補短。通過這次實習通過這兩個天的實習使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。它使我深刻體會到在學校學好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。更重要的是，它使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學習及就業(yè)打下了良好的基礎。

實習的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次實習機會,在有限的時間里加深對銷售的了解，找出自身的不足。這次實習的收獲對我來說有不少,我自己感覺篇二：市場營銷實習報告范文市場營銷實習報告

一、實習目的或研究目的

本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調能力和分析解決實際問題的工作能力。實習在幫助應屆畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習內容實習的內容主要是銷售化妝品，學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務。

三、實習報告總結及體會

20__年4月7日到4月19日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業(yè)點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接代理產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進行質量檢驗，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領域的高素質人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對

員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。公司主營產(chǎn)品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質量和服務是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業(yè)務關系。雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學學校的專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經(jīng)歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是的!緊張的兩個星期的實習生活結束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習結束后有必要好好總結一下。

以上是我的實習工作總結，這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。篇三：市場營銷實習個人總結

計劃書的市場營銷怎么寫篇4

調查范圍：西南交通大學峨眉校區(qū)在校所有大學生。調查項目和內容：消費者性別、近期使用飲料產(chǎn)品、對各飲料品牌的認知度、消費習慣、購買途徑、價格范圍、每次購買數(shù)量、對飲料的評價、包裝、促銷方式、廣告宣傳效果、新產(chǎn)品上市因素、對飲料廠商的建議。

調查方法：共發(fā)放220份問卷，并按男女等額比例進行問卷發(fā)放調查，實收有效問卷200份。

調查建議：

(1)在本次問卷調查過程中，出現(xiàn)問卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問卷編碼編排出現(xiàn)重復的問題。對于出現(xiàn)的這些問題問卷都計入無效問卷，對其做無效處理。

(2)在調查過程中缺乏基本的調查知識，以及調查禮儀、溝通方式不妥問題，導致有些調查被拒絕，因此在今后的調查過程中一定要切記調查禮儀和調查方式。

調查主體報告

調查背景：

(1)宏觀經(jīng)濟背景。新華網(wǎng)北京1月18日電國家統(tǒng)計局18日發(fā)布數(shù)據(jù)，20__年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長

9.6%，農(nóng)村居民人均純收入實際增長10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對生活的需求已經(jīng)不僅僅是“解決溫飽問題”，在注重身心健康發(fā)展的同時，也開始追求物質上的滿足，消費市場日益活躍。作為物質需求的一部分，飲料占有舉足輕重的地位。在市場經(jīng)濟不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競爭也愈加激烈。而作為追求時尚，具有青春活力的大學生無疑成了消費飲料等主流。

(2)行業(yè)背景。中國飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè)，30年來，飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小，產(chǎn)品結構單一，競爭無序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品結構日趨合理。近幾年，我國飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一，市場潛力巨大。社會生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費市場。飲料市場與其他消費市場相比，具有其獨特的優(yōu)勢，如：產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，能更快的打入市場;其新產(chǎn)品能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價格較低，符合大多數(shù)消費人群的消費能力。

(3)消費背景。大學生作為一個年輕的消費群體，在整個飲料消費市場中占有很大一部分的比例，從大多數(shù)的飲料宣傳廣告中我們可以了解到，絕大部分的飲料在推向市場的時候，都主要是定位于年輕的

顧客群體，因此，只有充分掌握、準確分析年輕人對飲料的消費態(tài)度方可了解消費者的消費習慣，引導其購買決策，從而提高產(chǎn)品的銷量，擴大市場份額。大學生生活費用相對較寬裕，具有一定的購買力，飲料市場的多元化發(fā)展給了大學生更加多元化的選擇機會，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費市場競爭日趨激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費市場變?yōu)榈湫偷馁I方市場，人們的選擇范圍越來越廣。在消費日益理性的今天，廠商們只有掌握了消費者的消費心理及其消費習慣等多重因素才能在日益激烈的市場競爭中取得勝利。

大學生飲料市場狀況分析

飲料分類市場概述：

①功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競爭階段。近年來，中國市場上功能飲料層出不窮，如樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個時時處處都講究新營銷策略的全球化的經(jīng)濟背景下，功能飲料新一輪的激烈競爭市場也將發(fā)展到以“品牌+品質”為核心的競爭上，市場爭奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現(xiàn)出一派繁榮景象。

②茶飲料我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強勁，整體呈快速增長趨勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料市場進入成長中期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個成長階段：

1、1998年及以前，旭日升占市場主導，一枝獨秀。

2、1999年，康師傅，統(tǒng)一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。3、20__年，旭日升品牌老化，康師傅統(tǒng)一雙雄爭霸。

4、發(fā)展至目前，康師傅統(tǒng)一占主導地位，其他品牌(可口可樂，宏寶萊等)進入市場，諸侯紛爭。

③碳酸飲料。近年來，我國的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。隨著消費者對健康越來越關注，碳酸飲料的消費受到影響。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含糖量和熱量過高，被認為是導致肥胖的主要因素之一。在發(fā)達國家，碳酸飲料日益受到擠壓，“兩樂”的市場份額也持續(xù)下滑。在我國，很多消費者尤其是家長已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷量增速放緩。碳酸飲料在整個飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢，并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費。經(jīng)過一段時間的高速發(fā)展之后，中國碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學生飲料市場概述：價格，品質，潮流是吸引大學生消費的主要因素。大學時代是個性張揚的時代，

他們喜歡自由，我行我素，這一點在飲料的購買上體現(xiàn)得尤為突出，大學生根據(jù)自己喜好購買者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時他們追求潮流，喜歡從當前的時尚潮流出發(fā)購買商品，因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學生消費的主要因素。

他們對新生事物的接受能力強，對于飲料這個產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來說具有較大的優(yōu)勢。他們同樣崇尚理性消費，注重產(chǎn)品的質量。

結論：從以上的市場競爭狀況可以看出，當前飲料市場各種類型的產(chǎn)品競爭激烈，同時呈現(xiàn)出勢均力敵的態(tài)勢，因而對于各種類型的飲料生產(chǎn)廠商來看，整個飲料市場的競爭機會是均等的，誰能有效把握市場需求，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，誰就能占領市場先機。對于大學生這個充滿活力的市場也是如此。

報告分析

大學生喜歡飲料的類型

表中數(shù)據(jù)清晰地描述了大學生對各種類型的飲料及不同性別的大學生對不同種類型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達到60%左右;而男女生對功能型飲料的選擇差異性較小。

大學生對含糖量的敏感程度

從上表可以看出女性對于果汁的含糖量更加敏感，超過80%的女大學生偏向于含糖量較低或者是無糖的果汁，而男性對于對于果汁的含糖量則沒有女性那么敏感，但是同樣趨向于選擇低糖和無糖的飲料，因此可以看出對于大學生消費者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品。大學生對飲品容量的選擇

從上圖可以看出，約有40%消費者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費者選擇250-500ml區(qū)間的飲品量，這也是當今消費的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞，這與近年來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關系。大學生一個星期飲用于購買飲料的支出

從上圖可以看出，大學生的每月生活費在600-1000元時，購買飲料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時，購買飲料支出通常在10-30元;月生活費在1200元以上時，購買飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費越高，用于購買飲料的消費支出越高，即大學生用于購買飲料的支出與購買力成正比。

大學生在購買飲料時，選擇3-5元價格區(qū)間的比重較大，約有60%，說明飲料定價在3-5元區(qū)間內是合理的，比較容易讓大學生消費者接受。

很明顯，超市和便利店是大學生購買飲料的主要場所，而在餐廳、地攤和促銷活動現(xiàn)場購買飲料的消費者數(shù)量相對較少，這可能主要是餐廳、地攤和促銷活動現(xiàn)場本身的局限性導致的，這同時也說明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷渠道。

可以看出約有50%的大學生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時，接近二分之一左右的大學生喜歡紙質和灌裝包裝，這也完全符合大學生追求便捷消費方式的需求，也體現(xiàn)出大學生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識，這為飲料的生產(chǎn)廠商在針對大學生市場的飲品包裝上提供依據(jù)。

只有接近10%的大學生認為自己不會受到廣告的影響，而大學生市場營銷調查計劃書的大學生一般都會或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數(shù)飲料企業(yè)對廣告投入大量精力并且樂此不疲達到的效果，而且有超過40%的大學生在選擇飲料時受到廣告的影響較大，這說明廣告對于部分消費者對飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關注的。

電視作為主要的傳播媒體擔負起消費者心里近60%的廣告宣傳份額，

網(wǎng)絡廣告、報紙和雜志以及海報則顯得相對弱勢，別人介紹和其他選項則占了超過1/4的份額，這說明飲料在消費者中的口碑對飲料銷售的影響顯得尤為重要，同時說明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展。

大學生喜歡的促銷方式

打折銷售和有獎銷售是消費者較喜歡的促銷方式，但女性消費者卻不大喜歡有獎銷售的促銷方式，這是值得促銷人員注意的。贈送小禮品、多買附贈和免費試飲影響相對較小，可作為附帶的促銷方式，也會取得不錯的效果。

大學生是否會嘗試新產(chǎn)品?

該表格的數(shù)據(jù)說明思維活躍、容易接受新事物的大學生消費者對飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度，只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品，同時近七成的消費者不會隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品，這說明只要有適當?shù)膬?yōu)勢吸引消費者，還是有很多消費者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的。

與消費者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學生嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素，但是廣告宣傳和低價位也對消費者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用，造型獨特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。

對策及建議

產(chǎn)品策略

(1)產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一，產(chǎn)品口味一定要進行消費者測試。根據(jù)調查可知，口味是大學生接受新產(chǎn)品的重要影響因素，同時根據(jù)大學生對于飲料的消費特點可知，飲料生產(chǎn)商應不斷加大大學生飲料市場的口味創(chuàng)新，不斷地推出新的口味，縮短產(chǎn)品更新的周期，以滿足大學生的各種口味需求。

(2)產(chǎn)品類型：在綜合平衡的推廣飲料類型的同時，也要根據(jù)大學生市場的特點，有所側重的選擇產(chǎn)品類型，同時根據(jù)調查可知，性別差異也對于大學生飲料市場產(chǎn)品類型也起著一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對這一市場現(xiàn)象，飲料生產(chǎn)商和渠道商應當盡可能的調查出高校的性別比例，再根據(jù)比例適時確定各種飲料的比例，最后應當加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。

(3)產(chǎn)品包裝策略：最好采用瓶裝和罐裝，也可以采用較為環(huán)保的紙裝，同時可以用幾種包裝形式相互補充，但是包裝風格一定要統(tǒng)一，色彩搭配要明顯、有視覺沖擊力，最重要的是要夠時尚，追上當今潮流，這符合大學生追求時尚的消費心理。

(4)產(chǎn)品容量策略：從調查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學生所接收，因此，生產(chǎn)商在針對大學生市場的時候，應當盡量將飲料的容量對位在這一區(qū)間。

價格策略

價格策略要恰當。針對大學生消費市場的特殊性，產(chǎn)品價位可以略低

于市場中的領導品牌，如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營養(yǎng)成分，其價位也可以略高于市場上的領導品牌。根據(jù)調查可知，具體的價格應該定位在3-5元這一價格區(qū)間。

渠道策略

盡可能增加鋪貨率。充分調查和掌握高校零實體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度，盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率，以高校超市帶動其他各類渠道的銷售，減少渠道流通環(huán)節(jié)，合理設計和管理分銷渠道，從而降低流通成本，使銷售價格得到價格，讓惠于大學生。

促銷策略

綜合運用各種促銷策略，利用人員推銷、廣告宣傳、公共關系、營業(yè)推廣以及銷售促進等促銷策略。比如定期開展免費贈飲、買一送一、打折促銷、有獎銷售等促銷活動。

推廣策略

加大與各高校的合作力度，通過贊助高校社團等活動，提高產(chǎn)品的知名度;同時也可以通過與各衛(wèi)視合作，通過電視媒體這一快速有效的媒體平臺推廣產(chǎn)品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》等時下非常的火的節(jié)目，產(chǎn)品的知名度迅速得到提高，銷售市場達到打開。因此對于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時候可以綜合運用各種媒體平臺推廣產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品的推廣，充分運用微博、互聯(lián)網(wǎng)、電視媒等平臺。

其他策略

(1)對大學生飲料消費市場進行更進一步的市場調查和分析，充分把握大學生消費者的愛好和飲料消費習慣，并從中尋求突破點。

(2)規(guī)范調研與策劃活動。在產(chǎn)品上市前或運作過程中，定期進行消費者、銷售渠道和競爭對手的市場調研，了解消費者的需求、經(jīng)銷商的心理動態(tài)和市場競爭動態(tài)，并在此基礎上做出既全面、又細致的整合營銷策劃。

計劃書的市場營銷怎么寫篇5

國貿1004班劉潞學號:20__110475

公司簡介：

藍月亮，中國洗衣液市場領導品牌，洗衣液連續(xù)三年市場份額第一，市場占有率高達44%。廣州藍月亮實業(yè)有限公司于20__年成立，是由香港藍月亮國際集團有限公司全資控股的外商獨資企業(yè)，旗下?lián)碛袀€人護理、衣物護理和家居護理三大系列，其中藍月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個產(chǎn)品的市場占有率為全國第一。藍月亮最重要的競爭對手是威露士和奧妙兩個品牌。藍月亮的品牌價值達到27.41億元，截止至20__年，資產(chǎn)價值已高達31.2億元。而藍月亮在20__年的年銷售額在20億左右。藍月亮已通過ISO9001國際質量管理體系認證、ISO14001環(huán)境體系認證，為藍月亮產(chǎn)品的質量穩(wěn)定提供了進一步的保障。藍月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-，理念是一心一意做洗滌。

市場細分：

（1）地理細分：從地理方面，將消費者市場劃分為城市和農(nóng)村兩個區(qū)域。因為

經(jīng)濟發(fā)展和人們對清潔理念的不同，藍月亮的主要銷售地區(qū)是城市，因為城市消費者對于洗衣液等清潔用品接受度更強，依賴度更高。

（2）人文細分：從年齡方面，將消費者市場劃分為18-25歲和25-60歲兩個年

齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷售對象，因為要承擔家中清潔工作，對于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面，將消費者劃分為男性和女性，其中女性因對于家務的承擔比例更高，而且對于生活必需品的采買大多歸屬于女性，所以絕大多數(shù)消費者均為女性。從收入方面，將消費者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者，其中中高檔收入者為主要消費群體，因藍月亮為中高檔清潔產(chǎn)品，價格方面會比同類產(chǎn)品稍高，對于低檔收入者購買人數(shù)較少。

（3）心理細分：從生活方式方面，將消費者市場劃分為使用洗衣液洗衣服的和

不使用洗衣液洗衣服的兩個群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費群體。藍月亮要將重點人群放在使用洗衣液洗衣服者。

（4）行為細分：從使用者狀況方面，將消費者市場劃分為經(jīng)常使用藍月亮洗衣

液者、偶爾使用藍月亮洗衣液者和從未使用藍月亮洗衣液者三個群體。其中經(jīng)常使用藍月亮洗衣液者是主要的消費群體。

根據(jù)有一定的規(guī)模和較好的發(fā)展前景、有足夠的結構性吸引力、符合企業(yè)的目標和能力這三個條件，藍月亮洗衣液等產(chǎn)品的目標市場選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費者。目標市場選擇之后，將對這一類消費群體進行深度研究，在技術創(chuàng)新方面，藍月亮在中國搶先推出全球首款手洗專用洗衣液，這款洗衣液采用了獨特的創(chuàng)新泵頭設計，輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面，它不僅有效去漬，還增加了亮白增艷的新功能，比目前市場上的同類產(chǎn)品更優(yōu)越。如今，液體洗衣的新觀念正隨著人們家庭生活觀的改變而受到追捧，消費者對產(chǎn)品的需求更加多樣，藍月亮的專業(yè)和創(chuàng)新技術更能滿足人們對液體洗衣的更高要求。

在產(chǎn)品宣傳上面，藍月亮選擇楊瀾為新產(chǎn)品做廣告，目標則是中年女性群體。新廣告以“專業(yè)”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點，展現(xiàn)產(chǎn)品特質的同時更主張一種“專業(yè)”的生活態(tài)度。片中，楊瀾從生活、職場、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專業(yè)追求，“做更專業(yè)的女性，不論工作還是生活”，楊瀾在片中的這句話充分展現(xiàn)了新時代女性追求獨立、高品位的生活觀和價值觀，而她本人專業(yè)、自信、陽光的氣質也很好地闡釋了“專業(yè)讓潔凈更出眾”的新產(chǎn)品訴求。而廣告還對這款藍月亮“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示，藍月亮這次強力推出新產(chǎn)品以及攜手楊瀾，將加速其在洗衣液領域的發(fā)展步伐，為更高階段的發(fā)展提供專業(yè)保障，另外，不斷升級的洗衣液產(chǎn)品也勢必會加速液體洗衣的發(fā)展趨勢。

在促銷方面，藍月亮并不急功近利的和其他同類產(chǎn)品進行價格戰(zhàn)，但是會在節(jié)假日期間進行打折促銷將潛在用戶提升至使用者，提高藍月亮的銷售量。

總之，藍月亮考慮到當今消費者面對無數(shù)廣告和宣傳手段，為了有效的把信息傳遞給目標顧客，藍月亮采用了多種宣傳方式，憑借其比同行更

專業(yè)的技術研究和創(chuàng)新手段，藍月亮產(chǎn)品廣泛進入中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質提高盡力。

計劃書的市場營銷怎么寫篇6

要想與狼共舞__服飾必須首先變成狼，而今年的五月長假期間的市場，也是各家企業(yè)必爭的一塊肥肉。所以必須要出奇招制勝。一方面我們坐下來冷靜的分析市場背景，認清我們所處的位置；另一方面也要做好背水一戰(zhàn)的思想準備。

一、市場現(xiàn)狀與分析

1.市場背景

（1）全國各地休閑服場競爭激烈

休閑服企業(yè)不斷增多，商家不斷涌現(xiàn)，瓜分著消費者的錢袋，擠占著休閑服的市場。

（2）產(chǎn)品結構類同，但老品牌占上風

眼下雖然幾家休閑服的產(chǎn)品結構雖然類同，但是依舊是老品牌占上風。原因是它們的市場積累豐厚。

（3）品牌形象綜合

從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，__整體上和他們比還是有一段距離。

由于各家品牌的服飾結構，甚至品牌形象都很類同，所以在五月份必然會有一場激烈的價格戰(zhàn)。

消費者對休閑服飾的認識有較快的提高，他們不僅僅是看產(chǎn)品，同時還追求價格比例。

2.競爭者狀況（__地區(qū)）

第一集團軍：……，他們是領先品牌；

第二集團軍：……他們是強勢品牌；

第三集團：……

特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大。實施本地化戰(zhàn)略，降低成本，強化競爭力。

3.消費者狀況

消費者對休閑服飾已經(jīng)認同，經(jīng)常購買者占78.89%，偶爾購買者占8.15%，只有2.96%的人從來不購買。但年齡結構明顯偏小。

消費行為特征：重價格，但對品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消費者認識到這一點。

的市場表現(xiàn)

知名度、美譽度不十分高。有一定的市場占有率，尤其是南方市場。而且今年產(chǎn)品開發(fā)還有一定的競爭力。雖然有前一段時間特價的不俗表現(xiàn)，但綜合實力表現(xiàn)不突出。

結論：市場潛力極大，教育轉變引導消費者任務極重。

消費者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費休閑服飾的習慣，這個消費習慣是幾家牌子共同完成的。從長遠來說，目前消費者有相當大的部分會有換口味的傾向，市場潛力極大，但培養(yǎng)教育消費者是較長期漸進的過程，__任重道遠。

縱上所述，怎么讓消費者理解__真正的名牌，尤其顯的重要。必須利用新店開業(yè)的契機和一系列品牌推廣活動，表達__品牌內涵，從而達到轟動效應。

__問題很多，但可變因素多，只要方向對頭，工作到位，就會有良好效果。其中兩點很重要：一是產(chǎn)品特點、產(chǎn)品質量很好，只是原來沒有把它很好地傳播出去。二是__影響面不大，但讓人有親切感?？芍^風險與利益同在，機遇與挑戰(zhàn)并存。

二、活動目的

1、充分展示__獨特的個性魅力。

2、提高__的美譽度。

3、以__市區(qū)__專賣店為源頭效應，帶動周邊地區(qū)的專賣店的銷售。

4、促進__在市場的發(fā)展。

5、提高營業(yè)額。

6、增加社會效益。

7、增強公司全體員工的凝聚力。

三、活動主題

活動主題：火紅五月別樣天

四、活動口號

活動口號：你火了嗎？

意為：

（1）消費者應該拋棄過去陳舊的消費理念，重新選擇消費目標；

（2）消費者應該選擇新的品牌消費，該換換口味了；

（3）酷暑即將來臨應該添置幾件清涼的服飾了；

（4）讓充分展現(xiàn)消費者個性化消費。

（5）體現(xiàn)__夏季服飾已經(jīng)全新上市；

（5）體現(xiàn)__在不斷的完善自己。

五、活動地點

活動地點：所有__專賣店

六、活動時間

活動時間：5月x日至5月__日

七、活動內容

（1）針對文化衫進行捆綁銷售，設計活動包裝。

（2）所有重點活動區(qū)域都進行立體包裝。

（3）利用20元的特價服飾和眼下主款服飾進行有機搭配銷售。

注：具體銷售手法，由商務部和計劃部提供。

八、廣告策略

由于本次活動屬于常規(guī)策略活動，它是__下半年活動的序幕，所以這次的活動的重點不在于活動內容，而是媒體的運作。所以本次媒體投放的質量尤其重要。另外在新貨上市之際，還要盡量推產(chǎn)品的功能性和實用性。

（1）廣告創(chuàng)意原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

（2）媒體選擇

本次活動主要宣傳應用在終端布置，媒體屆時不需要宣傳。

（3）軟廣告

a）在__電視臺及有線臺以新聞形式發(fā)布消息和軟廣告。

b）在__本地幾家主要報紙上發(fā)布新聞。

（4）軟廣告主題

全面啟動“涼一夏”促銷活動。

（5）廣告訴求目標：追求時尚的消費者；收入較底的消費者；已經(jīng)厭煩重復貨的消費者。

（6）廣告表現(xiàn)策略：要新、準、巧。

九、綜合評述

眼下__市場，已經(jīng)硝煙四起，可以預計這次價格戰(zhàn)，在今年五月份將還會延續(xù)下去。如果是這種情況，其實將對__有利，因為這樣使__和其它牌子的品牌地位。但是如果繼續(xù)下去的時間太長將會使兩敗俱傷，所以__必須早做打算，穩(wěn)步前進?；顒拥拈_展一定要有系統(tǒng)性和規(guī)范性。

計劃書的市場營銷怎么寫篇7

消費群體分析：如今的紅酒市場已經(jīng)進入了新的時代，新的消費族群80后已經(jīng)成為化妝品消費主導者。他們有思想，有個性，有品位，有旺盛的消費力同時也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)陰晴不定。相對來講，80后是在蜜罐中成長起來的，他們沒有經(jīng)歷過太多的苦難，也沒有體驗過囊中羞澀的感覺。他們幼時后就被稱呼為小皇帝，成長過程總收到很高的教育有自己獨特的為人處世風格，他們沒有經(jīng)歷過面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒有風吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內養(yǎng)尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門就是開甚至就連買東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時下的80后已經(jīng)成為紅酒消費的主導者。在購買考慮因素方面，總體來看，中國的消費者是非常理性的。對于所有購買過紅酒的人群來說，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質，這可能是因為他們中多數(shù)人購買紅酒是為了自己使用。當然，當他們購買紅酒去送禮的時候，他們也會把品牌與價格考慮在內。

銷售渠道分析：紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢下，特別是一、二級市場已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線是市場也成為競爭的主戰(zhàn)場。國內大品牌迅速擴大市場份額，國外一二線品牌也對中國市場垂涎三尺躍躍欲試，進而導致大品牌對國內二線城市的壟斷現(xiàn)狀。國內一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場，弱小的中國品牌進入難度極大增高。隨著一二級市場的競爭愈加慘烈，相對更有發(fā)展?jié)摿Φ娜⑺募壥袌鰧⒊蔀榧t酒企業(yè)爭奪的主要領地?，F(xiàn)在的紅酒市場是一盤怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費用的增高難以承受卻對一二線城市勢在必得必得的雄心，結果是在后備力量不足的情況下慘淡離開。另一方面是眾多廠家都知道紅酒的三四級市場能夠有眾多利潤，可在市場開拓層面依然是雷聲大雨點小。

市場競爭分析：我國紅酒市場隨著網(wǎng)絡與實體連鎖店兩大銷售渠道的發(fā)展，紅酒進入一個加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標，近年來受金融危機影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇。成本增加，利潤下滑已經(jīng)成為不爭的事實。如何更好地開發(fā)國內市場，如何與市場需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費者所認可，如何讓紅酒能夠為企業(yè)方帶來更多的利潤，在促進國內消費者剛性需求的同時激發(fā)和挖掘潛在消費群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級，將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。

發(fā)展趨勢分析：目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店，kTv，酒吧，夜總會，大型百貨專柜、大賣場、網(wǎng)購、直銷、到代理商、經(jīng)銷商、廠家都在圍繞者消費者與市場轉型，加劇了競爭力，例如紅酒連鎖店的擴張，廠家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無法避免的，在市場重壓下，小品牌也不得不直面競爭。尋去一種新的銷售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。

根據(jù)以上市場情況做出一下規(guī)劃，以下規(guī)劃是全盤的革新，我個人一直堅持創(chuàng)新才是本質。

工作規(guī)劃：

市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

計劃書的市場營銷怎么寫篇8

由于市場營銷專業(yè)是學校的新設專業(yè)，所以專業(yè)教師缺乏，目前從事營銷專業(yè)教學的老師都是文化課的轉型教師，教師本身缺乏實際營銷管理經(jīng)驗，對如何培養(yǎng)學生實踐能力力不從心;因此，針對這種情況，對每位專業(yè)就是都提出了嚴格的要求：

1.每位專業(yè)教師每周至少通過網(wǎng)絡或書籍學習相關知識不少于15小時。

2.每位專業(yè)教師每周至少聽相關教師的不少于2節(jié)。

3.每周相關專業(yè)教師必須進行兩次集中的討論和研究。以便扎實的掌握教學內容，更好的完成教學任務。

三.深化教學改革

教學改革的重點是對教學方法及手段的改革和創(chuàng)新,教師在轉變教學觀念的基礎上,如何根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點和社會需要探究出利于提高教學質量和效果的人才培養(yǎng)方法、手段和機制極為重要。市場營銷專業(yè)教學過程中應注意以下方法配合和協(xié)調運用,以達到培養(yǎng)能力和提高素質的要求。綜合服務部根據(jù)營銷專業(yè)的特點和學生的實際情況，提出了在模塊教學的基礎上創(chuàng)新教學方法，并對專業(yè)教師提出要求：

專業(yè)教師必須結合營銷專業(yè)的特點相互溝通、探討、研究以確保模塊教學在市場營銷專業(yè)得以實行并推廣。

1.要求專業(yè)教師結合專業(yè)課的實際情況，適當?shù)倪\用現(xiàn)代教學手段配以

模塊教學的運用和推廣。

2.結合專業(yè)特點和專業(yè)知識多開展活動，以提高學生的學習興趣和實踐能力。本學期決定開展以下活動：廣告詞撰寫比賽、廣告

創(chuàng)意比賽、創(chuàng)建模擬公司比賽、實物推銷比賽和校內實踐推銷等。

3.在以模塊教的基礎上，根據(jù)營銷專業(yè)的特點在教學方法上推廣和實施①雙向交流教學法;②自學精講教學法;③營銷案例教學法;④模擬營銷教學法;⑤多媒體教學法;⑥社會實踐教學法。

四、提升教學管理水平

經(jīng)過20__年的評估工作，各項教學管理基本能夠達到制度化、規(guī)范化、科學化。

工作目標：

1.要求教師嚴格執(zhí)行《教學管理制度》的各項規(guī)定;

2..做好各項教學文件的歸檔工作;

3.專業(yè)教師，每周聽課2次，并與相關教師相互交流講課經(jīng)驗保證授課質量，形成良好有序的教學運行機制;

4.至少召開一次教師座談會和一次學生座談會，以便及時準確的獲得各種教學信息;

5.在學生中開展例行的教學狀況問卷調查，盡量避免人為因素的干擾，以做到客觀公正。

總之，通過加強教師的素質和管理水平建設，改進教師的教學方法，加強對學生學習興趣的培養(yǎng)，在這學期一定可以完成教學任務，并且達到優(yōu)化教學效果的目的。

計劃書的市場營銷怎么寫篇9

本計劃包含四個方面：

一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇；

二、制定計劃；

三、選擇客戶及日常管理；

四、業(yè)務人員的管理

由于對公司的經(jīng)營情況不是非常了解，現(xiàn)就市場的一般情況進行探討：

一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇：

⒈產(chǎn)品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎上進行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質立于不敗之地。

⒉市場的選擇：

一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)）

二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區(qū)）

三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）

四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的&39;所有縣級市、縣

本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、規(guī)范，消費觀念較為先進，且具有相當?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進行大兵團作戰(zhàn)。

二、制定銷售計劃

1、銷售計劃的基本思想與目標：

首先必須確定以增長率為基調的銷售管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動業(yè)務的運作（考評周期以月為單位）：

⑴銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；

⑵客戶開發(fā)達成率：包括客戶的數(shù)量和質量兩方面；

⑶渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標；

⑷渠道生動化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標；

2、銷售計劃五步驟：

⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法；這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標。

⑵空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

⑶渠道開發(fā)的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；對具體進行促銷活動的渠道進行詳細闡述。

⑷銷售回款目標及分解、落實時間；綜合前三部分內容，制定回款計劃表，落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設立獎罰措施。

⑸制定要貨計劃、新品上市計劃；

三、選擇客戶及日常管理終端經(jīng)銷商的特征：

1、自有業(yè)務隊伍：由于終端需要較高的人員服務頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務隊伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務隊伍的經(jīng)銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；

2、自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指標，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實狀況，同時也是經(jīng)銷商服務質量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；

3、辦公環(huán)境：包括場地面積、內部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標準，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務人員）的經(jīng)銷商要仔細考察其具體情況；

4、經(jīng)銷商本人的進取心：老板是否有發(fā)展的強烈愿望；

5、產(chǎn)品結構是否需要我們的產(chǎn)品進行補充；

按照以上標準將符合標準的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標準及空白地區(qū)，按照次標準進行開發(fā)。

經(jīng)銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時間表，充分調動經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。必須清醒的認識到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務人員必須具備超強的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運轉。

⑴下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標，從而充分調動經(jīng)銷商的資源。

渠道終端銷量測算表

通過上表可以準確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng)銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。

⑵訂單管理。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

銷售人員務必對第一張訂單進行認真規(guī)劃，核心要點是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單；

⑶建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng)

從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細展開）培訓經(jīng)銷商業(yè)務人員。

四、人員的管理：

1、各區(qū)域辦事處管理手冊。在制度上進行規(guī)劃，強調公司的紀律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務員、促銷員的各種管理手冊；

2、建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）

計劃書的市場營銷怎么寫篇10

一、調研背景

走出國門，做世界的美的，美的集團穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進的步伐。

____年10月11日，美的宣布收購埃及Miraco公司股權項目完成，使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規(guī)劃在印度、巴西等國設立生產(chǎn)基地。

____年8月份，美的與開利簽訂股權收購協(xié)議，雙方聯(lián)合經(jīng)營和拓展拉丁美洲地區(qū)空調業(yè)務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場份額的重要一步，也是美的開始全球布局的關鍵步驟。

截至目前，美的集團旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團，14個國內生產(chǎn)基地，全球員工20萬人；現(xiàn)擁有中國最大最完整的空調產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設有60多個海外分支機構，產(chǎn)品遠銷200多個國家和地區(qū)。同時，已完成全球產(chǎn)業(yè)布局，并與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式，逐步落實國際化和全球化戰(zhàn)略。

為了了解香港居民對于變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場調研來得出結果。

二、調查目的

本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：

1、了解顧客能接受哪種價位的變頻空調。

2、了解顧客在購買變頻空調時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

3、了解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

4、了解顧客購買變頻空調的地點。

三、調查內容

（一）消費者

1、消費者對變頻空調的消費形態(tài)（消費觀念、消費習慣）。

2、消費者對變頻空調品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

3、消費者對變頻空調功能的要求。

（二）市場

1、香港行業(yè)市場狀況。

2、香港消費者的購買力。

（三）企業(yè)自身

1、美的變頻空調的產(chǎn)品特征。

2、美的變頻空調進行的促銷活動。

3、美的變頻空調售后服務狀況。

四、調研方法

調研對象：網(wǎng)絡上潛在的消費者。

以問卷調查為主：在網(wǎng)上對消費者發(fā)布問卷。

原因：

1、調查時間和調查人員有限，在網(wǎng)上發(fā)布問卷不需要太多人員。

2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查。

3、問卷調查結果容易統(tǒng)計，數(shù)據(jù)真實可靠。

4、問卷調查成本低。

以網(wǎng)絡搜索為輔：通過互聯(lián)網(wǎng)搜索關于變頻空調的相關資料。

調查決定采用配額抽樣方法來進行樣本的設計，調查對象及抽樣如下：

消費者100位其中：收入高35%中50%低15%

五、調研實施、流程與日程安排

第一階段：初步市場調查1天

第二階段：制定計劃1天

審定計劃半天

確定修正計劃半天

第三階段：問卷設計半天

問卷修改確認半天

第四階段：實施計劃2天

第五階段：研究分析2天

調查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執(zhí)行。

計劃書的市場營銷怎么寫篇11

“蘭若”品牌入市推廣攻略、蘭若化妝品營銷策劃分析

在當前化妝品市場銷售費用無限大、利潤空間無限小的激烈競爭情勢下，雖然洗沐類產(chǎn)品價格一路走低，但憑借新概念、新思路并善于造勢、導勢，因而成就輝煌業(yè)績的新品牌亦為數(shù)不少。

一、市場背景分析

清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不一樣，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來，隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨。現(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強勢品牌。

由于迎合了休閑經(jīng)濟時代的消費時尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊，預測短期內將會有很多同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。因而目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的蘭若香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺。

3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。

5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

6、其它支援：如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務培訓支援等。

三、終端市場啟動流程

（一）組織構架建設

組織構架是市場拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調業(yè)務經(jīng)理（或業(yè)務員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時成立“蘭若”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。

（二）市場資源整合

1、員工隊伍培訓及充實

堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司蘭若新品調撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產(chǎn)品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好蘭若專職促銷人員儲備工作。

2、資金準備

充分研究蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

3、公關外聯(lián)與市場調研

進取走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產(chǎn)品分布、消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情景等項目的市場調研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定蘭若市場拓展規(guī)劃。

（三）終端賣場選擇

根據(jù)市場調研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本貼合蘭若香薰系列產(chǎn)品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標。

（四）進場業(yè)務洽談

1、洽談前應作好以下準備：

A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。

C）刊發(fā)于相關報紙、雜志上的蘭若招商、推廣廣告。

D）蘭若產(chǎn)品樣品一套。

E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。

2、洽談中應注重以下幾點：

A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

B）概括介紹蘭若系列產(chǎn)品賣點。

C）比較、介紹蘭若系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。

D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最終介紹蘭若系列產(chǎn)品品質信心保證及完善售后服務。

3、如一次洽談未果，應及時總結經(jīng)驗，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、主推產(chǎn)品蘭若洗發(fā)露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。

3、有條件的賣場內應盡可能設置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統(tǒng)一模式）

4、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品。

6、產(chǎn)品價格標簽統(tǒng)一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

7、蘭若系列所有產(chǎn)品應盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。

（六）場內貼柜促銷

1、產(chǎn)品賣點提煉。

A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。

2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意堅持傳單清潔、整齊、無破損。

凡購買蘭若產(chǎn)品的顧客，均應贈送蘭若小冊子1本。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。

根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調撥情景，可對部分主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售。

4、確保賣場營業(yè)時間內不間斷促銷，盡可能為蘭若產(chǎn)品設置專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

5、經(jīng)過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，集中調派人手，“圍點打援”，短期內迅速構成蘭若壓倒性銷售優(yōu)勢。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送蘭若袋洗2包人，以提高顧客攔截率。

（七）戶外活動推廣

蘭若上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。

A）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請供給活動方案。）

B）活動應針對18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標消費群），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目，以吸引消費者參與。

C）活動現(xiàn)場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“蘭若”主打廣告語——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊子、《有情》雜志均可作為活動獎品、贈品。

E）活動主題：活在“蘭若”里x簡便永相隨。

（八）市場維護跟進

1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。蘭若上市初期，終端建設主要以貨架上方的蘭若架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

2、客情關系。與各賣場洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系直接影響并在必須程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。蘭若上市之初，可經(jīng)過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：

A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）

B）邀請參加產(chǎn)品演示會（介紹產(chǎn)品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內部員工培訓或工作會議。

C）工作懇談會（征求市場提議）、聯(lián)誼會。

D）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關系協(xié)調。任何新品上市必將引起其它已有必須市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費概念、區(qū)隔蘭若品牌消費群體。

（九）品牌知名度傳播

公益活動。經(jīng)過與交警部門聯(lián)合開展交通義務值勤活動、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動、與福利機構開展志愿者服務活動、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志，迅速傳播蘭若品牌知名度。

計劃書的市場營銷怎么寫篇12

一、__市場背景分析

1、__市場基本概況

__市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，__始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，所以，相對來講當?shù)赝鈦砣丝诋惓６啵渖虡I(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情景

目前__市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入__市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系，所以，該經(jīng)銷商對__終端市場絕對擁有把控權。

3、x品牌__市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制，__年才將__地區(qū)的銷售獨立出來，進入__市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也所以無法正常運作，所以，在__實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于很多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，所以，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調整，已經(jīng)構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，__地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要研究投入產(chǎn)出。

②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期__地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機會

①__消費特點市場容量

__的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在__雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將__市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前__市場僅有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，所以，對x來說是十分有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信__地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設置市場進入障礙

由于原__代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，并且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

三、__市場操作方案

1、復讀機的市場特點

__地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

①__市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場競爭激勵程度十分殘酷;

④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、__終端網(wǎng)絡情景

__地區(qū)不一樣于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

應對__地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情景;

②堅持低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結合__市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情景，調整銷售政策最終達成交易。

7、業(yè)務開拓時間推進

①__市場調查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情景;

◎了解各商場各品牌銷售情景;

◎調查商場信用相關費用情景;

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！薄ⅰ按笮隆?、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，所以，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，提議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結合市場實際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

◎其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

四、管理團隊(此略)

1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務培訓

5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

五、資金需求

結合__市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

七、財務分析(此略)

計劃書的市場營銷怎么寫篇13

加油站A面對來自加油站B與加油站C的競爭，在對內外因素分析的基礎上，加油站A制定了針對加油站B、加油站C兩站的營銷計劃。

一、加油站地理位置與競爭狀況

A站位于1號公路的北側，在其上行方向，面臨加油站C的競爭；在其對面方向，面臨加油站B的競爭（見圖）

加油站地理位置競爭狀況

一、A站面臨的市場狀況分析

1、競爭環(huán)境分析

（1）不利因素。

油品零售已進入買方市場；

資源供給與需求多元化，導致對市場的控制力減弱，對價格的影響力減??；

公司尚處于銷售網(wǎng)絡建設、擴張階段，對內部管理與市場營銷重視不夠；

作為新企業(yè)，品牌宣傳欠缺，品牌競爭尚需時日。

（2）有利因素。

公司是成品油上下游一體化企業(yè)，油品資源有保證；

企業(yè)形象逐步被消費者認同；

本市汽車擁有量穩(wěn)步增長，特別是私家車增長較快，油品需求穩(wěn)步增長；

可充分利用加入WTO前的過渡期，提高綜合競爭力。

2、競爭對手分析

（1）A站的競爭對手分析——B站。

作為民營企業(yè)，有分配自主權，經(jīng)營者收入與效益掛鉤，并實施累進獎勵制度；

通過多種渠道進油（包括小煉油），降低了進貨成本，因此每升油可提取較多的獎勵優(yōu)惠；

管理體制精簡，人員負擔輕，經(jīng)營成本低，降價空間較大。

經(jīng)營機制靈活，變通性強，易協(xié)調與有關方面的關系；

有當?shù)厝穗H關系網(wǎng)絡優(yōu)勢；

有一批注重加油獎勵的公車、長途運輸車司機老客戶；

已開設洗車、換油服務，吸引了一部分顧客；

油品質量、計量不規(guī)范，偶有損害消費者利益的行為；

人員素質相對較低，崗位培訓不規(guī)范，但服務熱情；

追求利潤最大化，壓縮投資，油站硬件與站內環(huán)境相對較差；

品牌價值相對較低；

單站無力進行大規(guī)模、大范圍的促銷宣傳。

（2）A站的競爭對手——C站

C站是外資加油站，品牌形象好，通過進口的同品牌潤滑油的聲譽吸引了大量顧客；

服務熱情規(guī)范，管理嚴謹，效率高；

人員素質較高，實行高薪與科學合理的激勵措施；

油品質量、計量有保證，信譽好；

同城有6家連鎖站，實行連鎖促銷優(yōu)惠，較單站優(yōu)惠更有吸引力；

油站硬件統(tǒng)一規(guī)范，站容環(huán)境優(yōu)美，服務設施優(yōu)良，形象統(tǒng)一；

站址處于A站的上游，截留顧客；

預留的`洗車、換油設施近期將投入使用，將會吸引一部分顧客；

銷售網(wǎng)絡受限制，硬件投資較大；

人員培訓成本較高；

資源受制約；

受政策限制，近期尚不會做大規(guī)模營銷宣傳；

3、機遇與挑戰(zhàn)

（1）A站面臨的問題

因未開展洗車、換油服務，流失一部分顧客。在城市顧客群，司機基本不自己洗車、換油；

因管理規(guī)范、僵化，難以針對B站、C站的促銷活動積極應對，且受財務制約，加油優(yōu)惠計提比例無法提高，與B站、C站相比，處于劣勢；

職工收入分配制度受上級控制，不能真正體現(xiàn)效率與公平，影響積極性的充分發(fā)揮；

為保證上游利潤的實現(xiàn)和公司整體利益，無進油自主權，難以降低成本，價格缺乏競爭力；

未能發(fā)揮連鎖規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，未開展連鎖促銷，有顧客流失現(xiàn)象；

C站處于公路的上游位置，因許多顧客不知附近有A站，被C站截留；

高峰時有加油車輛排隊等待現(xiàn)象，有的車輛因此不加油就走了。

（2）A站面臨的機會。

總公司正在部分地區(qū)試點IC卡加油，并將很快在全公司所屬加油站推廣；

公司加油站網(wǎng)絡迅速增長，市場影響力逐步增強；

C站僅有6站連鎖，連鎖銷售受限制；

國有企業(yè)的質量、計量、價格優(yōu)勢對顧客有吸引力；

公司集中、規(guī)范的人員培訓已顯現(xiàn)良好效果，規(guī)范服務水平有較大提高；

申請購建洗車、換油服務設施的報告已得到上級批準，可于一個月后開始投入使用。

4、營銷目標與策略

（1）A站擬達到的營銷目標。

日加油量提高2噸

讓顧客在進C站加油前能及時發(fā)現(xiàn)A站，給顧客貨比三家的機會；

保持并增加回頭客；

改善同當?shù)卣⒂嘘P單位、居民的關系，減少干擾，增強了解；

加強管理、提高效率、降低成本；

提高服務水平，提高品牌價值。

計劃書的市場營銷怎么寫篇14

受兩方的促銷。

.如建材超市渠道：與渠道共同承擔、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動

注：此項活動可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動，公司可根據(jù)情況提供物料支持和費用支持;

2.2.3、現(xiàn)場推廣活動

選擇5-6個重點區(qū)域，結合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設計一系列的產(chǎn)品特點演示、產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)，配合生動化的終端展示物料，現(xiàn)場設計一新聞點，進行新聞軟文、報道炒作。

發(fā)布方式：由公司提供活動物料及策劃、媒體報道支持，活動區(qū)域經(jīng)銷商承擔場地、工商、城管費用以及活動信息發(fā)布、人員費用。

2.2.4、"讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間"照明應用設計普及風暴

以公司照明設計組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設計力量，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費為客戶提供專業(yè)照明設計的活動，客戶通過經(jīng)銷商將房屋的室內規(guī)劃圖、結構圖等相關圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設計組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費的照明設計服務，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠。

2.2.5、"節(jié)約中國節(jié)能安尚"安尚節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動

結合20__年中國節(jié)約年的影響以及世界能源緊張的現(xiàn)狀，借力中央電臺每天呼吁的"節(jié)約中國"的廣告語，在20__年年底的新產(chǎn)品推出的時候以高端軟文、新聞報道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對節(jié)能產(chǎn)品的終端贈品促銷、終端物料宣傳，形成一個立體化的推廣活動。

2.2.6、"五子登科"大派財--福、祿、壽、喜、財

主要針對流通類產(chǎn)品在元旦以后至農(nóng)歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎、祿厚官高獎、壽比南山獎、喜氣洋洋獎、財源滾滾獎分別設置不同金額的紅包。

活動開展方式：公司提供策劃、廣告宣傳、廣宣物料費用，經(jīng)銷商承擔獎品費用;

2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區(qū)域性、短期促銷物料。

3、公關活動

3.1、主要合作媒體：(待定)

3.2、媒體關系管理

與行業(yè)內專業(yè)媒體以及相關大眾媒體建立良好的合作關系，通過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶、見面的機會，將市場上的每一次動作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內有影響力的專業(yè)報刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內的產(chǎn)品上市新聞熱點。

3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動贊助

贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會、封頂?shù)涠Y之類的活動，提升區(qū)域內客戶對品牌的關注度;

3.4、Ansorg精英俱樂部

目標會員：行業(yè)內的設計院設計師、工程師、主管部門領導等等;

俱樂部形式：定期根據(jù)會員的生活喜好，收集相關娛樂、體育情報等資訊精選(如大片評論、放映時間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免費提供給會員參考、閱讀，作為會員與公司交流的一個平臺，并結合社會時尚主題舉行一系列的促銷活動(如發(fā)放《墨子攻略》首映門票、野外生存大挑戰(zhàn)、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠山村生活體驗之旅等等)。

注：公司所有針對設計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展。

3.5、"我的理想20__"安尚創(chuàng)業(yè)大行動

活動地點：國內尚無安尚專賣店或較大店中店的省會城市或地級城市(具體范圍根據(jù)情況定，保證整體市場潛力、經(jīng)濟水平差距不大)

參與條件：提交創(chuàng)業(yè)計劃書一份，參與創(chuàng)業(yè)者須攜帶行業(yè)相關地段60以上平方米的門面以及自行根據(jù)安尚照明裝修標準進行店鋪裝修，自行準備流動資金。

活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓后，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關配套產(chǎn)品(如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進駐)，選手在安尚公司規(guī)定的比賽規(guī)則下進行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費用，60%由參賽選手所得。

考核與獎勵：由安尚高層管理人員以及行業(yè)協(xié)會專業(yè)人士組成評審團，對參賽選手的市場維護、品牌打造、營銷規(guī)則遵守程度、銷售業(yè)績等等進行綜合評分，評出優(yōu)勝者，優(yōu)勝者在與公司簽訂經(jīng)銷合同后可獲得創(chuàng)業(yè)基金5萬元，并可繼續(xù)享受一年的十萬元安尚產(chǎn)品貨款支持，其它選手在與公司簽訂經(jīng)銷合同后，同樣可享受半年的十萬元安尚產(chǎn)品支持，活動期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。

3.6、參與各類評獎活動

4、人員推廣

4.1、人員激勵

4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎典禮

設置獎項：樣板工程獎、十佳樣板工程獎、終端形象獎、十佳終端形象店、客戶管理獎、推廣執(zhí)行獎、團隊獎、營銷金、銀、銅獎等;分別給予不同程度的物資獎勵(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓基金等)

4.1.2、階段性促銷獎勵

.前期市場鋪貨階段

.商照產(chǎn)品上市階段

.月底、年底銷售沖量等

4.1.3、編制科學的產(chǎn)品導購手冊

組織一批精干終端導購力量，認真研究競爭對手產(chǎn)品以及終端導購經(jīng)驗，設計一系列產(chǎn)品導購技巧及產(chǎn)品特點演示方法，為客戶購買安尚產(chǎn)品提供科學的理由，并保持終端導購的統(tǒng)一口徑。

4.1.4、"終端生動化十佳創(chuàng)意獎"評選

將產(chǎn)品特點更直觀、更生動的將展現(xiàn)給用戶，對全國所有經(jīng)銷商導購人員、業(yè)務人員等進行終端生動化創(chuàng)意評選競賽，評選出"終端生動化十佳創(chuàng)意獎"。

4.1.5、"終端形象十佳經(jīng)銷商"評選

在全國區(qū)域內導入專賣店終端展示標準化、生動化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進行專項檢查活動;并在20__年下半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進行評比，評選出"終端形象十佳經(jīng)銷商"。

4.1.6、"給山區(qū)帶去一個心愿"志愿者活動

組織公司銷售人員、經(jīng)銷商人員志愿者(40人)，前往偏遠山區(qū)進行生活體驗以及看望山區(qū)學生，每人帶給山區(qū)的學生一個鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫助山區(qū)兒童完成一個心愿，并舉行現(xiàn)場捐款活動。

4.1、人員推廣

4.1.1、專業(yè)展會推廣

年度內選擇2-3個在國內具有較大影響力的專業(yè)照明展會(如廣州光亞展等)，集中資源高調參與。

4.1.2、會議營銷

.利用經(jīng)銷商年會、新產(chǎn)品上市等機會針對渠道成員對產(chǎn)品進行推廣。如商照產(chǎn)品上市時，召集行業(yè)內專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會，高調切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應進行跟蹤報道，塑造行業(yè)新聞熱點;

4.1.3、"理想百城萬區(qū)"安尚推廣活動

組織一批特色化的終端展示物料，全國統(tǒng)一操作推廣方式、操作程序，在每個新建社區(qū)進行密集人員推廣、產(chǎn)品咨詢等活動。

5、培訓推廣：

通過培訓統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強化產(chǎn)品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓，展現(xiàn)安尚風采。

對終端導購員隊伍、銷售人員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員、工程銷售人員的產(chǎn)品知識及素質培訓，提高每個導購員"臨門一腳"和"多進一個球"的能力

完善對經(jīng)銷商產(chǎn)品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于狀態(tài)。

5.1、對經(jīng)銷商的培訓

培訓內容：工程市場、隱性渠道操作技術、營銷理念的學習，區(qū)域網(wǎng)點建設和分銷通路的拓展，渠道多元化建設，新品上市計劃，本區(qū)廣宣促計劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時的跟進工作，售后服務規(guī)范等等;

培訓方式時間與頻率：以大區(qū)為單位，06年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區(qū)總監(jiān)辦所在地進行。(公司負責用餐、住宿及會議費用，3月份結合年會一起在公司總部召開)

講師：公司領導、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等。

5.2、對經(jīng)銷商業(yè)務員的培訓

培訓內容：新產(chǎn)品上市計劃，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場、隱性渠道操作技術、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場推銷的技巧，照明技術、以及單項專題培訓等

培訓方式、時間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織，市場部組織講師以及內容進行全國巡回培訓，后期以辦事處為單位組織培訓，每年3-5次，分別在05年12月，06年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進行。

講師：由市場部培訓講師主講，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織。

5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓

培訓內容：產(chǎn)品知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別、照明技術等;

培訓方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓以及公司派出培訓講師培訓(經(jīng)銷商提出需求)

培訓時間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時間

5.4、對經(jīng)銷商導購人員的培訓

培訓內容：《終端形象與展示標準化作業(yè)》、《導購人員作業(yè)標準化與導購技巧》、《導購人員素質培養(yǎng)》、照明知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

培訓方式：集中培訓、現(xiàn)場培訓、發(fā)放培訓教材學習;

培訓時間：前期主要以發(fā)放培訓教材，由經(jīng)銷商自行組織培訓，辦事處考核、監(jiān)督

以各個辦事處為單位組織一次全國導購技術巡回培訓，

市場專員針對現(xiàn)場進行產(chǎn)品陳列、賣場維護、導購技巧等培訓

七、推廣計劃進程及費用控制

計劃書的市場營銷怎么寫篇15

20__年9月份又是嶄新的一學期，在20__年里，市場營銷協(xié)會有這著更好的工作計劃和更好的協(xié)會管理規(guī)劃。這一年，市場營銷協(xié)會在經(jīng)過一年的磨練中，總結上一學年的經(jīng)驗，吸取上一年的教訓，相信市場營銷協(xié)會也更加成熟和完善起來，其工作也會更加出色!

上學年計劃：

1、專業(yè)知識講座(11月份)

協(xié)會不僅是一個僅僅在活動中才能學到知識的平臺，還是一個有著專業(yè)性質極高的交流平臺。專業(yè)知識講座能促進會員對專業(yè)知識技能的正確認識。作為一個專業(yè)性質的協(xié)會，本協(xié)會認為開展一次好的專業(yè)知識講座是必不可少的。

希望會員通過講座后能對自己的專業(yè)有一個好的認識，為自己今后專業(yè)的學習提供好的方法和渠道為今后走入社會做好積極的準備。

2、市場調查加強實踐(11月份)

作為一個專業(yè)性質的協(xié)會開展一次與協(xié)會專業(yè)性質相關的活動是必不可少的。一次好的市場調查的活動既能利于會員對專業(yè)的實踐的能力的提高，又能更好的發(fā)揮本協(xié)會的優(yōu)勢。

一次市場調查能更好地融合實踐與理論的結合，也能讓會員了解市場調查對一件產(chǎn)品上市是一件必不可少的事情。同時也是會員社交技能提高的一種好的方法。通過本次的活動希望會員之間的彼此認識和交流能更進一層。

3、協(xié)會轉交上學年表彰大會(12月份)

協(xié)會一年一次的換屆是必不可少的，一個協(xié)會能培養(yǎng)出很多有能力的會員。這些會員也將是下一屆協(xié)會的管理人，只有這樣一屆一屆的延續(xù)下去協(xié)會才會有不斷發(fā)展不斷向更好的一級的方向。

既然有了換屆，那么一次學年的活動總結與表彰大會是有必要實行的。每一次的活動都會有表現(xiàn)優(yōu)秀的會員，那么協(xié)會就要來表彰他們?yōu)閰f(xié)會所付出的，來鼓勵他們自己得到的?；顒拥目偨Y能更好的吸收經(jīng)驗，為今后活動的開展做好鋪墊。

下學年計劃：

1、協(xié)會野炊加強會員之間的彼此認識(4月份)

一次戶外的活動更能體現(xiàn)一個團體凝聚力，與會員之間的友誼與互幫。戶外活動是大家都喜愛的活動，作為一次野炊活動能夠參與的積極性事不可容說的。只有一次好的活動的開端才能為今后活動的開展做好起步，也能增加會員參加活動的積極性。這樣一個協(xié)會的開展才會更順利。

計劃書的市場營銷怎么寫篇16

一、前期的學習準備

1、公司產(chǎn)品設備的學習了解

由于我的營銷方向主要針對公司打捆機設備。作為單一設備的銷售，對其學習的目的性非常明確——掌握打捆機在營銷工作中所要涉及的規(guī)格、性能、技術要求、各系統(tǒng)配置情況以及設備工藝情況等。做到熟練掌握與理解。同時，要對整個包裝機組以及整套軋鋼工藝有所了解，對打捆機在各個機組生產(chǎn)線上的配備與運行了解掌握。這既需要多向技術人員學習、溝通，也要多參與跟隨技術人員工廠等實地學習。并在今后的工作中積累總結。

2、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解

對冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉，對今后的營銷工作起到很好的輔助作用。這需要我在今后的工作中多留心多請教公司前輩。

3、公司代表性業(yè)績的了解

要讓陌生客戶對公司產(chǎn)品的性能品質有認同感，公司有代表性的業(yè)績，是最具說服力的。因此，要對代表性的工程有所了解。

前期的學習準備工作，我將在今后的工作、生活中不斷的學習完善。但針對現(xiàn)階段初入市場的情況，我將盡量揚長避短，多發(fā)揮我在營銷與商務上的特長，通過大量的學習與長期的實踐后爭取彌補自己的短處與不足。業(yè)務精熟全面。

二、合理的營銷定位

1、自身產(chǎn)品的定位

國內領先的高性能設備，強大的專業(yè)技術支持優(yōu)勢；可用于各種生產(chǎn)線，包括酸洗、脫脂、平整、重卷、橫切；采用半自動化技術，最大限度的減少人工操作的時間；降低采購成本，并同時享受最快捷的配件供應需要。

2、競爭對手的定位

國內兩類不同規(guī)模、性質的專業(yè)包裝設備廠家。（__公司和__包裝機械有限公司）

由于現(xiàn)階段對幾家競爭對手的具體情況掌握的不夠全面，暫時以自己的營銷經(jīng)驗，對不同類型的競爭對手進行分析與策略制定，作為現(xiàn)階段面對市場競爭壓力的大體方向與綱領。待更加了解熟悉后再做分析總結。

3、銷售對象的定位

（1）參考《中國的鋼卷包裝工藝和裝備的發(fā)展趨勢淺析》的文章。將國內目前鋼鐵產(chǎn)品包裝需求大體分為四類：第一類，新建冷軋生產(chǎn)線，一般年產(chǎn)量150噸以上，以領銜的幾家大型國有鋼鐵企業(yè)為代表；第二類，新建的單機架或雙機架的冷軋線，一般年產(chǎn)量100萬噸以內，以排行在第二陣列的大型國有鋼鐵企業(yè)為代表；第三類，以民營企業(yè)為代表的新建工藝處理線；第四類，以物流配送中心為代表的精裝線；根據(jù)這四類客戶的實際情況，將第二類與第三類客戶作為今后工作的重點開發(fā)接觸的準客戶；將第一類客戶作為有利于準客戶開發(fā)的潛在客戶；將第四類作為非銷售可接觸客戶，有機會可以接觸了解。

（2）設計院與工程公司

根據(jù)實際的市場形勢，設計院與工程公司是最最重要的客戶群體，稱其為“客戶”不太準確，過于生硬。最理想的關系是合作伙伴的關系。要以互惠、互利、互助的形勢參與其中。拉近距離，扮演好協(xié)助配合的角色。但由于設計院、工程公司之間也存在競爭的關系，要盡量避免纏于其中。有利于公司產(chǎn)品全面覆蓋的推廣。

4、初入市場營銷目的的定位

產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度。由于初入本行業(yè)，雖然進行了前期的學習準備，但對冶金行業(yè)的許多設備、工程技術等方面還需要更多的了解熟悉。針對現(xiàn)階段初入市場的情況，把產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度作為平時工作的重點。對于現(xiàn)階段的詢價與洽談的項目，要多與技術人員合作，發(fā)揮我營銷方面的特長，協(xié)助技術人員促成項目。

三、營銷方法的應用

初步了解客戶——電話拜訪客戶——實際走訪客戶——長期維護客戶現(xiàn)階段工作，準備有針對性的對一些已使用我公司產(chǎn)品的用戶和已有合作的設計院等單位進行了解與拜訪。對業(yè)務進行一段的熟悉后，再進行大范圍產(chǎn)品推廣工作，或按區(qū)域、或按類型進行營銷開發(fā)工作。

四、實際營銷工作中的應變

在實際的營銷工作中，要多向公司前輩請教。加強專業(yè)知識的學習。遇到客戶提出的問題無法解答時，要謙虛謹慎、不卑不亢。客戶提出問題或異議后，要沉著冷靜，多思考不急于辯解。在實際的營銷工作中還會遇到很多的問題，要不斷地提高自己的業(yè)務知識和業(yè)務能力，更好的完成工作。

計劃書的市場營銷怎么寫篇17

一、項目內容

1、項目名稱

2、主要產(chǎn)品

3、生產(chǎn)綱領（分階段實施的要注明）

二、項目單位簡介

1、公司名稱、地點、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設施、所有權屬（包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌）

2、公司人才：一是領導班子整體素質，二是項目主管和技術主管的個人素質，二是技術隊伍的整體素質。素質包括學歷、職稱、經(jīng)驗、業(yè)績、團隊精神、背景。

3、公司經(jīng)營概述：以表格列出近三年的營業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術質量指標、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤總額、市場覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場實際需求總量）、資產(chǎn)增值

4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。

三、項目技術

1、項目產(chǎn)品技術先進性：一是與國際領先水平比，與國內同等比，將主要技術性能指標、外觀、被新技術更新替代的周期等主要內容列表進行比較。二是用論證報告、用戶反愧獲獎證書、實物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機構緊密的技術合作關系。

2、技術升級的規(guī)劃和措施。

四、產(chǎn)品質量

即從原材料、外購外協(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質量保證體系的動作等方面闡述如何建立有效的質量保證體系。

五、市場需求

1、市場定位：經(jīng)過市場調查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進入市場的方向。

2、市場分析：

（1）市場劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預測市場占有率；

（2）目標劃分：即目標區(qū)域和目標占有率。

（3）目標市場劃分策略，即實現(xiàn)市場目標和占有率目標所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。

（4）市場真摯據(jù)市場調查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費需求作定量和定性分析。

3、行業(yè)分析：

（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創(chuàng)新能力、質量與服務、價格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術和市場拓展等）

（2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費對象和產(chǎn)品性能分析購買類型，如群體、個體、季節(jié)、交際、投資、配套等。

4、市場預測

六、產(chǎn)品成本和價格定位

1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構成及價值；二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。

2、產(chǎn)品銷售價格定位（包括定位價格和定位策略，靜態(tài)價格定位和動態(tài)價格定位等）。

七、銷售策略

1、銷售模式；

2、銷售政策；

3、銷售措施；

4、促銷手段；

5、銷售網(wǎng)絡；

6、售后服務體系

八、投資總額及構成

1、投資總額

2、籌資渠道

3、建設計劃時間表及資金用途構成（體現(xiàn)精打細算，把錢用在刀丸上；對大項目而言，切忌要求資金一步到位）

九、財務分析

1、重要財務指標：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷售金額、投資回報率、資產(chǎn)增值。

2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風險在內的最大支出，計算盈虧平衡點。

3、計劃損益：預計各種風險可能帶來的損益額度。

4、計劃現(xiàn)金流轉：按滿負荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計算資金流量和資金周轉周期。

5、計劃資產(chǎn)負債表。

十、政策

1、國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。

2、地方或行業(yè)微觀政策。

十一、風險

1、任何項目都有風險，沒有風險是不正常的。項目在不同階段有不同的風險，體現(xiàn)在市嘗管理、技術、政策、財務等方面。對可預測風險，要有客觀的、有邏輯的分析，對不可預測的風險點到為止，不必贅述。

2、預防出現(xiàn)風險的手段和措施。

計劃書的市場營銷怎么寫篇18

平治車哥大作為十堰弘德爾科工貿有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品，它的市場推廣不僅僅僅是我公司一個普通的產(chǎn)品市場推廣。平治車哥大是一款針對企事業(yè)中高端客戶群而設計的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大帶給良好的經(jīng)濟支持，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長遠發(fā)展打下堅實的基礎。且它的推廣過程也能帶動我公司辦公耗才以及整機的銷量上漲。

“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”弘德爾科工貿公司有著一整支眾志成城的年輕隊伍，他們本著“年輕活力，無所畏懼”的企業(yè)底蘊牢牢的凝聚在一齊，而車哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個部門，為了它的成功和壯大，需要我們更加強勁的團結在一齊注入策略和激情，從而搶占先機，贏得市場推廣的勝利。而贏得車哥大的市場推廣的勝利需要一套合理切實且又能循序推進的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我?guī)Ыo的策劃書：

一營銷環(huán)境

1廠家?guī)Ыo的相關行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。

2十堰作為車城，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們帶給了一個優(yōu)與其他區(qū)域的營銷環(huán)境。

3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，已經(jīng)成功搶占了市場，因此消費者對于電子產(chǎn)品不會抵制。

4從我們已作的工作來看，大部分的消費者對此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價格而采取觀望態(tài)度。這說明如果我們下一步工作做的正確的話必須能夠撕開市場的死角。(產(chǎn)品定位就顯得格外重要)

5目前我們的市場銷售剛剛開始，只是停留在找分銷商的初始狀態(tài)。正在的銷售活動還沒有開始。

6與企事業(yè)打交道能夠帶動我們整機和辦公耗才的銷量上漲。

7《道路交通安全法實施條例》第九十四條駕駛機動車有下列行為之一的，處200元罰款：(一)撥打、接聽電話、觀看電視的;(二)下陡坡時熄火或者空擋滑行的;三)連續(xù)駕駛超過4個小時，未停車休息或者停車休息時間少于20分鐘的;(四)警車、消防車、救護車、工程救險車不按照規(guī)定使用警報器、標志燈具的;(五)違反規(guī)定在應急車道內行駛或者停車的。根據(jù)情節(jié)還可能扣分。

二營銷問題

1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列

2產(chǎn)品定位不準確(客戶認為這僅僅是一款給汽車用的手機)

3此刻的手機大都帶有此類功能，且同類產(chǎn)品價格懸殊太大

4產(chǎn)品包裝不新穎，相應的資料不夠吸引人

5選取做汽車美容店分銷，渠道不暢通(分銷商認為這只是其店面的有一款擺設的電子產(chǎn)品)

6促銷方式局限化，渠道拓展不開

7銷售隊伍完全跟不上

三營銷方案

1隊伍組建(周期費用)

初期維持在3名銷售人員，加強專業(yè)銷售知識的培訓劃分各自的職責。并超多收集包括網(wǎng)絡在內的行業(yè)信息，打印成冊。建立客戶意向檔案及相關行業(yè)檔案。建立重點行業(yè)的時間規(guī)律表。(馬云在《贏在中國》中說過這樣的話“1務必證明你的產(chǎn)品有市場2你們大家都能賺到錢3最重要的你得有自己堅實可靠的團隊”)

2產(chǎn)品定位(周期費用)

給產(chǎn)品重新定位。透過網(wǎng)絡搜索相關資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車。通訊。安全。車哥大。一個都不能少?！薄榜{車辦公是硬道理;安全通訊高于一切——————車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎車哥大告訴你”“請問你的愛車有車載嗎車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。商務大哥大，開車車哥大?！薄斑@是一個交通事故頻發(fā)的時代!‘車哥大’提示你——你的行車夠安全嗎”(此刻有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機，對于諧音我們能夠想想做做工作。當然車哥大也能夠定位時尚或其他的，但是我個人覺得把它裝在與汽車內飾相差太多的車上不太時尚。

3價格策略(周期費用)

拉大零批發(fā)差價，調動批發(fā)商，中間商用心性。如一臺2580三臺2380

給予數(shù)量折扣，鼓勵對購。如三臺以上每臺給予2個點的返利

以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。適當調整價格，使車哥大更有競爭力和說服力

4加深服務保障(周期費用)

品牌驅動生活，服務決定價值。這是一個服務決定一切的時代，我們要更加強調服務。(米其林輪胎的廣告語個性吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊伍為你服務)

5樹立車哥大品牌(周期費用)

這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會顯的空洞而吃力。因此再列一個條目：

a信息收集并策劃推廣(對于商家來說信息具有不對稱性，我們掌握著比消費者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息。同時我們也缺乏消費者購買信息的獲取和分銷商對于直接消費者的信息掌握。那么我們就就應避開對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點。也就是出點子，出“騷主意”)：

1從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付潛力的客戶，采用登門免費維護檢測然后找機會宣傳推銷車哥大的手段。

2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關信息(如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂部，保險公司———個性是人壽保險，能支付人壽保險的大多是惜命的有錢人)，高爾夫俱樂部，野外驢友俱樂部，健身俱樂部，車管所，交警隊————哪個車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人…………)

3在信息累積后采用信息，電話，寄函(必須要手寫，必須要貼郵票)，登門，駕駛安全交流會…。的方式推廣營銷。

4關注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時候有汽車展覽會，什么時候組建的有駕車活動;配備十堰__年的行業(yè)黃頁。

b廣告宣傳。(廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象。它就應持續(xù)在必須的周期時間，當然越長越好，切就應持續(xù)周期內的資料的不變性——————如果經(jīng)常變換主題資料客戶會很難理解，當然資料必須要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一齊進行，期間不定期的抓住時機推出促銷售活動。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有好處的日子。)

1前期推出形象廣告，打出名氣。我們能夠嘗試電臺和如雅中廣告之類流動報刊廣告交叉進行宣傳。電臺廣告先行，給準分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌，讓更多開車的人明白有這么一個產(chǎn)品對你的駕駛有幫忙。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個茶余飯后閑談的口料。(適宜的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。)

2開召商會，發(fā)展三級代理商。突破口打開的話立刻進入縣里進行宣傳招商。(在電臺廣告打出后有必須反映的同時再進行更好，)

3重大節(jié)日推出促銷廣告。我們能夠在小區(qū)里做些小動作，對駕車人的家屬進行安全意識—————讓他們覺得開車肯定會出事，那么怎樣樣能不出事情呢

4把握機會進行公關工作，接觸消費者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對一對企事業(yè)老總進行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前務必在信息收集的基礎上篩選有效的信息，然后電話預約，扣準時間(他在閑著沒事的時候)段進行拜訪。

5進行事件行銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，能夠去探取是不是因為開車打手機。(我們還能夠找人冒充消費者，詢問各汽車美容店有沒有電臺廣告里的車哥大，并強調自己需要此產(chǎn)品的狀況。)

cdm宣傳彩頁的印制以及x展架或橫幅的印制(參考各個汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎樣樣能吸引客戶眼球)，有目的的發(fā)放。如大型停車場，汽車美容店，酒店房間…。。一切有錢人出沒的地方都能夠嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。

d在汽車相關行業(yè)一個地方找一個兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要money。

e直銷，一對一應對準客戶進行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。

f在雨后放晴的時間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店帶給桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者flash短片進行宣傳。

g組織產(chǎn)品說明會(針對個體準客戶和汽車美容店分銷商)，贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會員維護會—著重宣傳本產(chǎn)品。

h聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場，在展車上裝備一臺樣機，吸引客戶購車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個汽車美容店贊助在相關場所進行促銷(費用平攤)，布置自己的主題促銷位置。

i促銷品的選取或者印制。如購機送半年的電腦免費檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結合在一齊。促銷活動的策劃。